همکاری در فروش و ده ویژگی که با رعایت آن ها برترین نمایندگان فروش خواهید بود
همکاری در فروش یعنی چه و ویژگی‌های نمایندگان فروش خوب چیست؟
- آنها یک سطح رو به جلو را حفظ می‌کنند.
- آنها کمرو و خجالتی نیستند.
- آنها زمان خود را به خوبی تنظیم می‌کنند.
- آنها کل صنعت را درک می‌کنند.
- همیشه در حال آموختن هستند.
- آنها گاهی اوقات کمی بدبین هستند.
- در عین سمج بودن قابل احترام هستند.
- همیشه هدف دارند.
- با تکنولوژی به خوبی کنار می‌آیند.
- آنها خوب بلدند رابطه بسازند.
برای این‌که شما هم نتایج مشابهی بگیرید، باید بدانید چه چیزهایی آنها را متمایز می‌کند. ویژگی‌های فروشنده‌ای که همیشه از هم‌صنف‌های خود پیشی می‌گیرد را بررسی کنید.
چه چیزهایی باعث همکاری در فروش و موفقیت نمایندگان فروش می‌شود؟
۱٫ برای همکاری در فروش یک سطح رو به جلو را حفظ می‌کنند.
به‌ندرت یک نماینده فروش سطح بالا را می‌بینید که تند تند صحبت کند یا خونسردی خود را از دست بدهد. خونسرد بودن خود به صورت اتوماتیک یکی از تقویت‌کننده‌های اعتباری است. به‌علاوه کمک می‌کند تا فروشنده حرفی را که شاید بعداً از آن پشیمان شود به زبان نیاورد.سریع جواب دادن به‌جای مکث برای چند لحظه باعث می‌شود بیشتر حرف بزنید. مثلاً: «حتماً ما می‌توانیم این کار را انجام دهیم» به جای این‌که: «می‌توانی به من بگویی چطوری می‌توانم به پروسۀ تصمیم‌گیری شما کمک کنم؟» در طول مذاکرات همچنین منسجم بودن در حین بحث، یک اصل حیاتی است چرا که دستپاچگی، تفکر استراتژیک را سخت می‌کند. همچنین خریداران وقتی ببینند شما خونسردی خودتان را از دست داده‌اید، ممکن است حالت تهاجمی بیشتری بگیرند.
۲٫ آنها کمرو و خجالتی نیستند.
آیا آخرین باری را که خجالت کشیدید به‌سختی به یاد می‌آورید؟ این نشانۀ خوبی است. مطالعات در مورد بیش از هزار فروشندۀ موفق نشان می دهد کمتر از پنج درصد آنها خجالتی بوده‌اند.خجالتی نبودن به این معناست که شما از همکاری در فروش وریسک کردن نترسید و ثابت قدم معاملات را دنبال کنید. یا حتی می‌تواند به این معنی باشد که از شکست و عدم پذیرش محصولتان نترسید و این تجربیات را به‌عنوان یک فرصت برای یادگیری و بهترشدن ببینید نه این‌که مانع فروش شما شود.
این انعطاف‌پذیری به شما برای پیروزی در مواقع سخت اجتناب‌ناپذیر کمک می‌کند. در نهایت اعتمادبه‌نفس زمانی که شما از روش فروش چالشی استفاده می‌کنید وارد عمل می‌شود.
۳٫ در مسیر همکاری در فروش آنها زمان خود را به خوبی تنظیم می‌کنند.
برای نمایندگان فروش، زمان و انرژی و همکاری در فروش منابع گرانبهایی هستند. به همین دلیل تأثیرگذارترین فروشنده با هر کاری مانند سرمایه‌گذاری رفتار می‌کند.«اگر من x را اینجا بگذارم آیا حداقل y را کسب می‌کنم؟»این تست برای تشخیص فعالیت‌هایی با پاداش‌های خوب و پاداش‌های پائین کمک می‌کند. برای مثال نمایندگان فروش، زمان‌شان را برای مشتری‌ای که مناسب نیست هدر نمی‌دهند، چراکه برای هر دوی آنها قطعاً تلف کردن وقت است. همچنین باید مدتی را صرف تحقیق در مورد مشتری مناسب کند؛ این کار در طولانی‌مدت نتایجش را نشان خواهد داد.
نمایندگان فروش برتر همچنین با خودکارکردن کارهای تکراری در وقت صرفه‌جویی می‌کنند. آنها هر ساعتی را که صرف تلفن پاسخ دادن و فرستادن ایمیل می‌کنند می‌توانند برای فروش خود بگذارند.
یک فروشندۀ متوسط در روز تنها دو ساعت را برای فعالیت‌های درآمدزا صرف می‌کند. فروشندگان خوب شش ساعت در هر روز را صرف این کارها و همکاری در فروش می‌کنند.
۴٫ آنها کل صنعت را درک می‌کنند.
نمایندگان فروش تسلط کافی روی محصولشان دارند که شامل عملکردها، ویژگی ها و کاربردهای آن محصول می‌شود. نمایندگان فروش خوب، دانش خود را به یک پله بالاتر از آنچه می‌دانند ارتقا می‌دهند. آنها همه جنبه‌های مورد نظر شغل خود را درک می‌کنند، از صنعتی که در آن کار می‌کنند گرفته تا مسئولیت‌های روزانه‌شان.داشتن تخصص در صنعت، فروشنده را بسیار باارزش‌تر می‌کند. آنها فقط دربارۀ محصولشان به خریداران چیزهایی یاد نمی‌دهند بلکه آنها را با جنبه‌های بسیاری در تجارت آشنا می‌کنند.
در حال حاضر، متخصص بودن در فضای شما یک مزیت رقابتی است. اما مارک روبرگ، استاد مدرسه کسب‌وکار دانشگاه هاروارد می‌گوید در آینده این نکته حتی برای زنده ماندن ضروری است.
باید از اینترنت تشکر کنیم، چراکه اکثر افراد برای اطلاعات پایه متکی به فروشنده‌ها نیستند. مشتری مورد نظر باید بخواهد که با شما کار کند که این به معنای این است که شما باید به‌عنوان مشاور، ارزش منحصربه‌فردی ارائه کنید.
۵٫ برای همکاری در فروش آنها همواره در حال یادگیری هستند.
بهترین فروشنده، فروشنده‌ای است که توجه بیشتری روی یادگیری چیزهای جدید دارد. نمی‌توانید بدون یادگیری دانش، مهارت و تکنیک‌های جدی، رشد قابل توجهی در شغل‌تان داشته باشید. کارکنان شرکت‌هایی که به‌طور پیوسته دوره‌های آموزشی برگزار می‌کنند، ۵۰ درصد فروش اینترنتی بیشتری دارند.به‌علاوه خود فروش در حال تحول است. استراتژی‌های ده سال قبل شاید الان مؤثر نباشند و استراتژی‌های ۲۰ سال قبل دیگر امروزه کاملاً منقضی شده‌اند. تماس بدون خبر برای فروش محصولات، یک تا سه درصد موفقیت برای درآمدزایی دارد و مشتری اکنون به دنبال چشم‌اندازهای منحصربه‌فرد در استراتژی کسب‌وکارشان بیش از چند دور رایگان هستند.
اگر شیوه خود را برای تطابق با مشتری تغییر ندهید نمی‌تواند با آنها کار کنید.
۶٫ آنها گاهی اوقات بدبین هستند.
از هر فروشنده‌ای باید پرسید که آیا خوش‌بین است یا بدبین و از همکاری در فروش راضی است.طبق تحقیقات مارتین، دیدن نیمۀ خالی لیوان چیز خوبی است و دو سوم فروشندگان خوب در واقع یکی از خصوصیات اخلاقی‌شان بدبینی است.
مارتین می‌نویسد: بدبینی درونی، فروشنده را به سمت زیر سؤال بردن قابلیت معامله و اعتبار خریدار پیش می‌برد.
هر چقدر شکاک باشند، نمایندگان فروش بدبین، هر چقدر بیشتر شکاک باشند، از خریداران سرسخت سؤالات تعیین‌کنندۀ سخت‌تری می‌پرسند و به‌دنبال تصمیم‌گیرندگان واقعی یک سازمان هستند.
آیا به‌صورت ذاتی بدبین نیستی؟ گابریل گوجینگ استاد روان‌شناسی در دانشگاه نیویورک که دو سال از مطالعات خود را صرف این موضوع کرده که مردم چطور درباره آینده‌شان فکر می‌کنند، تکنیکی به نام W.O.O.P را توسعه داده است.
- W: درباره آروزهایت فکر کن (wish)
- O: درباره درآمد ایده‌آلت فکر کن (out come)
- O: درباره موانع راهت فکر کن (obstacle)
- P: برای آن موانع برنامه‌ریزی کن (plan)
۷٫ در عین سمج بودن قابل احترام هستند.
تقریباٌ نیمی از نمایندگان فروش پس از یک بار پیگیری، مشتری را رها می‌کنند و از همکاری در فروش دست می¬کشند.. از همین‌رو نمایندگان فروش موفق معمولاً سمج هستند. آنها به راحتی همکارانشان تسلیم نمی‌شوند و در معاملات بیشتری برنده هستند.متأسفانه، بعضی از افراد سمج بودن را با رفتار تهاجمی و مزاحم شدن اشتباه می‌گیرند. اگر به‌صورت مکرر به مشتری‌ها ایمیل بزنید و تماس بگیرید آنها از دیدن نام شما فراری می‌شوند. به یاد داشته باشید پیگیری به معنای ساختن ارتباط است و هیچ کس از یک آدم فضول و مزاحم خوشش نمی‌آید.
نمایندگان فروش عالی‌رتبه تفاوت بین پیگیری با مشتری‌ها و شکار به‌موقع آنها را می‌دانند.
برای مثال ایمیل زدن یا تماس گرفتن «فقط برای احوالپرسی» باعث عصبانیت می‌شود. از آنها سؤال کنید که آیا هنوز تمایل دارند به فلان هدف خاص برسند؟ و سپس پیشنهاد مرتبطی به آنها بدهید.
ارائه دادن نسخۀ آزمایشی محصول درحالی‌که آنها هنوز در مرحله آموزش هستند، بسیار زود و بسیار زیاد است. کاوش کردن در مورد مشکلات و کمک به آنها برای پیدا کردن یک راه حل خوب، اعتماد آنها را به شما جلب خواهد کرد. بنابراین زمانی که آنها جواب بله را دادند نسخه آزمایشی‌تان را ارائه دهید.
۸٫ برای همکاری در فروش آنها همیشه هدف دارند.
اگر هدف نداشته باشید نمی‌توانید جلوتر بروید. برای فروش ماهانه‌تان هدف داشته باشید. اهداف فعالانه و بسط دادن اهداف بر فروش برتری دارد.اگر فقط اهداف‌تان را نشانه‌گیری کنید، بدون داشتن برنامه‌ای برای این‌که چگونه به آنها برسید، به دردسر می‌افتید. در واقع مطالعاتی که در دانشگاه هاروارد انجام شده است نشان می‌دهد هدف باعث افزایش انگیزه می‌شود.
پیشرفت اهداف‌تان را در طول ماه بررسی کنید و کوچک‌ترین موفقیت‌تان را جشن بگیرید. یک مطالعه که در «بررسی بازرگانی دانشگاه هاروارد» به چاپ رسیده است نشان می‌دهد که حتی کوچک‌ترین پیروزی‌ها هم می‌توانند به طرز چشم‌گیری زندگی کاری را ارتقا دهند.
در نهایت، اهدافی را تعیین کنید که رشد حرفه‌ای، همکاری در فروش و پیشرفت را و همچنین عادت‌های فروش خوب را تقویت کنند.
۹٫ آنها با تکنولوژی به‌خوبی کنار می‌آیند.
ممکن است در حین ارائۀ نسخه آزمایشی دچار مشکل شوید، ممکن است کارتان را با پاورپوینت ارائه دهید یا یک جلسه ویدیویی بگذارید، در هر صورت، فروشندگان موفق امروزه باید با تکنولوژی همگام باشند.یک ساعتی از یک کارشناس IT کمک بگیرید و از او بخواهید تا مشکلات احتمالی که ممکن است پیش بیاید، مشکلات اینترنتی یا مشکلاتی برای صفحه نمایش را به شما یاد بدهد.
۱۰٫ در مسیر همکاری در فروش آنها خوب بلدند رابطه بسازند.
ناگفته نماند که فروشنده باید بتواند تقریباً با هر کسی رابطه برقرار کند. بهترین فروشنده کسی است که می‌داند چگونه باید با یک آدم کاملاً غریبه گفتگو داشته باشد و بتواند رابطه خوبی با او برقرار کند.از یک مربی فروش که به او اعتماد دارید کمک بخواهید و از او دربارۀ رازهایی که برای ساختن رابطه‌ها وجود دارد سؤال کنید. مثلاً تحقیقاتی قبل از جلسه، یا گفتن یک جوک بامزه یا پرسیدن سؤال‌های مرتبط تخصصی. یادگیری از کسانی که سال‌هاست این کار را با موفقیت انجام می‌دهند بهترین روش برای پیشبرد موفقیت است.
