فروش برند/راه‌های افزایش فروش را با ۸ راه کار هوشمندانه بیازمایید و به کار بگیرید
راه‌های افزایش فروش را تا چه اندازه می‌شناسید؟ آیا میزان فروش شما امسال ثابت بوده است؟ آیا می‌خواهید به بالاترین میزان سهمیۀ فروش خود برسید؟ آیا برای ایجاد انگیزه در تیم و تحقق اهداف جسورانه به چیز بیشتری نیاز دارید؟
راه‌های افزایش فروش
- «مأموریت را تعریف کنید و به همه انگیزه دهید تا به افراد بیشتری کمک کنند»؛ دان تایر، مدیر فروش، هاب‌اسپات.
- «بازاریابی تمرینی» ؛ جن اسپنسر، معاون رئیس فروش، اسمارت‌باگ مدیا.
- «به یاد داشته باشید که زمان خرید به‌معنای زمان اثرگذاری نیست»؛ میشل بنفر، معاون رئیس فروش، هاب‌اسپات.
- «از تابستان استفاده کنید تا خفاشها بیشتر شوند»؛ میشل بنفر، معاون رئیس فروش، هاب‌اسپات.
- «آمار خود را بدانید»؛ میشل بنفر، معاون رئیس فروش، هاب‌اسپات.
- «لذت ببرید»؛ میشل بنفر، معاون رئیس فروش، هاب‌اسپات.
- «درصد فروش پایانی خود را با فروش تیمی افزایش دهید»؛ دان تایر، مدیر فروش، هاب‌اسپات.
- «درست‌وحسابی تبلیغات کنید. این کار به زحمات شبانه‌روزی شما ارزش زیادی میبخشد.» ؛ دان تایر، مدیر فروش، هاب‌اسپات.
۱٫ «مأموریت را تعریف کنید و به همه انگیزه دهید تا به افراد بیشتری کمک کنند.» دان تایر، مدیر فروش، هاب‌اسپات
فروش فرایندی تکراری است و به‌سادگی می‌توانید به یک عادت دچار شوید. به‌طور مرتب، مأموریت شرکت را به خود و تیم خود و کسی که به او خدمت می‌کنید یادآوری کنید و اینکه چرا مشتریان شما از محصول/خدمات شما بهره‌مند می‌شوند.
همچنین برای، هوشمندانه است که درصورتی‌که معاملات به سمت جلو پیش نرفت دربارۀ نتایج و کسبوکار برای نمایندگان خود صحبت کنید. این کار میتواند به تیم شما انگیزه و فوریت بیشتری برای ارائه و رسیدن به سهمیۀ بیشتر بدهد و راه‌های افزایش فروش را به آن‌ها بشناساند.
تمام جلسات بررسی راه‌های افزایش فروش خود را با توضیح دربارۀ مأموریت شرکت و تیم فروش خود یا M-SPOT شروع کنید (مخفف هاب‌اسپات برای مأموریت، استراتژی، بازی، غفلت و اهداف).
مردم همیشه به تبلیغ یا تخفیف نیاز ندارند. آنچه آن‌ها نیاز دارند یادآوری ارزش تصمیمگیری است؛ مشکلی که شما حل می‌کنید و فایدهای که از آن‌ها نصیبتان می‌شود.
۲٫ «بازاریابی تمرینی» ؛ جن اسپنسر، معاون رئیس فروش، اسمارت‌باگ مدیا
اسپنسر به بازاریابان توصیه می‌کند برای آگاهی از راه‌های افزایش فروش ترافیک و تبدیل‌های مربوطه را ردیابی کنند. این کار به آن‌ها اجازه می‌دهد تا ببینند که در چه جایی می‌توانند حجم ورودی خود را کاهش دهند.
او توضیح می‌دهد، «اگر رهبر فروش این داده‌ها را داشته باشد میتواند دادههای مربوط به معامله را گسترش دهد. با نگاهی به اعدادی مانند اینْ واضح است که در صورت نیاز به بازاریابی و فروش برای افزایش اطمینان از اهداف فعالیت خود میتواند حجم فعالیت خود را افزایش دهد.»
اسپنسر اعتقاد دارد که این مورد کار رهبر بازاریابی و فروش است که بتواند به اطمینان کردن به نمایندگان در داشتن بازیگران بیشتر در این ماههای رکود کمک کند و راه‌های افزایش فروش را بیابد.
۳٫ «به یاد داشته باشید که زمان خرید به‌معنای زمان اثرگذاری نیست» ؛ میشل بنفر، معاون رئیس فروش، هاب‌اسپات
چه مدت طول می‌کشد تا مشتریان شما ارزش محصول شما را درک کنند؟ یک روز؟ یک ماه؟ یک‌چهارم سال (یک‌فصل)؟ میشل بنفر، معاون رئیس فروش هاب‌اسپات، به نمایندگان توصیه می‌کند که از ماههای تابستان برای فروش در «زمان تأثیر» نه در «زمان خرید» استفاده کنند.
بنفر توضیح می‌دهد، «کسب‌و‌کارها فشار کاری خود را در فصل شلوغ خود، در زمان بازگشت به مدرسه، پاییز یا قبل از تعطیلات دارند. آن‌ها را حالا برای موفقیت آماده کنید تا مطمئن شوید، در صورت نیاز به تأثیر، بیشتر از مشارکت شما بهره می‌برند و این‌گونه راه‌های افزایش فروش را گسترش دهید».
۴٫ «از تابستان کمک بگیرید تا بازیگران بیشتر شوند»؛ میشل بنفر، معاون رئیس فروش، هاب‌اسپات
من را به سمت توپ‌بازی هل بده! بنفر توصیه می‌کند، «فروشندگان برای راه‌های افزایش فروش باید دائماً هنر خود را تبلیغ کنند، بهبود بخشند و تکرار کنند. تابستان زمان بسیار خوبی برای بهدستآوردن بازیگران بیشتر و تمرین بهترشدن است.»
آیا می‌توانید جلسات خود را با یک برنامۀ مقیدتر شروع کنید؟ آیا تقویم‌ها را برای مراحل بعدی در پایان هر تماس همگام‌سازی می‌کنید؟ آیا با محتوای ارزش افزوده که برای آن‌ها مهم است آینده‌نگری می‌کنید؟
آیا می‌توانید با ارسال یک پیام سفارشی و شخصی‌تر به ایمیل باز و پاسخگویی برسید؟ تعداد بیشتری بازیگر به دست آورید و مهارت خود را بهبود ببخشید. ممکن است شما چیزی یاد بگیرید و بهبود ببخشید.
۵٫ «آمار خود را بدانید» ؛ میشل بنفر، معاون رئیس فروش، هاب‌اسپات
آمار خود را بدانید. کسبوکار شخصی خود را آنالیز کنید و به بهبود یک KPI در طی هشت هفته متعهد باشید.
آیا می‌توانید تعداد معاملات خود را بهبود ببخشید؟ تعداد معاملات بسته‌شده است؟ عمق دستیابی به اهداف شما چقدر است؟ درمورد کوتاه کردن طول چرخۀ فروشتان چطور؟ بنفر می‌گوید: «آمار خود را بدانید، آن‌ها را بپذیرید، دوست داشته باشید و راه‌های افزایش فروش را بهبود ببخشید.»
۶٫ «لذت ببرید»؛ میشل بنفر، معاون رئیس فروش، هاب‌اسپات
برای بعضی از افراد فروش میتواند روز موش‌خرمایی باشد. برای دیگران، هر معامله فرصتی تازه برای کمک به یک کسبوکار یا شخص است تا یک مسئلۀ چالشبرانگیز را حل کند.
بنفر بیان می‌کند، «یکدلی را تمرین کنید. درمورد خریداران خود و افزایش راه‌های افزایش فروش را تمرین کنید. مهارتهای شغلی خود را بهبود ببخشید و به مشتریان خود در دستیابی به اهداف آن‌ها کمک کنید و لبخند زدن را فراموش نکنید. آینده‌نگرها می‌توانند آن را احساس کنند.»
۷٫ «درصد فروش پایانی خود را با فروش تیمی افزایش دهید»؛ دان تایر، مدیر فروش، هاب‌اسپات
زمانی که تیم در یک عادت گرفتار می‌شود، با یک ابتکار عمل، مانند جفت کردن افراد، می‌توانیم همهچیز را از رکود خارج کنیم.
تغییرات بزرگ زیادی برای راه‌های افزایش فروش در این تکنیک وجود دارد. بگذارید دو نماینده در یک معامله با هم کار کنند، یا یک فرد ارشد را با یک فرد جوان در کنار هم قرار دهید. حتی می‌توانید تیم را برای یک مسابقه به گروههای دونفری تقسیم کنید یا کسی را برای گوش دادن به بازخورد مؤثر تماسهای نمایندۀ دیگر قرار دهید.
فروش تیمی باعث فروش سرگرمکننده، سفارشی و متفاوت می‌شود. بهعلاوه، معمولاً مشتریان توجه بیشتر را دوست دارند.
۸٫ «درست‌وحسابی تبلیغ کنید. این کار به زحمات شبانه‌روزی شما ارزش زیادی میبخشد» ؛ دان تایر، مدیر فروش، هاب‌اسپات
به‌جای تخفیف گذاشتن برای محصول خود، ارزش بیشتری را در خرید ارائه دهید
مشتریان پس از تعهد خرید، توجه، کمک و پشتیبانی بیشتر را می‌پسندند.یک بازۀ بررسی نودروزه تعیین کنید یا نیروی کاری را برای اجرای یک کمپین آماده کنید. این کار باعث صرفهجویی در زمان و تلاش مشتری می‌شود و واقعاً میتواند شاخص را جابهجا کند.
تکنیک پاداش: «با مشتریان فعلی تماس بگیرید و از آن‌ها بخواهید مجدداً به شما سر بزنند» ؛ دان تایر، مدیر فروش، هاب‌اسپات
آخرین باری که با یک فروشنده که از کسبوکار شما راضی است تماس داشتید چه زمانی بوده است؟ هرگز؟ دقیقاً. اگر تماس داشتید تحت تأثیر قرار نمیگرفتید؟ به نمونۀ زیر توجه کنید:
خانم پراتر، من دن از هاب‌اسپات هستم. من با شما تماس گرفتم که از شما به‌عنوان یک مشتری خوب تشکر کنم. شما در مارس ۲۰۱۹ از ما خرید کرده‌اید و طی چند ماه گذشته شاهد رشد چشمگیری بوده‌اید.
من می‌خواهم از شما برای کسبوکار تشکر کنم، شمارۀ تلفن همراه خود را به شما می‌دهم و شما این امکان را دارید که اگر سؤالی داشتید بتوانید به‌صورت مستقیم با من تماس بگیرید. امیدواریم سال‌های بعد نیز شریک خوبی باشیم. به‌هرحال، آیا شما فرد دیگری را می‌شناسید که ممکن است مناسب محصول یا خدمات ما باشد؟
