دستور العمل نهایی برای هدفگذاری و رشد شگفت انگیز کسب و کار/فروش برند
هدف فروش را برای تیم خود تعیین کنید تا به شما در افزایش تبدیل و درآمد کمک کند.
تقریباً در هر کسب و کار چه کارهایی را فارغ از نوع صنعت مرتبط با آن، مشتری هدف یا محصول یا خدمات آن‌ها، انجام می‌دهند؟
هدف فروش را مشخص می‌کنید
هدف فروش ممکن است در سطح شرکت یا بخش ویژه بازاریابی باشد. صرف‌نظر از وجود آن‌ها، درک کارکنان دشوار می‌شود و این‌که چرا کارفرمایان این انتظارات را از آن‌ها دارند. هدف فروش اطمینان حاصل می‌كند كه كارمندان به سمت مقصد هدایت می‌شوند، وظیفه خود را طوری انجام می‌دهند كه بر خط آخر مشاغل تأثیر داشته باشد. آن‌ها همچنین اطمینان می‌دهند که تجارت شما دائماً در تلاش برای رشد، پیشرفت و از همه مهم‌تر افزایش درآمد است.اهداف برای موفقیت کسب‌وکار شما مهم هستند؛ اما یکی از بخش‌هایی که هدف در آن بسیار مهم است، بخش فروش است. در این راهنما، ما برای کمک به شما در ایجاد هدف فروش و آنچه برای تیم فروش شما حساس است، بحث خواهیم کرد. مواردی ازجمله این‌که: چرا اهداف در فروش مهم هستند و انواع مختلفی از اهداف فروش، نحوه اجرای آن‌ها و برخی نکات و ترفندهای دیگر.
هدف فروش شامل چه چیزهایی است؟
هدف فروش یا مقصد فروش اهداف تعیین‌شده برای تیم فروش شما هستند تا در جهت دستیابی به موفقیت تلاش کنند. آن‌ها تیم شما را با ارائه پیروزی‌های هرچه بیشتر برای رسیدن به مقصد نهایی کمک می‌کنند، به‌طورمعمول به‌صورت هفتگی، ماهانه یا سالانه، بر اساس آن انتخاب می‌کنند.چرا هدف فروش را مشخص کنیم؟
همان‌طور که گفته شد، هدف فروش برای موفقیت کسب‌وکار و قطعی کردن فروش شما بسیار مهم است. آن‌ها اطمینان می‌دهند که هر یک از اعضای تیم شما انگیزه خاصی دارد و متمرکز در هدف قرار دادن اهداف مشخصی است که به نفع خط اصلی شرکت باشد. آن‌ها همچنین اجازه می‌دهند که تأثیر مستقیم آن بر تجارت و ایجاد احساس و انگیزه حرکت و جنب‌وجوش در بین نمایندگان فروش را ببینید.علاوه بر این، هدف فروش به شما کمک می‌کند استانداردها و قوانینی را برای موفقیت در تیم فروش خود تعیین کنید که تیم فروش شما را برای رسیدن به موفقیت کمک کند. به‌عنوان‌مثال، اگر همه نمایندگان شما بتوانند قبل از مهلتی که ارائه کرده‌اید، به‌خوبی به اهداف خود برسند، معیار آنچه را که باید در آینده به‌راحتی قابل‌دستیابی باشد، دارید.
هدف فروش همچنین به شما امکان می‌دهد، موفقیت تیم فروش خود را به‌عنوان یک کل و نمایندگانی که تیم را تشکیل می‌دهند، ارزیابی کنید. با مشاهده این‌که چه کسی پیشرفت به‌سوی هدف دارد یا خیر، می‌توانید تعیین کنید که آیا لازم است تغییراتی را اعمال کنید یا خیر؟
این ممکن است به معنای تطبیق اهداف خود با روش‌های دیگر، مانند این‌که اهداف خود را کمتر تهاجمی کنید، انواع جدیدی از اهداف تعیین کنید (که در بخش بعدی در مورد آن‌ها صحبت خواهیم کرد) یا اهداف خود را به روشی متفاوت اجرایی کنید.
صحبت از انواع مختلف اهداف فروش شد، حالا بیایید به انواع مختلفی از اهدافی که ممکن است در تیم خود تعیین کنید، نگاهی بیندازیم.
- انواع هدف فروش
- اهداف ماهانه
- اهداف فعالیت
- اهداف آبشاری
- اهداف متوالی
- اهداف نرخ پیروزی
- اهداف انگیزشی
- اهداف واحد
- اهداف منتور
- اهداف کششی
۱٫ هدف فروش ماهانه
هدف فروش ماهانه اهدافی هستند که باید تا پایان هرماه به آن برسند. این اهداف می‌تواند در بهبود هر کار یا عملکرد شغلی از قبیل جست‌وجو، پیگیری یا عقد قرارداد متمرکز شود. اهداف ماهانه عالی هستند چون بررسی‌های پیشرفت کارکرد برای این کار مناسب است؛ زیرا بررسی‌های روزانه و هفتگی برای قضاوت در مورد موفقیت یک نماینده بیش‌ازحد مکرر خواهد بود و بررسی‌های سه‌ماهه و سالانه هم به‌ندرت اتفاق می‌افتد (برای ارتقای نماینده فروش شما بسیار دیر خواهد شد).مثال اهداف فروش ماهانه:
برای افزایش درآمد خود یک هدف فروش ماهانه تعیین کنید. اگر هدف کسب‌وکار شما افزایش فروش ۲۰،۰۰۰ دلاری در طی ۱۲ ماه آینده است، باید پاسخ‌های خود را به هدف عقد معاملات بیشتر و کسب در حدود ۱۶۷۵ دلار در کل، در هرماه متمرکز کنید.۲٫ هدف فروش فعالیت
اهداف فعالیت به پاسخ جنبه‌های مختلف عملکردها و وظایف شغلی روزانه اشاره دارد. شما می‌توانید اهداف فعالیت را برای هر دوره زمانی که می‌خواهید انتخاب کنید، مانند هفتگی یا ماهانه تا اطمینان حاصل کنید که فعالیت‌های خاص در برنامه‌هایتان به اتمام می‌رسند.این اهداف برای بهبود انواع خاص فعالیت‌ها یا کارکردهای شغلی ایدئال هستند، ازجمله افزایش تعداد تعامل‌های چهره به چهره که هر هفته نماینده‌ای با آن روبه‌رو می-شود را دارد.
مثال هدف فروش فعالیت:
برای تعداد کل پاسخ‌های تماس تلفنی باید با چشم‌انداز هدف تعیین کنید؛ بنابراین آن‌ها می‌دانند که چه تعداد برنامه‌ریزی کنند.۳٫ اهداف فروش آبشاری
اهداف آبشاری در قالب بالا به پایین سازمان‌دهی می‌شوند. این بدان معناست که آن‌ها شامل جزئیات در مورد اهداف و انتظارات هر یک از افراد در تیم از بالا (بالاترین اعضای رتبه‌بندی تیم) به پایین (کمترین رتبة اعضای تیم) می‌شوند.آن‌ها همچنین به این دلیل اهداف آبشاری خوانده می‌شوند که زمان افزایش تولید و منحنی یادگیری برای اعضای جدید تیم را به خود اختصاص می‌دهند. این به شما کمک می‌کند تا روحیة تیم را تقویت کرده و اطمینان حاصل کنید که فروشنده‌های شما به توانایی‌های خود اطمینان دارند؛ بنابراین آن‌ها در تمام سطوح کاری، با کیفیت بالا فعالیت می‌کنند.
مثال هدف فروش آبشاری:
برای تعداد ایمیل‌هایی که جدیدترین نمایندگان شما در طول یک هفته ارسال می‌کنند، هدف آبشاری تعیین کنید. اگر آن‌ها در حال حاضر ۶۰ ایمیل در هفته ارسال می‌کنند، به آن‌ها حداکثر ۱۱۰ ایمیل در هفته اختصاص دهید. هر هفته، انتظار خود را از تعداد کل ایمیل‌های ارسال شده تا عدد ۱۰ افزایش دهید؛ به این معنی که در پنج هفته، نمایندگان باید به ۱۱۰ آدرس ایمیل برسند.۴٫ اهداف فروش متوالی
اهداف متوالی، همه اهداف تیم فروش شما را از مهم‌ترین گرفته تا حداقل‌ها را در اولویت قرار می‌دهند. این امر به شما امکان می‌دهد تا نمایندگان خود را بر روی یک هدف در یک‌زمان متمرکز کنید و قبل از کار روی هدف دیگر، آن هدف خاص را به اتمام برسانید.حتی اگر هرکدام از نمایندگان شما نتوانند به هدفی که تعیین‌شده باشد برسند، آن‌ها می‌توانند در ابتدا روی اهداف با بالاترین ارزش برای شرکت شما (اهدافی که بیشترین تأثیر را بر خط اصلی شما دارند) متمرکز شوند.
مثال هدف فروش متوالی:
اهداف متوالی را برای نمایندگان توسعه تجارت (BDR) که به‌تازگی در شرکت شما شروع به کارکرده‌اند، ایجاد کنید. اگر جست‌وجو بزرگ‌ترین اولویت شماست، ابتدا اهداف موردنظر را برای BDR ها تعیین کنید تا آن‌ها بتوانند قبل از تمرکز روی هر هدف دیگری که برای آن‌ها داشته باشید، هر هفته ۱۰٪ از تلاش‌های خود را افزایش دهند.۵٫ اهداف فروش نرخ پیروزی
نرخ برنده درصد معاملات قطعی شده، در یک بازه زمانی معین است. ازآنجاکه نرخ پیروزی فقط یک درصد است که می‌توانید با آن موفقیت را ارزیابی کنید، یک روش ساده برای مقایسه نمایندگان با یکدیگر و ایجاد یک حس رقابت دوستانه برای تیم است.مثال هدف پیروزی:
برای تیم فروش خود یک هدف نرخ پیروزی تعیین کنید تا درصدی خاص، شاید ۳۰٪ از معاملات خود را آغاز کنند و با چشم‌انداز کار کنند.۶٫ اهداف فروش انگیزشی
هدف فروش تحریک‌شده منجر به دریافت نوعی پاداش، در صورت رسیدن به هدف تعیین‌شده می‌شوند. مشوق‌ها معمولاً توسط نمایندگان سطح بالاتر، مدیران یا معاونان تعیین می‌شوند و ممکن است شامل پاداش-های ملموس یا نامحسوس باشند. آن‌ها برای ایجاد انگیزه برای نمایندگان و ایجاد رقابت در تیم بسیار عالی هستند.مثال هدف انگیزشی:
اهداف انگیزشی را برای ایجاد انگیزه در نمایندگان خود برای تعیین بیشتر از سهمیة ماهانه آن‌ها، ۱۰٪ تعیین کنید. درصورت دستیابی به این هدف، به آن‌ها پاداش بیشتر، تعطیلات بیشتر، یا شناخت در سطح شرکت پیشنهاد دهید.۷٫ اهداف فروش واحد
«واحد» محصولی است که فروخته می‌شود. محصول ممکن است لمس کردنی باشد (مانند کلاه بیس بال) یا غیر لمسی (مانند CRM). شما می‌توانید برای فروش تعداد مشخصی از واحدها، اهداف روزانه، هفتگی، ماهانه، سه‌ماهه یا سالانه خود را تعیین کنید. اگر تمایل دارید منحصراً بر افزایش تعداد کالاهای انفرادی که نمایندگان شما در تمام مدت معین می‌فروشند، تمرکز کنید.مثال هدف فروش واحد:
اگر برای نمایندگی اتومبیل کار می‌کنید، برای هر یک از نمایندگان خود یک هدف واحد تعیین کنید تا یک اتومبیل در روز بفروشید.۸- اهداف فروش منتور
اهداف منتور بین یک نماینده و متخصص (یک عضو تیم باتجربه‌تر) انجام می‌شود. اگر نماینده‌ای در بعضی از حوزه‌های کار خود تلاش کند، این اهداف به آن‌ها امکان می‌دهد تا به‌طور مستقیم با یک مربی کار کنند تا روشی را توسعه دهند که از طریق آن بتوانند مهارت‌های خود را بهبود بخشند.مثال هدف منتور:
اگر یک نماینده در تلاش است تا بفهمد چگونه می‌تواند فرآیندی مانند تعداد تماس‌های فروش خود را افزایش دهد، آن را با یک مربی متخصص در تیم شریک کنید. آن‌ها با هم می‌توانند چارچوبی از اهداف را برای کمک به پیشبرد گام‌به‌گام تعیین کرده و این فرآیند را بهبود بخشند.۹٫ اهداف فروش کششی
اهداف کششی یک «کشش» برای دستیابی به اهداف است. هر نوع هدفی که در بالا مرور کردیم می‌تواند به یک هدف کششی تبدیل شود. فقط آن را از هدف غیر کششی که برای اولین بار تعیین کرده‌اید، پایه‌گذاری کنید. اهداف کششی برای بالا بردن انگیزه‌تان روی آینده و آنچه می‌تواند تیم فروش شما را به موفقیت برساند سرمایه‌گذاری و تمرکز می‌کند.مثال اهداف کششی:
نمونه اولیه یک هدف ماهانه‌ای که در بالا تعیین کردیم (برای افزایش فروش ۲۰،۰۰۰ دلار طی ۱۲ ماه آینده) را به یاد داشته باشید، از این هدف برای تعیین هدف حرکتی خود استفاده کنید؛ به این معنی که هدف شما ممکن است افزایش فروش ۳۰،۰۰۰ دلار در طی ۱۲ ماه آینده باشد.اکنون که در مورد انواع مختلف اهداف فروش اطلاع دارید، بیایید نحوه تنظیم و رسیدن به اهداف فروش را مرور کنیم. مهم نیست برای چه شرکتی کار می‌کنید، می‌توانید از این مراحل برای تعیین اهداف فروش خود استفاده کنید.
نحوه تنظیم اهداف فروش
- مشخص کنید می‌خواهید کدام هدف را پیاده‌سازی کنید؛
- اهدافتان اسمارت باشد؛
- کلیه اهداف فروش را به اشتراک بگذارید و پیاده‌سازی کنید؛
- پیشرفت اهدافتان را نظارت کنید؛
- به‌صورت پیوسته اهداف خود را ارزیابی و تجدیدنظر کنید.
۱٫ مشخص کنید می‌خواهید کدام هدف را پیاده‌سازی کنید
اولین قدم در تعیین اهداف فروش برای تیم شما این است که اهدافی را که می‌خواهید روی آن‌ها تمرکز کنید، تعیین کنید. همان‌طور که در بخش قبلی مرور کردیم، ۹ نوع اصلی از اهداف فروش برای انتخاب وجود دارد.هنگام تصمیم‌گیری در مورد هدف فروش که می‌خواهید روی آن تمرکز کنید، سؤالات زیر را در نظر بگیرید. این‌ها به شما کمک می‌کند اهداف فروش خود را متناسب با شرکت، نیازها و تیم خاص خود تنظیم کنید.
- چه نوع محصول یا خدمتی را به فروش می‌رسانم؟
- منابع من چطور به نظر می‌رسند؟ (تعداد نمایندگان و سایر ابزارهایی که نمایندگان من به آن‌ها دسترسی دارند)
- این نوع اهداف متفاوت برای تیم فروش خاص، تجارت و مشتری من چقدر واقع بینانه است؟
۲٫ اهداف خود را اسمارت کنید
سپس اطمینان حاصل کنید که اهدافی که تعیین کرده‌اید اسمارت است؛ به این معنی که آن‌ها مشخص، قابل‌اندازه‌گیری، قابل‌دستیابی، مرتبط و با محدودیت زمانی هستند. به‌این‌ترتیب، اهداف شما – صرف‌نظر ازآنچه آن‌ها روی آن متمرکزشده‌اند – مشخص و متناسب با مشاغل شما خواهد بود.به‌عنوان‌مثال، بیایید به مثال اهداف فعالیت در بالا نگاه کنیم و در قالب اسمارت در مورد آن فکر کنیم:
هدف: روزانه تعداد تماس‌های تلفنی نمایندگان را با چشم‌انداز، افزایش دهید.
خاص: ما می‌خواهیم روزانه تعداد تماس‌های تلفنی با چشم‌انداز را افزایش دهیم. برای انجام این کار، ما روش-هایی را برای کمک به مدیریت زمان نمایندگان ارائه خواهیم داد و اطمینان حاصل می‌کنیم که آن‌ها بااحساس رضایت تعداد لازم را برای پشتیبانی، با افزایش تعداد تماس‌های خود دارند.
قابل اندازه گیری: تعداد روزانه تماس‌های تلفنی با تعداد چشم‌اندازها را دو برابر کنید.
قابل‌دستیابی: ماه گذشته، نمایندگان روزانه تعداد تماس‌های تلفنی‌ای که با چشم‌انداز داشتند را به تعداد یک عدد افزایش دادند.
مرتبط: با افزایش تعداد تماس‌های تلفنی روزانه با چشم‌انداز، شانس خود را برای بسته شدن معاملات بیشتر و افزایش درآمد بهبود خواهیم داد.
محدودیت زمانی: تا پایان ماه.
هدف اسمارت: تا پایان ماه با افزایش تعداد تماس‌های روزانه نمایندگان که به تعداد ۲ عدد افزایش می‌یابد، شاهد افزایش تعداد عقد قراردادها (و امیدوارم درآمد) باشیم.
۳٫ کلیه اهداف فروش را به اشتراک بگذارید و پیاده‌سازی کنید
وقتی مشخص کردید که کدام اهداف خود را انتخاب و آن‌ها را اسمارت کرده‌اید، وقت آن رسیده است که این اهداف را با تیم خود به اشتراک بگذارید. نمایندگان شما باید اهداف موردنظر خود را بدانند، چرا سعی می‌کنند به این اهداف برسند و چارچوب زمانی‌ای که انتظار می‌رود این کار را انجام دهند را درک کنند؛ در غیر این صورت، چرا باید انگیزه‌ایی برای رسیدن به هدف داشته باشند؟در اینجا چند روش برای به اشتراک گذاشتن اهداف فروش با تیم خود آورده شده است:
- کیت فروش
- ارائه
- دانش محور
- صفحه وب (با جزئیات در مورد ویژگی‌های محصول و غیره)
- ملاقات (با تیمهای دیگری که می‌توانند به شما در رسیدن به اهدافشان مانند محصول، بازاریابی یا پشتیبانی کمک کنند).
۴- پیشرفت اهداف خود را زیر نظر بگیرید
درحالی‌که تیم شما در جهت اهداف مختلفی که تعیین کرده‌اید کار می‌کند، حتماً پیشرفت هدف فروش را رصد کنید. به‌عنوان‌مثال، اگر اهداف روزانه خود را تعیین کرده‌اید، می‌توانید در پایان روز کاری با نمایندگان خود بررسی کنید تا اطمینان حاصل کنید که آن‌ها انتظارات را برآورده کرده‌اند.اگر اهدافی تعیین کرده‌اید که نمایندگان شما در یک بازه زمانی طولانی‌تر (ماهانه، سه‌ماهه و غیره) باید برآورده کنند، پیشرفت را در طول آن بازه زمانی نظارت کنید تا مطمئن شوید که نمایندگان در مسیر هستند.
نظارت بر پیشرفت هدف همچنین به شما امکان می‌دهد در صورت لزوم مداخله کنید. به‌عنوان‌مثال: اگر متوجه می‌شوید که یک نماینده شخصی یا گروهی از نمایندگان قادر به دستیابی به یک هدف خاص نیستند، می‌توانید مداخله کرده و تنظیمات لازم را انجام دهید. (چه این به معنای تنظیم هدف یا ارائه یک بازپرس با آموزش بیشتر یا مربی است)
۵ ـ اهداف خود را به‌صورت تدریجی و در طول زمان توسعه دهید
موفقیت اهداف فروش خود را ارزیابی کنید. شما می‌توانید این کار را برای نمایندگان انفرادی که برای رسیدن به اهداف و همچنین در کل تیم فروش کارکرده‌اید، انجام دهید. ارزیابی موفقیت در اهداف به معنای این است که شما باید بررسی کنید که اهداف برای پاسخ‌های شما چگونه کار می‌کنند و آیا واقع‌گرایانه، مفید و انگیزشی بوده‌اند یا نه؟ ازآنجا، شما می‌توانید تصمیم بگیرید که آیا نیاز دارید که اهداف را در پیش بگیرید؟در اینجا سؤالاتی وجود دارد که می‌توانید برای خود (و نمایندگان خود) برای ارزیابی موفقیت اهداف فروش استفاده کنید:
- آیا اهداف به‌دست‌آمده بودند؟ اگرنه، چرا؟
- آیا نمایندگان احساس می‌کردند که اهداف بسیار آسان یا چالش‌برانگیز بودند؟
- آیا اهداف برای رسیدن به مدت‌زمانی که در آن‌ها انتظار می‌رفت واقع‌بینانه بوده‌اند؟ چرا و چرا نه؟
- آیا نتایج اهداف بر کسب‌وکار تأثیر مثبت گذاشته است؟
- اکنون شما انواع مختلفی از اهداف فروش و نحوه تعیین این اهداف را برای تیم خود می‌دانید. بیایید چند نکته را برای اطمینان از تنظیم و مدیریت اهداف فروش خود به بهترین وجه ممکن برای اعضای تیم بررسی کنیم:
نکات مهم در رابطه با اهداف فروش
در هنگام تهیه و اجرای اهداف خود به نکات زیر در مورد اهداف فروش جهانی فکر کنید تا اطمینان حاصل کنید که آن‌ها برای تیم شما واقع‌بینانه، انگیزشی و سودمند هستند.۱٫ داده‌ها را به کار بگیرید
داده‌ها یعنی حجم. در صورت امکان، داده‌های واقعی را در اهداف فروش خود گنجانده و از داده‌ها برای الهام‌بخشیان به موارد جدید استفاده کنید. صرف‌نظر از نوع، داده‌ها پایه محکمی را برای هر هدفی که تعیین می‌کنید، فراهم می‌کند. با این کار اهداف شما دقیق و قابل‌دستیابی خواهد بود.۲٫ از اهداف کوچک نترسید
از هدف‌های کوچک علاوه بر اهداف مهم سه‌ماهه و سالانه خود، نترسید. اهداف کوچک‌تر ممكن است شامل اهداف روزانه و هفتگی باشد تا تیم شما را به وظیفه خود نگه دارد و اطمینان حاصل كند كه آن‌ها برای بهبود مهارت‌های خود برای آینده نزدیک متمرکزشده‌اند. این مراحل به نمایندگان شما دررسیدن به اهداف بزرگ‌تر شما در طی زمان کمک خواهد کرد و همچنین به آن‌ها مسیرهای روزانه یا هفتگی می‌دهد.۳٫ تیم فروش خود را آموزش داده و توانمند سازید
از نمایندگان فروش شما بدون این‌که تحصیل‌کرده و قدرت انجام این کار را داشته باشند، انتظار نمی‌رود که به اهداف برسند. این‌که آیا نمایندگان شما کاملاً جدید هستند یا سال‌ها تجربه برای فروش دارند، مهم نیست. پس اطلاعات لازم را برای موفقیت در اختیار آن‌ها قرار دهید.این شامل اطمینان حاصل کردن از این‌که آن‌ها اطلاعاتی از کالاهایی که در داخل و خارج می‌فروشند، دارند و در صورت نیاز به کمک به محصول، بازاریابی و تیمهای پشتیبانی دسترسی دارند. اطمینان حاصل کنید که نمایندگان ابزارهای لازم را برای دستیابی به اهداف خود و مدیریت روابط خود با آینده‌ها مانند نرم‌افزار مرکز فروش دارند.
۴٫ به نمایندگان خود در صورت رسیدن به هدف پاداش دهید
وقتی نمایندگان شما به اهدافشان می‌رسند، به آن‌ها پاداش دهید. این باعث می‌شود تیم نسبت به نقش‌هایشان رقابتی، متمرکز و هیجان‌زده شود. پاداش‌های ارائه شدة شما ممکن است شبیه به اهداف تحریک-آمیز شما باشد. (به‌عنوان‌مثال افزایش زمان مرخصی یا شناخت در سطح شرکت)شروع به تنظیم هدف فروش کنید
اهداف فروش نمایندگان شما را باانگیزه، متمرکز و هدایت‌شده نگه می‌دارد. تعدادی از انواع اهداف فروش وجود دارد که می‌توانید آن‌ها را شخصی‌سازی و تنظیم کنید تا اطمینان حاصل شود که تیم شما دائماً در حال پیشرفت و تأثیرگذاری بر خط‌مشی اصلی شما است.
