هرگاه صحبتی از فروش دیجیتال مطرح می‌شود، بحث به سرعت به سرفصل‌هایی مثل بهینه‌سازی موتور جستجو، تبلیغات فیسبوک یا موارد مشابه دیگر می‌رسد. در موارد دیگر بحث بازارهای رسانه‌های اجتماعی و یا آخرین پیشرفت‌هایی که در تجارت الکترونیک حاصل شده مطرح می‌شود. در نهایت تمامی این بحث‌ها به مبحث دیجیتال مارکتینگ مرتبط هستند.
اما فروش دیجیتال موضوع متفاوتی است و درک این تفاوت، برای تمام سازمان‌هایی که قصد دارند تلاش‌های مرتبط با فروش خود را به حداکثر برسانند مهم و ضروری است.
 

بازاریابی دیجیتال

دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی دیجیتال به زبانی ساده به معنای برقراری ارتباط و تحت تاثیر قرار دادن مشتریان بالقوه شما در فضای آنلاین است. در این تلاش آنلاین با هدف جذب تعامل با مخاطبان از ابزار مختلفی نظیر وب‌سایت‌ها، ویدئوها، تصاویر، اینفوگرافیک‌ها، محتوای نوشتاری مثل ایبوک و بلاگ و صفحات رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌شود. همچنین برای تعامل بیشتر از استراتژی‌های خاصی مثل تبلیغات پرداختی به ازای هر کلیک (PPC)، تبلیغات جستجوی پرداختی، بهینه‌سازی موتور جستجو و نظایر این‌ها نیز استفاده می‌شود. دیجیتال مارکتینگ ابزاری قوی است که به کسب‌وکارها امکان می‌دهد در زمان مناسب، در مکان مناسب پیش چشم مخاطبان هدف قرار بگیرند و در مسیر پیدا کردن مخاطبان مورد نظرشان تا حد امکان خود را بهبود دهند.
اگر در فضای آنلاین فعال هستید، تلاش‌هایتان در زمینه دیجیتال مارکتینگ برای تبدیل فروش، خوب و کاربردی خواهد بود. اگرچه برای بسیاری از کسب‌وکارها تعامل آنلاین کافی نیست و اینجاست که بحث فروش دیجیتال مطرح می‌شود.
 

فروش دیجیتال

برخلاف دیجیتال مارکتینگ که تلاش می‌کند با مخاطبان هدف ارتباط برقرار نماید، کارِ فروش دیجیتال، تبدیل مخاطبان به خریداران است. فروش دیجیتال مسئول کسب درآمد است. یک طرح خوب برای فروش دیجیتال، برای موفقیت در کسب‌وکار، از ابزار دیجیتال (سیستم‌های CRM، پلتفرم‌های مدیریت محتوا، منابع تولید لید)، پلتفرم‌های اجتماعی و انواع شیوه‌های ارتباطی استفاده می‌کند. دیجیتال مارکتینگ هم می‌تواند بر روی درآمد تاثیر بگذارد – اغلب هم می‌گذارد – اما فروش دیجیتال منحصرا بر ایجاد فروش متمرکز است.
تلاش‌ها برای فروش دیجیتال به دو عملکرد تعاملی تقسیم می‌شوند.
بخش اول، تلاشی در زمینه پشتیبانی از فعالیت‌های خریداران بالقوه در سایت است. کسانی که از وب‌سایت بازدید می‌کنند، به پیشنهادات واکنش نشان می‌دهند و با علاقه با سازمان شما ارتباط برقرار می‌کنند. یکی از کارهای موثر در بازاریابی در همین راستا بوده و «ارتباط با مخاطبان هدف» است. برای این منظور به همکاری فروش و بازاریابی با یکدیگر نیاز است تا پیام‌رسانی و استراتژی‌های فروش توسعه یابند و این تلاش‌ها به ایجاد تجربه همه‌جانبه و کاملی منجر شوند.

بخش دوم از عملکرد تیم فروش دیجیتال، تلاش‌های اساسی و گسترده‌تری است که از یک استراتژی معمولی فراتر می‌رود. در این رویکرد فروش، تیم از منابع مختلفی نظیر امکانات بالقوه، ارتباط با لیدهای احتمالی و برنامه‌ریزی برای تعاملات استفاده می‌کند. این فعالیت‌ها مشتریان بالقوه را به مشتریان واقعی تبدیل می‌کند. 

فروشندگان دیجیتال برای جستجوی لید (سرنخ)، از منابعی مثل موتورهای جستجو، پلتفرم‌های اجتماعی و تولید لید استفاده می‌کنند. این گروه فعال، پشت سیستم‌های خود منتظر نمی‌نشینند تا لیدها خودبه‌خود جذب شوند (اگرچه سازمان‌هایی هستند که در راستای تلاش‌های فروش، لیستی از لیدها ارائه می‌دهند)، اما فروشندگان فعال، خود در جستجو پیشگامند. از دیگر مهارت‌های این گروه، برقراری ارتباط با مخاطبان به وسیله ایمیل و پیام‌های کوتاه است.
فروشنده دیجیتال برخلاف فروشنده سنتی، وقت کمتری برای ایجاد ارتباط و جلب توجه مخاطب دارد. با این حال اگر فروشنده دیجیتال از ابزاری که دارد درست استفاده کند، احتمال آن‌که در فروش موفق‌تر باشد، بیشتر است.
تحقیقات موسسه بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing Institute) نشان داد که از طریق شبکه‌های اجتماعی ۳.۶ برابر شانس بیشتری برای تکرار فروش وجود دارد. خریداران به‌طور آنلاین در پلتفرم‌های مختلف شبکه‌های اجتماعی درباره خرید تحقیق می‌کنند و همین موضوع، اهمیت حضور فروشندگان در این فضاها را افزایش می‌دهد. با توجه به این مبحث مهم، در ادامه این مطلب به چگونگی عملی کردن استراتژی فروش دیجیتال پرداخته می‌شود.
 

چگونگی اجرایی کردن استراتژی فروش دیجیتال

برای شروع تلاش‌های خود در زمینه فروش دیجیتال می‌توانید این ۳ مورد را اجرا کنید:

۱. تحقیق کنید

فروشندگان دیجیتال به اهمیت تحقیق پی برده‌اند. تحقیقات کامل می‌تواند شامل یک بازار کسب‌وکار یا صنعت، شرکت‌های خاص و افراد مهم در یک سازمان باشد. در میانه این جستجوها استفاده از گروه‌های صنعتی، نشریات و سازمان‌دهندگان رویدادها را که می‌توانند از وضعیت کسب‌وکار بینشی ارزشمند ارائه دهند، بررسی کنید.
بسیاری از افراد صفحات مرتبط با کسب‌وکار خود را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌کنند و این مسئله فرصت مناسبی برای طرفین در راستای شناخت یکدیگر فراهم می‌کند.
 

۲. در یک شبکه اجتماعی حضور مداوم داشته باشید

امروزه حضور فروشندگان در شبکه‌های اجتماعی ضروری است. این‌که کدام پلتفرم اجتماعی برایتان مناسب است به نوع کسب‌وکارتان بستگی دارد اما با وجود این، لینکدین و فیسبوک اصولا دسترسی به تعداد زیادی مشتری یا مخاطب بالقوه را برای شما ممکن می‌کنند. با توجه به نوع صنعت و فرصت‌های ایده‌آل شما، توییتر و اینستاگرام نیز پلتفرم‌های خوبی هستند که می‌توانید در آن‌ها حضور فعال داشته باشید.
تلاش‌ها در این زمینه از انتخاب پلتفرم و ایجاد و ثبت برند خود در آن شروع می‌شود. تفاوت کلیدی بین حضور عمومی در پلتفرم‌های اجتماعی و حضور با هدف فروش، قصد شما برای حضور در آن‌هاست. فروشندگان دیجیتال این را می‌دانند که پروفایل آن‌ها، فعالیت‌هایشان و روابطشان با مقاصد حرفه‌ای همراه است. شبکه‌های اجتماعی بهترین فرصت را برای شما به عنوان یک برند ایجاد کرده‌اند که بتوانید خود را به‌عنوان مرجع یا متخصص در حیطه کاریتان نشان دهید.

فروشندگان مدرن می‌توانند در شبکه‌های اجتماعی، افراد مرتبط در شرکت‌های مرتبط با کار خود را پیدا کنند و مهم‌تر از آن، خریداران می‌توانند فروشندگانی را که می‌خواهند در این رسانه‌ها بیابند.

۳. ابزار مناسب را انتخاب کنید

برای تقویت فروش دیجیتال خود، انتخاب ابزار و فناوری مناسب ضرورت دارد. در هنگام جستجوی ابزار دیجیتال به آسانی در حجم عظیمی از اطلاعات و گزینه‌های بی‌شمار غرق می‌شوید. برای ساده‌تر شدن کار، از منابع تولید لید (سرنخ) شروع کنید. مثلا ابزار هدایتگر فروش لینکدین در راه ایجاد و پرورش روابط با مشتری در یک شبکه به شما کمک می‌کند. وقتی با پلتفرم تولید لید شروع کردید، پلتفرم‌های اجتماعی که می‌خواهید استفاده کنید را انتخاب و اولویت‌بندی نمایید.
اگر شما فروشنده کسب‌وکار نوع B2B هستید، حضور در لینکدین برایتان ضروری است. اگرچه فیسبوک، توییتر و اینستاگرام هم می‌توانند برایتان ارزشمند باشند. سوال مهم شما اما این است که «مشتریان احتمالی وقت خود را در کدام شبکه می‌گذرانند؟»
مثلا یک شرکت فروش محصولات مربوط به دندانپزشکی پس از حضور نه‌چندان موفق در لینکدین و تحقیق در میان رسانه‌های اجتماعی، دریافت که مشتریانش (دندان‌پزشک‌ها) در فیسبوک حضور فعالی دارند و در این شبکه با بیماران خود تعامل برقرار می‌کنند. این شرکت توانست با کشف این موضوع و حضور در فیسبوک، نرخ تبدیل خود را به طرز چشمگیری افزایش دهد.
مشتریان خود را بشناسید و پلتفرم مناسب را پیدا کنید.
در نهایت داشتن ابزار مدیریت روابط با مشتری (CRM) به شما کمک می‌کند. بسیاری از شرکت‌ها برای ارتباط با خریداران خود از این سیستم‌ها استفاده می‌کنند. فروش دیجیتال برای مدیریت روابط خود به راه‌های پیچیده‌ای نیازمند است و تکنولوژی می‌تواند به هرچه کارآمدتر شدن این روش‌ها کمک کند.
امروزه برای شرکتی که می‌خواهد در بازار رقابت‌ها باقی بماند، استفاده از بازاریابی دیجیتال و فروش دیجیتال ضروری است. درک تفاوت این دو برای ایجاد رویکردی جامع برای درآمدزایی بسیار مهم است. تحولات دنیای دیجیتال فرصت‌های زیادی برای فروش و بازاریابی فراهم کرده تا با همکاری یکدیگر بتوانند تجربه کاملی برای مشتری ایجاد کنند و باعث فروش بیشتر شوند. وقتی این دو عملکرد در زمینه پیام‌رسانی، بهبود و توسعه محتوا و روند تعامل با مشتری با یکدیگر همکاری کنند، می‌توانند موفقیت‌های بزرگی رقم بزنند.
با این حال طراحی و فعال‌سازی استراتژی فروش دیجتال را فراموش نکنید. این فروش دیجیتال است که شما را در مسیر درست فروش به مشتریان احتمالی آینده نگه می‌دارد و باعث کسب درآمد جدید می‌شود.
تاکنون رویکرد شما در زمینه بازاریابی و فروش دیجیتال چگونه بوده است؟ آیا همکاری این دو بخش را با یکدیگر تجربه کرده‌اید؟ نتایج این همکاری را با ما به اشتراک بگذارید.