فروش برند آماده/ ۸ استراتژی موفق برای ایجاد انگیزه در تیم فروش

تاریخ : 1348/11/10 نویسنده :admin3 بازدیدها : 200 موضوع : مقالات برند




انگیزه دادن به تیم فروش با چه استراتژی‌هایی صورت می‌گیرد:
  1.  در افراد تیم خود اعتماد ایجاد کنید.
  2.  از شیوه مدیریت خود از کارمندان تحت نظرتان سؤال بپرسید.
  3.  اهداف حرفه‌ای و شخصی کارمندان تحت نظر خود را بشناسید.
  4.  اطمینان پیدا کنید که این اهداف، اصول مورد نظرتان را پوشش داده است.
  5.  اهداف روزانه، هفتگی و ماهانه را تعیین کنید.
  6.  مسائل نهفته را پیدا کنید.
  7.  بگذارید تیم بازاریابی پاداش‌های خود را انتخاب کنند.
  8.  پاداش‌های عالی بدهید.انگیزه دادن به تیم فروش چیزی بیشتر از نقل قول‌های وینس لامباردی و پوسترهای عجیب و غریب روی دیوار است. این یکی از مهم‌ترین مؤلفه‌های موفقیت فروش پایدار در طول زمان است. شما به‌عنوان یک مدیر یا سرپرست فروش تنها می‌توانید در دو بعد بر عملکرد فروش تیم‌تان تأثیر بگذارید:
مجموعه مهارت‌هایشان (آن‌چه که آن‌ها می‌توانند انجام دهند) و انگیزه‌شان (آن‌ها هر چند وقت یک‌بار و با چه اشتیاقی این کار را انجام می‌دهند.)بهبود مجموعه مهارت‌های تیم‌تان به‌طور عمده یک فرآیند عینی است. با ارزیابی عملکرد فعلی و مقایسه آن‌ها با یک وضعیت نهایی موفق، می‌توانید تشخیص دهید که چه قسمت‌هایی نیاز به بهبود و اقدام کردن دارد.
اما انگیزه دادن به تیم فروش بسیار دشوارتر است.

۸ استراتژی برای انگیزه دادن به تیم فروش ‌تان

۱٫ در افراد تیم خود اعتماد ایجاد کنید

پایۀ انگیزه دادن به تیم فروش ، اعتماد است. اگر تیم‌تان به شما اعتماد ندارد و باور ندارد که به منافع آن‌ها فکر می‌کنید، برای آن‌ها دشوار خواهد بود که برای کارشان احساس انگیزه داشته باشند. هنگامی‌که نمایندگان فروش انگیزه ندارند، شما نمی‌توانید به آن‌ها انگیزه دهید مگر اینکه گفت‌وگویی باز و صادقانه درباره چالش‌ها و اهداف‌شان داشته‌ باشید، چیزی که بدون اعتماد رخ نخواهد داد. این یا یک چرخه باطل یا یک چرخه مطلوب است.
مدیران برای انگیزه دادن به تیم فروش باید اعتماد ایجاد کنند و با تعاملی پایدار و حمایت‌کننده این اعتماد را حفظ کنند. بهترین روش برای ایجاد اعتماد این است که کاملاً شفاف باشید. صحبت دربارۀ اعتماد می‌تواند روشی عالی برای شروعی درست باشد.
من در دوره ۳۰ ساله شغلی‌ام، از جملاتی ساده برای شروع این گفت‌وگو استفاده کرده‌ام. احتمالاً شبیه سؤالی پیچیده به نظر می‌رسد، اما همیشه جواب داده است. من تنها می‌گوی: «جولیا من می‌خواهم مطمئن شوم که ما در رابطه‌ای بر مبنای اعتماد هستیم. ما چگونه می‌توانیم بین خودمان اعتماد ایجاد کنیم؟»
این سؤال، نسبتاً مستقیم و روشی عالی برای توضیح دادن به تیم است که من به جای اینکه بخواهم رییس 
باشم به تعامل در یک رابطۀ کاری علاقمند هستم.

۲٫ از شیوۀ مدیریت خود از کارمندان تحت نظرتان سوال بپرسید

من همیشه به اعضای جدید تیم سه نکته مهم را می‌گویم:
  • هر فردی شخصیت متفاوتی دارد.
  •  من می‌خواهم برای سبک کار و شخصیت شما مدیر اثربخشی باشم.
  •  من می‌توانم رفتارم را مطابق با نیازهای شما تغییر دهم. شما می‌خواهید چگونه مدیریت شوید؟
درست همان‌طور که مشتریان بالقوۀ متفاوت به سبک‌های فروش متفاوت نیاز دارند و فروشندگان مؤثر متوجه می‌شوند که چگونه خودشان را با آن سبک‌ها تطبیق دهند، مدیران اثربخش هم می‌فهمند که بهترین راه برای انگیزه دادن به تیم فروش و نتیجه گرفتن از تیم‌شان این است که به‌جای استفادۀ دائم از یک روش یا راهبرد ارتباطی برای همه، باید با هرکس متناسب با دنیایش برخورد کنند.
در ادامه سؤالاتی می‌آید که من از کارمندانم می‌پرسم تا به آن‌ها در درک این موضوع کمک کند که دوست دارند سبک کاری‌شان چه شکلی باشد؟
  •  چه میزان تعاملی را ترجیح می‌دهید؟ آیا می‌خواهید با من یک بار در هفته، یک هفته در میان یا چند بار در هفته ملاقات کنید؟
  • می‌خواهید چگونه به شما بازخورد دهم؟
  •  تشویق و بازخورد عمومی را ترجیح می‌دهید یا خصوصی؟
  •  چه نوع بازخوردی را ترجیح می‌دهید؟
  •  اگر من چیز نادرستی را شنیدم، آیا می‌خواهید به شما بگویم، ایمیل بزنم، صبر کنم با هم رو در رو شویم یا کار دیگری انجام دهم؟
اگر کاری که من انجام می‌دهم اعصاب شما را به هم می‌ریزد، با من در میان می‌گذارید؟
‌‌

۳٫ اهداف حرفه‌ای و شخصی کارمندان تحت نظر خود را بشناسید

شما نمی‌توانید به فردی انگیزه دهید مگر اینکه بدانید چه چیزی او را به حرکت وا می‌دارد. متوجه شوید که هریک از کارمندانتان برای موفقیت در زندگی شخصی و حرفه‌ایشان چه می‌خواهند.
این کار نه‌تنها به شما نوع شخصی که آن‌ها هستند نشان می‌دهد بلکه به شما بینشی از چیزهایی می‌دهد که از همه بیشتر به آنها انگیزه می‌دهد.
هنگامی‌که متوجه اهدافشان می‌شوید، از آنها سؤالات زیر را بپرسید:
  • آیا در حال حاضر انگیزه دارید؟
  •  چه چیزی در بلندمدت به شما انگیزه می‌دهد؟
  •  چگونه می‌توانید به خودتان انگیزه دهید؟
  •  چگونه متوجه شوم که انگیزه ندارید؟
  •  اگر در ظاهر انگیزه نداشتید از من می‌خواهید چه کار کنم؟
حتی اگر جوابش به نظر مشخص می‌آید، همیشه لازم است که سؤال کنید. اگر نتوانند جواب این سؤالات را به شما بدهند، به آن‌ها ۴۸ ساعت فرصت دهید تا جوابی پیدا کنند. اگر آن‌ها را وادار کنید که خودکاوی کنند، احتمال بیشتری دارد که پاسخ‌های فکورانه‌تری به شما بدهند که برای هر دوی شما در بلندمدت بهتر است.

۴٫ اطمینان پیدا کنید که این اهداف، اصول مورد نظرتان را پوشش داده است

وقتی فروشندگان از خودشان مراقبت نمی‌کنند انگیزه‌شان در معرض آسیب است. نتایج تیم شما تحت تأثیر یا حتی وابسته به خواب یکنواخت، ورزش و رژیم غذایی سالم است.
رابرت یائو، بنیان‌گذار و مدیر عامل اپی فایندر به شدت به ایدۀ خودش یعنی هرم نیازهای رابرت یائو اعتقاد دارد. «هر زمان که شخصی در تیم او به‌نظر بی‌کار یا بی‌انگیزه می‌آید، او به آن‌ها این هرم را نشان می‌دهد و می‌پرسد «شما بیشتر به چه چیزی نیاز دارید؟»
اگر آن‌ها به غذا اشاره کنند، او برای آن‌ها ناهار می‌خرد، اگر آن‌ها به خواب اشاره کنند، به آن‌ها می‌گوید که کمی بخوابند، اگر به ورزش اشاره کنند، او به آن‌ها می‌گوید: «به پیاده‌روی بروید.»
اگرچه همیشه این حد هم لازم نیست، اما تأکید بر یک سبک زندگی متعادل، تفاوتی پایدار را بر سطوح انگیزه فروشندگان‌تان ایجاد خواهد کرد.
ما در هاب اسپات ، باشگاه ورزشی، انواع غذاها و میان‌وعده‌های سالم و فضایی برای استراحت و خواب به کارمندان ارائه می‌دهیم.

۵٫ اهداف روزانه، هفتگی و ماهانه را تعیین کنید

در‌باره فروشندگان متفاوت انگیزه دادن به تیم فروش، شکل‌های متفاوتی دارد. بعضی افراد با ایجاد رقابت فروش در سطح تیم انگیزه پیدا می‌کنند. بعضی افراد با به‌دست آوردن سهمی از درآمد تشویق می‌شوند، بعضی هم با بهبودهای کیفی انگیزه پیدا می‌کنند، بعضی افراد از اثری که بر سازمان دارند انگیزه می‌گیرند، بعضی دیگر هم با پول انگیزه می‌گیرند.
شما باید دربارۀ هر نوع هدف و بودجه مربوط به مشوق‌های عملکرد فروش (SPIF) در مسیر انگیزه دادن به تیم فروش درست فکر کنید:
  •  روزانه: این یک هدف خیلی کوتاه‌مدت است که برای از بین بردن نگرانی‌های نمایندۀ فروش طراحی شده‌است. SPIF باید چیز جالب اما سبکی باشد، چرا که نماینده کار زیادی برای دستیابی به آن انجام نداده ‌است.
  •  هفتگی: این یک هدف ملموس‌تر با اثر کاری تعریف‌شده است. برای بهبودها معیارهایی قرار دهید، سپس با نمایندگانتان روی برنامه‌ای کار کنید تا بهطور روزانه مهارت‌های لازم برای دستیابی به این هدف را به‌دست آورید. این باید پاداشی درگیرکننده‌تر مانند یک دور بازی گلف باشد که باعث نتایج معناداری خواهد شد.
  •  ماهانه: اهداف ماهانه، بزرگ‌ترین این سه هدف، همراه با پاداش‌هایی با ارزش بالاتر براساس عملکرد فوق‌العاده است. من ترجیح می‌دهم پول نقد ندهم چرا که وقتی آن را خرج می‌کنید، از بین می‌رود. در عوض من SPIFهای فیزیکی مانند بلندگو و تلویزیون می‌دهم. هر زمانی که نمایندۀ فروش شما به آن نگاه کند، فرآیندی را به یاد می‌آورد که برای به‌دست آوردن آن طی کرده ‌است.

۶٫ مسائل نهفته را پیدا کنید

انگیزه دو بعد اصلی دارد که هر مدیر فروشی باید آن‌ها را مدیریت کند: انگیزۀ فردی و انگیزۀ گروهی.
قبل از انجام هر کاری برای تقویت انگیزه، از خودتان بپرسید: «چند نفر روحیه‌شان در حال نوسان است؟»
اگر پاسخ «فقط یک یا دو نفر» است شما با افرادی طردشده سر و کار دارید. اگر این عدد سه یا بیشتر است، مشکلی با کل تیم وجود دارد.

۷٫ در راستای انگیزه دادن به تیم فروش بگذارید افراد پاداش‌های خود را انتخاب کنند

فروشندگان همیشه با انتخاب پاداش‌ها کار بزرگی انجام می‌دهند،بالأخره، آن‌ها بهتر از همه می‌دانند که چه می‌خواهند. به علاوه، این کار شما را آسان‌تر خواهد کرد.
من از یک فرایند سه مرحله‌ای استفاده می‌کنم تا افراد را وادار کنم رقابت فروش خودشان را طراحی کنند.
ابتدا از آن‌ها می‌پرسم که آیا به انگیزه نیاز دارند؟ من خواهم گفت: «چه احساسی دارید؟ آیا لازم است توبیخ شوید؟»
آنها یا خواهند گفت بله که در این مورد من وارد مرحلۀ بعدی می‌شوم، یا خواهند گفت نه، ما خوب هستیم. اگر دومی باشد، من خواهم گفت به نظر نمی‌رسد که امروز انگیزه داشته باشید، اما اگر بتوانید بدون یک انگیزۀ اضافی کار را انجام دهید (فعالیت یا هدف مالی)، برای من مؤثر خواهد بود. تیم همیشه پاسخ خواهد داد: نه، نه، ما نیاز به انگیزه داریم.
بعد خواهم پرسید: باشد، فکر می‌کنید هدف چه باید باشد؟
بعد از این‌که آن‌ها درباره هدفی تصمیم گرفتند، من از آن‌ها می‌خواهم که یک چارچوب زمانی را انتخاب کنند.
در آخر، من خواهم پرسید، چه پاداشی می‌خواهید (با مقدار بودجه x)؟ این راهبردی مستقیم و بسیار مؤثر است. نمایندگان من عاشق آن هستند.

۸٫ انگیزه دادن به تیم فروش با پاداش‌های عالی

گاهی اوقات احتمالاً لازم است به فروشنده‌تان مقداری انگیزه دهید. در ادامه تعدادی از ‌SPIFهای شخصی خودم را پیشنهاد می‌کنم:
  •  برای آن‌ها چشم‌اندازی ایجاد کنید.
  •  برای آن‌ها (و شاید تعدادی از دوستان) ناهار یا شام بخرید.
  •  برای آن‌ها ناهار یا شام بپزید.
  •  خانه‌شان را تمیز کنید (یا شرکتی را استخدام کنید تا خانه‌شان را تمیز کند)
  •  از کودکانشان نگهداری کنید.
  •  سگشان را راه ببرید.
  •  خودرویشان را بشویید.
  •  به آن‌ها یک روز کامل مرخصی بدهید.
برعکس پاداش نقدی سنتی، این پاداش‌ها در انگیزه دادن به تیم فروش بسیار اثر دارد، چرا که همه برای نماینده فروش بودن تشویق می‌شوند. چه کسی است که نخواهد ببیند مدیرش شام همکارش را می‌پزد؟
هنگامی‌که یک SPIF را به کل تیم پیشنهاد می‌دهید، از این ایده‌ها استفاده کنید:
  •  وسط روز همه را به سینما ببرید.
  •  بولینگ بروید.
  •  به یک مسابقه ورزشی بروید.
  •  مهمانی بدهید.
  •  در یک مرکز خیریه یا یک سازمان بشردوستانه داوطلب شوید. (برای پیوند دوستی عالی است)
  •  پینت بال یا وسطی بازی کنید.
  •  به کار تینگ بروید.
و هنگامی‌که می‌خواهید صادقانه  تیم فروش را حمایت کنید و نشان دهید که چقدر متعهد هستید، کمی عجیب و غریب باشید.
  • مانند یک تاکو لباس بپوشید.
  •  سر یا ریشتان را اصلاح کنید.
  •  سبیل بگذارید.
  •  به داخل وسیله تفریحی تانک آبی بروید.
  •  در بار آواز بخوانید.
  •  برقصید.
  •  شرط ببندید که برای یک هفته قهوه را ترک می‌کنید.
  •  حداقل مقدار غذای دلخواهتان را برای ناهار بخورید.
  •  یک بلوز بامزه برای محل کار بپوشید.
  • هدف: کاری جالب و به یاد ماندنی انجام دهید.
جالب است که گاهی‌، بهترین ایده‌ها آن‌هایی نیستند که به‌نظر می‌رسد برای غریبه‌ها ارزش دارند. من قبلاً با دان بولنز در شرکت لوتوس کار می‌کردم و ما یک عروسک پلاستیکی داشتیم که جایزۀ کوچک بچه کوچولوها می‌نامیدیم.
این عروسک در ماه دست به دست بین بهترین نمایندگان فروش می‌گشت و در میز برنده به نمایش گذاشته می‌شد. افراد عاشق آن بودند. این عروسک هیچ ارزشی نداشت، اما راهی برای تشخیص موفقیت‌های افراد بود و نمایندگان بیشتر برایشان موفقیت به‌دست آوردن عروسک مهم بود تا خود عروسک.



09177755652