این نکته را در ذهن داشته باشید که کسب و کارهای کوچک و بزرگ در حال به کارگیری روش‌های مختلف بازاریابی هستند، روش‌هایی مثل تبلیغات، روابط عمومی و فروش. همچنین این شرکت‌ها مقدار زیادی از درآمد خودشان را خرج بهره‌گیری از مزیت‌های بازاریابی می‌کنند.
از آن‌جایی که بازاریابی تأثیر بسیار زیادی بر کسب و کارها دارد، متخصصین و افراد کارکشته کسب و کارها از روش‌های مختلف بازاریابی استفاده می‌کنند تا هر چه سریع‌تر به مخاطب دسترسی پیدا کنند. بازاریابی معکوس یک روش جدید است که با گذشت زمان در حال تبدیل شدن به یکی از روشهای محبوب بازاریابان است. زمانی که تام فیشربرن گفت: «یک بازاریابی درست بازاریابی‌ای است که اصلا به بازاریابی شباهت نداشته باشد!»، احتمالا منظورش بازاریابی معکوس بوده است.

بازاریابی معکوس چیست؟

بازاریابی معکوس روشی از بازاریابی است که در آن به جای این که بازاریاب به دنبال مشتری باشد، مشتری به دنبال بازار هدف خود می‌گردد. در حقیقت، این مدل شبیه به روان‌شناسی معکوس است؛ جایی که با گفتن چیزهایی که مطلوب است، شخصی را مجبور می‌کنیم حرفی بزند یا کاری انجام دهد.
برعکس روش‌های سنتی بازاریابی که در آن‌ها تبلیغ کردن محصول از طریق کانال‌های مختلف اصلی‌ترین کار است، در این روش بازاریاب مشتری نهایی را تشویق می‌کند تا به دنبال محصول و یا خدمت بگردد و آن را پیدا کند. بازاریابی سنتی که می‌توان به آن بازاریابی اجباری نیز گفت، کسب و کار را وادار می‌کند مشتری هدف خود را پیدا کند و او را قانع کند که نه تنها محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهد نیازهای او را برطرف می‌کند بلکه از باقی نمونه‌‌های رقیب در بازار نیز بهتر است. با این حال در بازاریابی معکوس تمام کاری که کسب و کار باید انجام دهد دادن اطلاعات درست به مشتریان است. این اطلاعات شبیه به یک مشاور رایگان برای مشتری عمل می‌کند. در بازاریابی معکوس کسب و کار توجه مشتری را به سمت برند خود جلب می‌کند و از آن به بعد تلاش می‌کند فاکتور وفاداری مشتری را تقویت کند. در حقیقت ساختن ارزش برند در این روش بازاریابی بسیار اهمیت دارد و یکی از اولین و برترین ویژگی‌های آن است.

بازاریابی تراکنشی یا سنتی چیست ؟

مثال هایی از بازاریابی معکوس

آیا بازاریابی معکوس مفید است؟ بله! بازاریابی معکوس در سال‌های اخیر نشان داده که اگر برنامه‌‎ای درست داشته باشد و به خوبی اجرا شود، می‌تواند بسیار مفید باشد.
یک مثال مشهور از بازاریابی معکوس، کمپین Don’t Buy This از شرکت پاتاگونیا جکت است. این کمپین که بعد از تحقیقات محیطی و شناسایی ثبات اقتصادی برنامه‌ریزی شد، به صورت آنلاین و در ایام نزدیک به Black Friday اجرا شد. این تبلیغ مشتریان را مجبور می‌کرد که قبل از خرید دو بار فکر کنند و آن‌‌ها را تشویق می‌کرد که از خریدهای بی‌فکر دوری کنند. در این کمپین پاتاگونیا به هیچ وجه به مشتریان نمی‌گوید که محصولات من را نخرید؛ این کمپین هوشمندانه پاتاگونیا را به عنوان یک شرکت مسئول و متعهد در محیط معرفی کرد. این فاکتور اهمیت پاتاگونیا و میزان فروش آن‌ها را افزایش داد.
یک نمونه دیگر از بازاریابی معکوس، کمپین Real Beauty از شرکت داو است. رقبای این شرکت بر روی مشکلات مشتریان خود تمرکز کرده بودند و به دنبال راهی برای حل کردن آن مشکلات بودند. داو برعکس رقبا بر روی زیبایی طبیعی مشتریان خود تمرکز کرد و سعی کرد تا به جای تبلیغ محصول خود، زیبایی عمومی زنان را ارزشمند بداند. با همکاری زنان واقعی در تبلیغات خود، داو با استفاده از این کمپین موفق شد نزدیک به 1 میلیارد دلار فروش داشته باشد.
یک مثال عالی از استفاده یک شرکت کوچک از بازاریابی معکوس، مورد Swati Spentose است؛ یک شرکت دارویی که یک بنیاد برای بیماری‌های نادر و نادیده‌گرفته‌شده راه‌اندازی کرده است. هدف این بنیاد کمک کردن به افرادی است که بیماری‌های نادر و نادیده‌گرفته‌‎شده مثل اختلالات استخوان، التهاب کلیه، آلزایمر و اختلالات ادراری دارند و می‌توان از آن به عنوان یک نمونه بسیار عالی از بازاریابی معکوس یاد کرد. یک شرکت دارویی بودن می‌تواند به مشتری این پیام را بدهد که آن‌ها نسبت به سلامت مشتری خود متعهد هستند و با استفاده از این بنیاد با آن‌‌ها در ارتباط خواهند بود.
یک نمونه دیگر از بازاریابی معکوس موفق، شرکت آویوا است؛ یک شرکت بیمه. تبلیغات این شرکت به مخاطب می‌گفت که آن‌ها در حال حاضر یک زندگی شاد و زیبا دارند و هدف شرکت فقط این است که با کمک به آن‌ها در یادگیری و تجربه چیزهای جدید، زندگی آنها را شادتر کند. این تبلیغات برای این که مشتریان این شرکت را بر رقبا ترجیح دهند کافی بود.

چرا بازاریابی معکوس عملیاتی می‌شود؟

حقیقت این است که هیچکس دوست ندارد بشنود که چه کاری انجام دهد و چه کاری انجام ندهد. آیا تا به حال دقت کرده‌اید که بچه‌ها دقیقا همان کاری را انجام می‌دهند که از آن منع می‌شوند؟ ضمیر ناخودآگاه ما نیز مثل یک کودک رفتار می‌کند و دوست ندارد که امر و نهی بشنود؛ مگر این که اجباری وجود داشته باشد.
تبلیغاتی که در آن به مخاطبان گفته شود که اگر از یک برند خاص کرم استفاده نکند، دچار چین و چروک خواهند شد یا اگر از برند مشخصی از روغن موتور استفاده نکنند موتور آن‌ها دچار خرابی خواهد شد، مخاطب را می‌ترساند و او را وادار به خرید آن برند مشخص می‌کند. با این حال در بازاریابی معکوس کسب و کار از استراتژی تهدید دوری می‌کند و به جای آن سعی می‌کند از طریق عاطفه با مخاطب وارد تعامل شود.

چطور یک کمپین بازاریابی معکوس موفق بسازیم؟

ساخت یک کمپین بازاریابی معکوس موفق نیازمند فکر دقیق و ساخت استراتژی است. برخی از نکاتی که باید در طول استفاده از کمپین بازاریابی معکوس در نظر داشته باشید:
1. یک ارزیابی دقیق از تصویر فعلی کسب و کار و مشتری هدف داشته باشید. به محض فهمیدن این نکته، سعی کنید چیزی که برای مخاطب هدف ارزشمند است را درک کنید.
2. به محض فهمیدن مورد قبل، درباره محصول یا خدمت خود به آن‌ها بگویید.
3. بعد از اینکه به مشتری چیزی از ارزش خود دادید، فروش را ببندید.