اعتماد در فروش چیست؟ هاب‌اسپات در حال انجام مأموریتی است تا مانع استفادۀ فروشندگان از تاکتیک‌های خودخواهانه، فریبکارانه، بی‌حال، مخرب اعتماد و آسیب‌رسان شود.
به‌تازگی مقاله‌های زیادی منتشر کرده‌ایم دربارۀ اینکه فروشندگان باید انجام‌دادنِ برخی کارها در بازاریابی را متوقف کنند. آن‌ها باید جلوی ارسال ایمیل‌های جست‌وجوگرِ خود‌خدمتی و ایمیل‌های پیگیری مداوم و آزار‌دهنده و عدم اعتماد در فروش را بگیرند، مانع نادیده‌گرفتنِ مشتریان بالقوه در لینکدین شوند و برای گرفتن قرار ملاقات از ترفندهای فروش غیرقانونی در شبکه‌های اجتماعی مخفیانه، استفاده نکنند.
ما تنها کسانی نیستیم که می‌خواهیم به فروشندگان کمک کنیم اعتماد و احترام خود را از خریداران یعنی اعتماد در فروش را به دست آورند، یا مشکل تصور حرفه‌ای ما را اصلاح کنند.
من از فروشندگان و خریداران به طور یکسان پرسیدم کدام رفتارهای فروش فریبکارانه‌ای هستند که آرزو دارند فروشندگان آن‌ها را رها کنند؟

۱٫ تظاهر به مشتریِ بالقوه‌بودن

جان هنری شرک، مدیر بازاریابی رشد در داکسند می‌گوید: اگر می‌خواهید به شرکتی چیزی بفروشید، آخرین کاری که باید بکنید این است که تنها با وصل‌کردنِ منابع غیر‌مرتبط بتوانید کار را شروع کنید.
زمان هرکس در فروش بسیار ارزشمند است. ایجاد فرصت فروش جعلی واقعاً خودخواهانه است و نشان می‌دهد فروشنده مایل است سهمیۀ خود را به بهای سازمان‌هایی که با آن‌ها فروش دارد، امتحان کند و بسازد. زمانی متوجه می‌شوید که اعتبار و شهرت شرکت لکه‌دار شده است و اعتماد در فروش ازبین رفته».
هرگز در مورد نیت‌های خود ناصادق نباشید. فرقی نمی‌کند به یک مدیر سطح شرکتی، دربان یا نمایندۀ توسعه فروش نزدیک می‌شوید. تظاهر به مشتری بالقوه‌بودن غیر‌اخلاقی است و ممکن است شما را به دردسر بیاندازد.
اگر می‌خواهید کاری را شروع کنید، روش‌های بهتری هم هست به جای اینکه وقتِ نماینده خدمات مشتریان را با مشتری بالقوۀ دورغین بگیرید. یک ایمیل بی‌نقص، شخصی‌سازی‌شده و مناسب را امتحان کنید یا بکوشید در برقراری ارتباط با دیگران صادقانه عمل کنید.

۲٫ برای اعتماد در فروش از RE (در رابطه با) در عنوان موضوع استفاده می‌کنید

پیج وورثی، نویسنده و مشاور بازاریابی آزاد می‌گوید: «به‌تازگی عده‌ای از فروشندگان را دیده‌ام که ایمیل را به خطوط موضوعی ارسال می‌کنند که با «RE:» آغاز می‌شوند. فروشندگان از این ترفند کوچک فریبنده برای جلب توجه مشتری بالقوه استفاده می‌کنند زیرا «RE:» دلالت بر ارتباط قبلی دارد. از این گذشته، این احتمال بیشتر است که ما پاسخ ایمیل را باز کنیم و بخوانیم.
اما فروشندگان باید برای ایجاد یک رابطۀ واقعی و اعتماد در فروش این کار را انجام دهند. همان‌طور که وورثی می‌گوید: «اگر محصول شما کامل و بی‌نقص باشد، برای جلب توجه من نیازی به استفاده از تاکتیک‌های مشکوک ندارید».
هرچند ممکن نیست تمامی مشتریان بالقوه تنها براساس مزایای یک محصول درگیر شوند، اما فروشندگان باید استفاده از این تاکتیک را متوقف کنند زیرا فوراً اعتماد را از بین می‌برد. کارشناسان نیز با این موضوع موافق‌اند.
جیل رولی می‌نویسد: «هیچ‌چیز بیشتر از آنکه ایمیل فروش را از شخصی دریافت کنم که هرگز در زندگی‌ام با او صحبت نکرده‌ام و انیز یمیل با خط عنوان «RE:»، مرا آزار نمی‌دهد. این کار، فروشنده را دروغگو نشان می‌دهد و اعتبار او را از بین می‌برد. فروشندۀ بی‌اعتبار نمی‌تواند چیز زیادی بفروشد؛ مهم نیست چند نفر ایمیل‌شان را باز کنند».

۳٫ فریب‌دادن مشتریان بالقوه برای اینکه با شما تماس بگیرند

درست مثل فریب‌دادن مشتری بالقوه برای باز‌کردن ایمیل، گذاشتن پیام صوتی مبهم با هدفِ تماس‌گرفتن مشتری بالقوه، به فروشندگان در جلب اعتماد دیگران کمک نمی‌کند.
ربکا لمان، مدیر بازاریابی محتوا در برادز دیلز می‌گوید یکی از بزرگ‌ترین کارهای اعصاب خُرد‌کن او زمانی است که نمایندگان فروش «پیام‌های صوتی را تنها با نام و شماره تلفن خود می‌گذارند و هیچ اطلاعاتی در مورد چرایی تماس‌شان یا اینکه نمایندۀ چه شرکتی هستند، نمی‌دهند».
فروشندگان با به‌اشتراک‌نگذاشتن اینکه چه کسانی هستند یا کجا کار می‌کنند، در تلاشند نشان دهند خریدار یا شخصی غیر از یک فروشنده هستند، ولی بیشترِ مشتریان بالقوه این روزها از این ترفند در امان می‌مانند. لمان می‌گوید: «اگر دودل هستید که چرا زنگ می‌زنید، فرض می‌کنم شما چیزی را می‌فروشید.
من صد درصد تضمین می‌کنم اگر چیزی در موردتان ندانم، به شما زنگ نمی‌زنم. حقیقت را بگویید؛ اگر کنجکاو یا علاقه‌مند باشم، شاید با شما تماس بگیرم، اما اگر امیدوارید که با من گفت‌وگویی داشته باشید باید اجازه دهید تصمیم بگیرم آیا ارزش تماس‌گرفتن دارید یا خیر».

۴٫ ارسال دعوت‌نامۀ تقویمیِ غیر‌منتظره و اعتماد در فروش

به‌تازگی دعوت‌نامه‌های تقویمی زیادی از افرادی دریافت کرده‌ام که آن‌ها را نمی‌شناسم. از اطرافیان پرسیدم و فهمیدم تنها کسی نبودم که چنین تجربه‌ای داشتم.
به نظر می‌رسد فروشندگان از دعوت تقویمی برای فرار از فیلترهای هرزنامه استفاده می‌کنند و به جای تماس یا ایمیل برای نخستین تماس، به تقویم من دسترسی می‌یابند.
ممکن است فکر کنید، «این ایده عالی است!». دوباره فکر کنید. من چندین‌بار قربانی این تاکتیک شده‌ام و احساس ناراحتی کردم که یک فروشنده می‌تواند تا این اندازه گستاخ باشد، حتی بیشتر از زمانی که فهمیدم نمایندۀ فروش با اشغال تقویم، مانع این می‌شد تا شخص دیگری تماسی را با من برنامه‌ریزی کند که می‌خواستم ملاقاتش کنم.
لازم به گفتن نیست، اما فروشندگان باید پیش از برنامه‌ریزی جلسه، همیشه از شرکت اجازه بگیرند.

۵٫ تمرکز صِرف بر خودتان برای ساختن اعتماد در فروش

مارک وایشاک، سخنگوی انگیزه فروش و مربی فروش بوستونی می‌گوید: «مشتریان بالقوه به شما اهمیت نمی‌دهند. نگران نشان‌دادن خودتان و توانایی‌هایتان نباشید. روی آن‌ها تمرکز کنید».
در ویدئوی زیر، مارک چگونگی این اشتباه و شش اشتباه مرگبار دیگر را که از بسیاری جهات برای فروش فروشندگان هزینه دارند، به اشتراک می‌گذارد که تنها مشتریان بالقوه را تحت تأثیر قرار نمی‌دهد. همان‌طور که مارک روبرگه توضیح می‌دهد، نخستین قدم در ساختن اعتماد در فروش متمرکز بر خریدار، تعریف سفر خریدار است.
وی می‌نویسد: «تیم‌های فروش فرایندشان را بر اساس نیازهای خود و نه خریداران‌شان استوار می‌سازند؛ در نتیجه، فروشنده و خریدار احساس سوء‌استفاده‌شدن می‌کنند. علاوه بر این، این فرایندِ خودخدمت‌رسانی، حداقل ارزش را به خریدار می‌دهد. تیم‌های فروش داخل شرکتی با شروع سفر خریدار، مانع این مشکل می‌شوند، آن‌ها درک دنیای خریداران‌شان را در اولویت قرار می‌دهند».

۶٫ حضور در جلسه‌های برنامه‌ریزی‌نشده برای جلب اعتماد در فروش

دیو براک، مدیر فروش مجربی که به مشاور فروش تبدیل شد، می‌گوید: «فروشندگان باید دست از آماده‌نبودن در جلسه‌های فروش بردارند. آمادگی‌نداشتن، نمایش بی‌احترامی به مشتری بالقوه است و نشان می‌دهد برای زمان آن‌ها ارزش قائل نیستید». براک پیشنهاد می‌کند پیش از هر جلسه از خود بپرسید، «در این جلسه چه ارزشی برای مشتری ایجاد می‌کنم؟»
اگر نمی‌توانید به پرسش براک از نظر مرتبط و مهم‌بودن برای مشتری پاسخ دهید، جلسه را لغو کنید یا تماس بگیرید و اهداف بهتری تعیین کنید. بدون برنامه، تماس‌ها در بهترین حالت ناکارآمد و در بدترین حالت اتلاف وقت هستند.
در هنگام تنظیم یک دستور‌کار مطمئن شوید اهداف شما و اهداف مشتری هر دو در نظر گرفته می‌شوند؛ اگر به طور کامل همسو نباشد. فروشندگان باید با برنامه‌ای تماس‌های فروش را نشان دهند و با تعیین دستور‌کار، آن را به مشتریان بالقوه اطلاع دهند.
اگر مشتری بالقوه می‌خواهد در جهت متفاوتی تماس برقرار کند، خوب است، اما فروشندگان نباید بدون برنامه مستقیم تماسی برقرار کنند یا از برنامۀ تعیین‌شده فاصله بگیرند، زیرا اگر مشتریان بالقوه نتوانند مسیری پیش رو داشته باشند، نمی‌توانند آن را دنبال کنند.

۷٫ گوش‌ندادن

داگلاس رایس تحلیلگر فروش و بازاریاب اینترنتی ، در پُستِ «۱۲ رفتار از آزار‌دهنده‌ترین رفتارهای فروشندگان»، «گوش‌ندادن» را آزاردهنده‌ترین رفتاری در اعتماد در فروش عنوان کرد که از فروشندگان سر می‌زند. در حقیقت، به چنین شخصی دستور داده شده است اعتراض‌ها و نیاز مشتریان را نادیده بگیرد و به فروش کالا ادامه دهد.
رایس می‌نویسد: «به من گفته شد اگر نگرانی مشتری را تشخیص ندهید، آن‌ها فراموشش خواهند کرد». وی افزود: «من با این رویکرد کاملاً مخالفم. وقتی شما آن‌ها را نادیده بگیرید، خاموشی کامل مشتری است. آن‌ها می‌خواهند پیش از اینکه چیزی به آن‌ها فروخته شود، به همان روشی شنیده شوند که بیمار می‌خواهد پیش از تشخیص بیماری به حرف‌هایشان گوش داده شود».
مهم این است که در اعتماد در فروش به مشتری گوش دهید چه وقتی در حال غیبت‌کردن هستند، چه وقتی ایده‌های خود را به اشتراک می‌گذارند یا نگرانی‌ها را بیان می‌کنند. اگر کسی به شما می‌گوید این کار را نکنید، به آن‌ها بگویید ساکت شوند و راهنمای من را برای گوش‌دادن فعال بخوانند!

۸٫ تلاش برای افزایش فروش فوری و ایجاد اعتماد در فروش

گاهی مشتریان بالقوه با آمادگی خرید می‌آیند. ممکن است مشتریانِ شرکت‌هایی که برند معروفی دارند، خرده‌فروش باشند و یا کسانی که با استفادۀ مؤثر از تبلیغات مشتریان بالقوه را ایجاد می‌کنند، از پیشنهادهای شرکت باخب باشد.
حتی ممکن است مشتریان بدانند کدام محصول یا کالا را خریداری کنند. مطالعۀ جدید هاب‌اسپات با عنوانِ «خریداران صحبت می‌کنند: فروش چگونه باید به تکامل برسد؟»، نشان داد ۵۸ درصد مشتریان بالقوه در نخستین تماس‌شان می‌خواهند در مورد قیمت گذاری و چگونگی عملکرد محصول‌ صحبت کنند.
فروشندگان معمولاً برای فروش در نخستین تماس بسیار مشتاق هستند. تنها به این دلیل که مشتری بالقوه‌ای در مورد قیمت و ویژگی‌های فروش صحبت می‌کند، به معنی این نیست که آمادۀ خرید است؛ چه برسد به خرید با قیمت بالا. در مقابل، روی کمک به مشتریان بالقوه برای انتخاب محصول مناسب برای آن‌ها ـ حتی اگر ارزان‌تر باشد ـ تمرکز کنید.
این توصیه تنها برای فروشندگان نیست. تایلر بروکس، بنیان‌گذار شرکت استراتژی دیجیتال آنالیتیو، تقریباً به صورت سهوی برای پرداخت هزینۀ حق عضویت در وب‌سایت ثبت‌نام کرد. وب‌سایت مربوطه دارای صفحه نهایی پرداخت است که به نظر می‌رسد شرایط ساده‌ای مثلِ کادر «من موافقم» داشته باشد، اما بررسی نشان داد وی موافقت کرده است که عضو سایت شود و هفتاد دلار اضافی برای هر سال پرداخت کند.
بروکس می‌گوید: «اگر قصد ارائه پیشنهاد دارید، سعی نکنید آن را به شرایط توافق‌نامۀ خدمات تبدیل کنید. باید مشخص شود پرسش چیست. شرط می‌بندم [شرکت] با این تاکتیک درآمد زیادی به دست آورده است اما افراد زیادی را هم در این فرایند ناراحت کرده است».

۹٫ روش فروش جلب و تغییر اعتماد در فروش

استیو ریچارد بنیان‌گذار ارائه‌دهندۀ فناوری بهبود فرایند فروش ExecVision، از روش «فروش جلب و تغییر» به‌ویژه در زمینۀ نرم‌افزار متنفر است. ریچارد می‌گوید بسیاری از شرکت‌ها با گفتن اینکه محصول یا خدمات‌شان رایگان است (یا یک دوره آزمایشی رایگان دارند) مشتری احتمالی خود را گیر می‌اندازند، سپس در نخستین تماس عنوان می‌کنند که این محصول «از روز اول» پرداخت می‌شود یا فروشنده اجازه دارد دوره آزمایشی را کنترل یا کوتاه کند.
در کسب‌وکار خدمات حرفه‌ای، نوع دیگری از روش فروش جلب و تغییر زمانی اتفاق می‌افتد که فروشنده می‌گوید آن‌ها به‌شخصه خدمات ارائه می‌دهند، ولی شخص دیگری برای ارائه آن خدمت ظاهر می‌شود.
این دروغ‌ها به اعتماد در فروش آسیب می‌زنند. اگر سرویس تحویل داده‌شده توسط دیگری را می‌فروشید، وقت بگذارید و قابلیت‌های تحویل‌دهندۀ خدمات را توضیح دهید (اگر واجد شرایط نیستند، مشکلی بزرگ‌تر از تاکتیک‌های فروش دارید). اگر آزمایش رایگان را تبلیغ می‌کنید، یک مورد ارائه دهید.
من به‌تازگی یک آزمایش رایگان سرویسی را آغاز کردم تا بفهمم برای انجام هر کاری بیشتر از نگاه‌کردن به واسطه، باید هزینه پرداخت کنم. در این میان، از تماس تلفنی و ایمیل از نمایندۀ فروش منع شدم که تمایلی به پاسخ‌دهی به پرسش‌های من در مورد ایمیل نداشت و از تماس تلفنی با من برای فروختن طرح شرکتش ناامید شده بود.
هرگاه وسوسه شدید روش فروش جلب و تغییر را امتحان کنید، توصیۀ ریچارد را به یاد داشته باشد: «آنچه را قرار است انجام دهید بگویید. آنچه را می‌گویید انجام دهید».

۱۰٫ تحقیر مشتریان بالقوه از طریق صحبت‌کردن با همکاران

یکی دیگر از رفتارهای اعصاب‌خُردکن و سلب کننده اعتماد در فروش که دیو بروک مطرح می‌کند این است که فروشندگان به مشتری بالقوه‌شان توهین می‌کنند. براک می‌گوید: «اغلب اوقات می‌شنوم فروشندگان با همکاران خود در مورد اینکه چقدر مشتری ناشی و بی‌کفایت است، صحبت می‌کنند.
تحقیر مشتری توسط آن‌ها مسئله بزرگی است. آن‌ها فکر می‌کنند وقتی مشتری را می‌بینند می‌توانند این را پنهان کنند، اما اگر این بی‌اعتنایی و بی‌احترامی درونی را نسبت به مشتریان داشته باشند، احتمالاً این‌گونه نیستند».
اگر این کار را می‌کنید، پیش از هر چیز باید دست از این کار بردارید و با کمک به پیشرفت مردم، شادی را پیدا کنید. به یاد داشته باشید، واقعیتی که مشتریان بالقوه نمی‌دانند این است که آن‌ها قبض‌های ما را پرداخت می‌کنند؛ پس نباید از دست‌شان عصبانی شوید.
گاهی مشتریان بالقوه قربانی عوامل بیرونی یا درونی هستند که مانع دانستن یا بهتر انجام‌دادنِ کارها می‌شود. برای اینکه فروشندۀ بزرگی شوید، باید همدل باشید، بپرسید و فعالانه گوش دهید تا بتوانید به جای قضاوت، چالش‌های مشتری بالقوه را درک کنید. این کار به شما فرصت‌هایی برای کمک‌کردن می‌دهد که در نهایت به فروش می‌انجامد.

۱۱٫ خودداری از نه گفتن برای پاسخ‌گویی 

متیو کوک، مدیرعامل آژانس فروش و بازاریابی Sales Hub، نشان می‌دهد فروشندگان باید تمایل بیشتری به پذیرفتن «نه» داشته باشند. بسیاری از کارشناسان فروش پیشنهاد می‌کنند فروشندگان هرگز از نه استفاده نکنند. این رویکرد مدتی خوب عمل می‌کرد، ولی امروزه همه چیز تفاوت کرده است.
خریداران برای تصمیم‌گیری به فروشندگان وابسته نیستند. امروزه ممکن است پافشاری به اعتماد در فروش منجر شود، اما کاربرد بدون مهارت و اندیشه، به همان اندازه ممکن است به سفارش محدود بیانجامد.
کوک می‌نویسد: «اگر پاسخ منفی است، آن را بپذیرید و حرکت کنید؛ وگرنه فقط وقت، تلاش و منابع خود را برای مشتری‌ای هدر می‌دهید که هرگز خرید نخواهد کرد؛ به جای اینکه روی سایر مشتریان بالقوه‌ای تمرکز کنید که خرید می‌کنند».

۱۲٫ سازگاری بیش از اندازه

در‌حالی‌که باید مراقب باشید بیش از اندازه اصرار به خرید نکنید، فروشندگان نیز می‌توانند بسیار سازگار باشند. مشتریان بالقوه می‌خواهند با متخصصانی صحبت کنند که چشم آن‌ها را به راه‌حل‌های جدید برای چالش‌ها باز کنند چه آن را بپذیرند و چه نپذیرند؛ اما وقتی نمایندگان فروش از بستن معاملات دلسرد هستند، اغلب نمی‌خواهند با پرسیدن سؤال‌های دشوار اوضاع را خراب‌تر کنند.
این فروشندگان تنها به پاسخ‌گویی به پرسش‌ها و درخواست‌های پذیرنده توجه می‌کنند که به‌ندرت مشتری را به سوی بینش‌های جدید هدایت می‌کند. فروشندگان باید چیزهایی بپرسند که باعث می‌شود مشتری بالقوه در مورد وضعیت خود به طور انتقادی فکر کند.

۱۳٫ برای اعتماد در فروش به مشتریان بالقوه چیزی بگویید که می‌خواهند بشنوند

برخی از فروشندگان، تنها با مشتریان بالقوه‌شان سازگاری نمی‌کنند، بلکه با گفتن آنچه می‌خواهند بشنوند، به آن‌ها خوش‌خدمتی هم می‌کنند.
مایک لیبرمن، شریک هاب‌اسپات و بنیان‌گذار میدان دوم بازاریابی می‌گوید: «فروشندگان باید به مشتریان بالقوه آنچه را باید بدانند، بگویند نه آنچه آن‌ها می‌خواهند بشنوند. در دنیای امروز، سخت‌ترین بخش فروش این است که در مشتری بالقوه این احساس را ایجاد کنیم که او تصمیم ایمنی می‌گیرد. برای انجام مؤثر این کار، فروشندگان باید تمام اطلاعات موردنیازشان را به مشتری بالقوه بدهند؛ حتی اگر بدان معنا باشد که هرگز مشتری شما نشوند».
ممکن است در تنظیم انتظارات مناسب برای مشتریان و اعتماد در فروش ، وسوسه شوید که میان‌بُر بزنید؛ هرچند پیروزی شما کوتاه‌مدت خواهد بود. من به‌تازگی شرکتی را تنها سی روز پس از توافق، به دلیل انتظارات نامناسب اخراج کردم. فروشندگان باید چشم‌پوشی از تعیین انتظارات به خاطر رسیدن به فروش سریع‌تر را متوقف کنند.

۱۴٫ وعده دادنِ بیش از حدمانع اعتماد در فروش

جفری جیمز نویسنده، سخنران و کارشناس ارشد فروش می‌نویسد: «عادت بدِ بسیاری از فروشندگان این است که پیچیدگی‌های فرصت را دست‌کم می‌گیرند و با وعده‌دادنِ آنچه شرکت نمی‌تواند به آن عمل کند، معامله را می‌بندند».
این رفتار برای روابط مشتری سمّی است. جیمز توصیه می‌کند جبران فروش حداقل تا حدی با رضایت مشتری گره خورده باشد. وی می‌نویسد: «شما با این کار دیدگاهی طولانی‌مدت خلق می‌کنید و تیم فروش را از رفتارهایی که باعث می‌شود در کوتاه‌مدت خوب به نظر برسند، باز می‌دارید، ولی مشکلاتی را هم در خط تولید می‌آفرینید».

۱۵٫ اگر مشتریان خرید نکنند باعث احساس گناه مشتریان بالقوه می‌شوید

ماری هلن ماهی، مدیر کلیدی در پلتفرم هوش فروش شرکت Company Book تجربه شخصی‌ای را در مورد استخدام‌کننده‌ای با من در میان گذاشت که وقتی ماری مصاحبۀ برنامه‌ریزی‌شده را لغو کرد، ناراحت شده بود:
یک سال پیش، هنگامی که به طور جدی به دنبال شغل جدیدِ فروش بازاریابی دیجیتال به نامِ SMEs بودم، با تعداد انگشت‌شماری از استخدام‌کنندگان صحبت کردم. سرانجام شرکت و نقشی را پیدا کردم که می‌دانستم عاشقش هستم؛ بنابراین به یکی از استخدام‌کنندگان اطلاع دادم انتخاب‌هایم را کم کند.
یکی از آن‌ها که قبلاً گفته بود هیچ نقش مناسبی برای من ندارند، پنج مصاحبۀ دیگر را از طریق آژانس استخدام ترتیب داد. حتی اگر من کاملاً مطمئن بودم که از شرکتی که دوست داشتم پیشنهاد می‌گیرم، او هر ساعت با من تماس می‌گرفت تا این برنامه‌ها را بگیرم. وقتی از شرکتی که خودم پیدا کرده بودم پیشنهاد دریافت کردم، به استخدام‌کننده زنگ زدم تا بگویم نمی‌خواهم وقت مصاحبه‌کنندگان را هدر دهم، زیرا من تصمیمم را گرفته بودم.
او به جای اینکه تبریک بگوید و پیشنهاد دهد با هم در تماس باشیم، شروع به بدگویی از شرکتی کرد که مرا انتخاب کرده بود و گفت از تصمیمم پشیمان خواهم شد و احتمالاً به‌زودی با او تماس خواهم گرفت. من که از واکنش استخدام‌کننده شوکه شده بودم با تعجب پرسیدم آیا واقعاً فکر کرده با آنچه می‌گوید باعث می‌شود تصمیمم را عوض کنم»؟
اگر این استخدام‌کننده برای ایجاد رابطه با مری وقت گذاشته بود، شاید می‌توانست مصاحبه‌های مناسب‌تری تهیه کند یا او را متقاعد سازد که به مصاحبه‌ها ادامه دهد و پیشنهاد دیگری را نیز در نظر بگیرد، ولی به دلیل رفتار غیرحرفه‌ای‌اش، بعید است مری در آینده به تماس تلفنی او پاسخ دهد.