راهنمایی نهایی برای کسب و کارهایی که می خواهند بهترین باشند
۱٫ هزاره‌ها (افرادی که در بازه سال‌های ۱۹۸۰ تا ۲۰۰۰ میلادی متولد شده، الان در دهه دوم یا سوم یا چهارم زندگی هستند.) به بخش بزرگی از تیم فروشتان تبدیل شده‌اند، همین‌حالا آنها احتمالاً نمایندگان توسعه فروش و مدیران حساب و بازاریابی شما هستند. آنها همان چند نفر جاه‌طلبی هستند که نقش‌های مدیریتی را برعهده دارند.در مدت هشت سال، هزاره‌ها می‌توانند نیمی از جایگاه‌های فروش چابک و مدیریت سازمان شما را برعهده بگیرند. در پانزده سال، آنها احتمالاً تمام جایگاه‌های فروش چابک را خواهند گرفت.
این موضوع بدین معنی است که شما نمی‌توانید مدام از تکنیک‌ها و تاکتیک‌های فروش چابک مشابه استفاده کنید. این متخصصین در حالی رشد کرده‌اند که به اطلاعات دسترسی دائم داشته‌اند.
آنها افراد مستقلی هستند که سریع یاد می‌گیرند؛ از کارگروهی لذت می‌برند؛ در زمینه تکنولوژی فوق‌العاده باهوش و زرنگ هستند و از انجام کارهای تکراری خسته می‌شوند.
شاید فکر کنید که چطور سازمان فروشتان را با این ویژگی‌ها هماهنگ کنید. جواب تنها دو کلمه است: فروش چابک.
۲٫ مشتریان شما درخواست‌های متفاوتی دارند. تعداد بسیار اندکی از آنها روند فروش چابک را دنبال می‌کنند، لذا نمایندگان شما باید این انگیزه را در آنها ایجاد کنند که به سؤالات‌تان پاسخ دهند یا به فرایند تحقیق شما کمک کنند.
اگر می‌خواهید فروشندگان شما به هریک از خریداران تجربیات ویژه، مشاوره و منحصربفرد ارائه دهند، از روش فروش چابک را استفاده کنید. این روش باعث می‌شود تا نمایندگان راحت‌تر پاسخ دهند و نیازهای مخاطبان را برطرف کنند.
۳٫ درنهایت ما داده‌های بی‌نظیری داریم. می‌توانید همه چیز را با چند کلیک یاد بگیرید، مثلاً از میانگین میزان گفتگوی تلفنی دموی نمایندگان که کمترین عملکرد را دارند تا میانگین تعداد معاملات بسته شده در آخرین روز ماه.
البته استفاده از این داده‌ها پیامدهای منفی هم دارد. اگر شما فردی متمرکز و هدفمند نباشید، در داده‌های خود گم می‌شوید. فروش چابک دائماً با بررسی و واکنش به داده‌ها سروکار دارد. این روش داده‌ها را به راه‌حل‌های مناسبی تبدیل می‌کند.
فروش چابک چیست؟
اگر مایلید طرز کار فروش چابک را بفهمید، باید بدانید که قوانین بر اساس «اسپرینت» (یعنی دوره زمانی که طی آن کار معینی انجام و آماده بررسی می‌شود). سازمان‌دهی شده است. اسپرینت نوعاً یک تا دو هفته طول می‌کشد و هدف مشخصی دارد.هر اسپرینت با دو تا چهار ساعت جلسه برنامه‌ریزی برای تصمیم درباره هدف آن آغاز می‌شود. هدف اسپرینت که باید در یک جمله خلاصه شود، به وظایف یا نقاط عطف متمایزی تقسیم می‌شود. در نهایت مورد آخری باید به فهرستی از پروژه‌ها مشهور به بلاک‌لاگ اسپرینت منتج شود.
تیم باید هر صبح برای آماده‌سازی جلسه‌ای کوتاه برگزار کند. درحقیقت اکثر شرکت‌ها این‌گونه تیم را آماده می‌کنند. در این جلسات اعضای تیم در خصوص این موارد توضیح می‌دهند:
- دیروز چه کارهایی انجام دادید؛
- با چه موانعی روبرو بودید؛
- امروز در نظر دارید چه کارهای انجام دهید.
روش دستیابی به فروش چابک
پنج مؤلفه مهم برای دستیابی به روش فروش چابک وجود دارد که در ادامه هر کدام را به تفصیل شرح خواهیم داد:- آماده‌سازی روزانه؛
- اهداف کوتاه‌مدت؛
- انعطاف‌پذیری؛
- پاسخگویی از طریق مدیریت ارتباط با مشتری؛
- سنجش داده‌ها.
آماده‌سازی روزانه
ماده‌سازی‌ها برای گروهایی که گروهی کار می‌کنند، مفید است. گروه‌های زیر از آن جمله هستند:- تیم‌های بازاریابی مبتنی بر حساب؛
- تیم‌های ببر که به فهرست چشم‌اندازها می‌پردازند؛
- تیم‌های نمایندگان توسعه کسب‌وکار، مدیران حساب.
اشتراک بگذارد، کارهای که آن روز انجام خواهند داد را توضیح می‌دهند و در صورت لزوم کمک یا راهنمایی بخواهد.
آماده‌سازی‌ها قطعاً هماهنگی بین افراد و پاسخگویی را تقویت می‌کنند، به علاوه باعث می‌شود تا تیم‌تان احساس کند که بیشتر از یک تیم است (یعنی این حس را پیدا کنند که مثل یه خانواده هستند).
۲٫ اهداف کوتاه‌مدت
غالباً دستیابی به اهداف فروش غیرممکن به نظر می‌رسد، مثل این است که شما برنامه بریزید که امسال به باشگاه ریاست‌جمهوری بروید، این یعنی باید عملکردی ۳۰ درصد بهتر از سال گذشته داشته باشید. در ضمن بدون توجه به کار زیاد و سخت، امکان انصراف هم وجود ندارد.به مثال دیگری توجه کنید: شما مدیر فروش هستید و می‌خواهید میانگین مقدار تماس تیم‌تان را دو برابر کنید اما به نظرتان دستیابی به این مقصد شاهکار مهمی است.
برای اینکه بتوانید به این اهداف دست پیدا‌کنید، مفهوم اسپرینت را در فروش چابک‌تان به کار بگیرید. برای این منظور به جای درنظر گرفتن هدف نهایی، آن را به اهداف خرد تقسیم کنید. این اهداف باید کوتاه‌مدت باشند، مثلاً
برای‌مثال برای ساخت باشگاه ورزشی پی باید به ۱۲۰٪ از سهمیه سالانه خود برسید که رقم ۸۴۰۰۰ دلار می‌شود. به سخن دیگر شما ماهیانه نیاز دارید ۷۰۰۰ دلار بفروشید.
شما می‌دانید که برخی ماه‌ها فروش بهتر است. معمولاً فروش سه ماهه اول بسیار زیاد است، درحالی‌که در ژوئن، جولای و آگوست فروش کمی دارید. با این معیار این برنامه را ایجاد کنید:
ژانویه: ۸۰۰۰ دلار جولای: ۵۰۰۰ دلار
فوریه: ۷۵۰۰ دلار آگوست: ۵۰۰۰ دلار
مارس: ۸۵۰۰ دلار سپتامبر: ۹۰۰۰ دلار
آوریل: ۶۰۰۰ دلار اکتبر: ۷۵۰۰ دلار
می: ۶۰۰۰ دلار نوامبر: ۸۰۰۰ دلار
ژوئن: ۵۰۰۰ دلار دسامبر: ۹۰۰۰ دلار
با این حساب و کتاب به ۸۴۵۰۰ دلار می‌رسد. کمی هم بیشتر از آنچه فکر می‌کردید. اکنون شما هدف اصلی خود را به اهداف ماهیانه تفکیک کردید. این‌گونه به‌نظر می‌رسد که شما برای تأسیس باشگاه ورزشی پی کاملاً واجد شرایط هستید.
مدیران فروش از این چارچوب برای هدایت فرایند هدف‌گذاری نمایندگان فروش استفاده می‌کنند. ابتدا، اهداف «غیرواقعی» را بشناسید. آنها امسال می‌خواهند به چه چیزی برسند؟ سپس، با آنها کار کنید تا جدول زمانی با نقاط عطف را ایجاد کنید.
۳٫ انعطاف‌پذیری و فروش چابک
انعطاف‌پذیری و تکرار، از پایه‌های فروش چابک به حساب می‌آیند. این عبارت بدین معناست که در زمان درست نسبت به داده‌ها و اطلاعات جدید واکنش داده شود؛ و در صورت لزوم هماهنگی صورت گیرد.بیایید به دو مثال از نحوه تکرار یا روی یک محور چرخیدن نگاهی بیاندازید. تصور کنید شما مدیر بخش کسب‌وکارهای کوچک و متوسط شرکت خودتان هستید. در چند هفته گذشته، نمایندگان فروشتان ده معامله را با رقیب کم‌هزینه و جدید از دست دادند. واکنش شما یکی از این دو گزینه می‌تواند باشد:
گزینه ۱: تا آخر ایستادگی کند، زیرا می‌دانید کیفیت محصول رقیب پایین‌تر است، بنابراین مشتریان به‌موقع می‌فهمند که قیمت ارزان‌تر نشانه ارزش آن کالا نیست و به سمت کالای شما می‌آیند.
گزینه ۲: کارت مبارزه تهیه کنید که به فروشندگان بفهماند که محصول شما انتخاب باکیفیت‌تر و معتبرتری است. اعتراضات و پاسخ‌های مشترک مشتریان را بررسی می‌کنید و رضایت و تصدیق مشتریان را نشان
می‌دهید، منظور رضایت کسانی است که شما را به جای رقبا انتخاب کرده‌اند.
اولین گزینه ـ ادامه مسیر ـ چابک نیست و دومین گزینه بهترین نوع چابکی است: پاسخگو و سریع.
به‌علاوه می‌توانید برای واکنش از این روش‌ها نیز استفاده کنید:
- تغییرات بازار/صنعت
- قوانین جدید
- عرضه و بروزرسانی محصول
- تغییرات استراتژیک گسترده در سازمان
- تغییرات در رهبری سازمان
اساساً شما باید دائماً در حال تحلیل اتفاقات اطراف باشید تا بتوانید روند تغییر فرایند، اهداف و استراتژی‌تان را درک کنید.
۴٫ پاسخگویی
اگر شما نماینده فروش چابک باشید، می‌دانید که پاسخگو کردن فروشندگان کار چندان راحتی نیست، مثل این می‌ماند که اگر پیشرفت خود را بررسی نکنید، چطور می‌توانید آن را تحلیل کنید؟این کار مدیریت ارتباط با مشتری، جزء ضروری فروش چابک است. در بسیاری از شرکت‌ها قاعده کلی وجود دارد: «اگر مدیریت ارتباط با مشتری وجود نداشته نباشد، پس اتفاقی نمی‌افتد». چند روش برای اجرای این امر وجود دارد:
اگر فروشندگان بخش ارتباط با مشتری را مدیریت نکرده‌اند، روی ایمیل، تماس یا دموهای مرتبط با اهداف فعالیت حساب نکنید؛
اگر فرصت هماهنگی در کانال ارتباطی مدیریت CRM نماینده فروش چابک وجود ندارد، طی بررسی کانال ارتباطی، معاملات را توضیح ندهید.
در معاملاتی که ارتباط با مشتری در آنها رعایت نمی‌شوند، نمایندگان فروش را وارد نکنید.
اگر ابزارهای فروش و بازاریابی شما، با مدیریت ارتباط با مشتری‌تان همگام شود؛ فروشندگان شما آسان‌تر همه موارد را ثبت خواهند کرد، برای‌مثال تیم‌هایی که از فروش‌های هاب‌اسپات استفاده می‌کنند، به طورخودکار بدون نیاز به ورود دستی اطلاعات تماس، ایمیل و جلساتی خواهند داشت که در مدیریت ارتباط با مشتری ثبت می‌شوند.
۵٫ سنجش داده‌ها
فروش چابک بر داده‌ها تأکید فراوان دارد، کاملاً به اندازه و همگام با مدیریت فروش مدرن. خواه شما نماینده فروش یا مدیر اجرایی باشید، از طریق داده‌ها می‌فهمید که استراتژی‌تان به‌درستی کار می‌کند.ماتریس‌های مختلف برای موقعیت‌ها و اهداف متفاوت مهم هستند. شاید سه ماهه آخر را بازبینی کنید و بفهمید رابطه مستقیمی بین شایستگی شما و تماس‌های اکتشافی‌تان وجود دارد. پس از گوش دادن به چند ضبط تماس تلفنی با مدیرتان، دو مسئله را شناسایی می‌کنید:
- بسیار زیاد صحبت می‌کنید؛
- سؤالات باز به اندازه کافی نمی‌پرسید.
- ماتریس‌های مهم برای ماه آینده باید بدین شرح است:
- نسبت گفت به شنود ( هدف ۳۰ به۷۰)
- سؤالاتی با انتهای باز برای هر تماس ( ۶+)
- نسبت شایستگی به گفتگوی اکتشافی ( هدف۳۰ درصد است)
میانگین سرعت معامله یا طول نوعی چرخه فروش چابک
- میانگین اندازه معامله
- میانگین دستیابی به سهمیه
در انتها باید بگویم که ابتدا با اهداف کوتاه‌مدت خود همگام شوید، سپس به عقب برگردید تا بهترین ماتریس را برای سنجش پیشرفت مشخص کنید.
