فروش برند/اصول و استراتژی‌های قیمت گذاری محصول
قیمت گذاری فاکتوری مهم در راستای ارزش‌بخشی به محصولات و کالاها است. ارزیابی و سنجش هر چیزی در ذهن افراد، با ارزش آن صورت می‌گیرد. این امر درباره محصولات هم صادق است. قیمت محصولات، ارزش آن محصول را تعیین می‌کند و این ارزش، در انتخاب افراد برای خریدن یا نخریدن محصولِ موردنظر تأثیر بسزایی دارد.
استراتژی قیمت گذاری تأثیر بسیار زیادی در سود شرکت‌ها و کسب‌وکارها دارد؛ پس نتیجه می‌شود که مبحث قیمت گذاری محصول و مدیریت آن بسیار حائز اهمیت است. قیمت گذاری محصول می‌تواند باعث موفقیت شرکتی یا نابودی آن شود. ایران مدیر در این مقاله درباره فرآیند و نحوه صحیح قیمت گذاری، استراتژی های قیمت گذاری در بازاریابی و … با شما سخن می‌گوید.
قیمت گذاری محصول، سومین مهارت در کسب‌وکار
در هر کسب‌وکار، کارآفرینان و مهارت‌های شخصی و شغلی‌شان، عامل و محرک اصلی برای موفقیت آن کسب‌وکار هستند. در این قسمت از مقاله، به سه مورد از مهارت‌های اصلی در هر کسب‌وکاری می‌پردازیم. جالب است بدانید که سومین مورد آن نحوه صحیح قیمت گذاری محصول یا یک برند است که نشان‌دهنده اهمیت فراوان قیمت گذاری و سرنوشت‌ساز بودن آن در یک کسب‌وکار است.اولین مهارت: اختراع
اولین مهارت شغلی، ایجاد ارزش و تولید کالا یا خدمات است. قدرت خلق و به وجود آوردن ایده کسب‌وکار از اصلی‌ترین عواملی است که چهره مثبت کارآفرینان را می‌سازد. برای مثال بیل گیتس موفق شد در یک‌شب سیستم‌عامل آی بی ام (IBM) را برای رایانه‌های شخصی خود اختراع کند و مایکروسافت را در مسیر سلطه جهانی قرار دهد.دانش و تولید توسط تحقیق، توسعه و مدیریت محصول شکل می‌گیرد و در عملیات و تولید، کاربرد دارد. تعداد زیادی از منابع موجود صرف همین مهارت اول یعنی خلق و تولید می‌شود. درواقع نباید فراموش شود که هدف اصلی، تولید محصولات مفید و کارا برای بشر است.
دومین مهارت: فروش
مهارت دوم کسب‌وکار، توانایی فروش محصولات یا خدمات است. کارآفرینان با بهبود روش‌های فروش، در جهت افزایش سود خریداران و فروشندگان تلاش می‌کنند. دومین مهارت کسب‌وکار در هر حوزه تجارت، به بخش فروش و بازاریابی معطوف می‌شود. میزان منابع اختصاص‌یافته به فعالیت‌های فروش، در هر صنعت و هر مدل تجاری متفاوت است؛ درحالی‌که بخش‌هایی از سازمان که مربوط به تجارت و فروش هستند، تمایل دارند که بیشترین نقش را در پیشرفت سازمان داشته باشند.دو مهارت اولیه یعنی خلق ایده و فروش آن باید از ابتدای کار، توسط کارآفرینان مدیریت شود؛ درواقع مخترع ایده را به واقعیت تبدیل می‌کند و محصولی منحصربه‌فرد برای ارائه به مصرف‌کنندگان دارد. این در حالی است که بازاریاب در کنار مخترع حضور دارد و برای فروش محصول تلاش می‌کند.
به گمان بسیاری از شرکت‌ها بازاریابی کالا آخرین مرحله است؛ درصورتی‌که این تصورِ رایج غلط است و اگر کسب‌وکاری مرحله بازاریابی را نادیده بگیرد یا بخواهد که در مراحل پایانی، بازاریاب را وارد فرآیند کند، بی‌شک متحمل ضرر و زیان خواهد شد. تیم بازاریابی سازمان باید از مرحله ایده‌پردازی و خلق ایده و … در کنار سایر تیم‌ها در طراحی استراتژی‌ها نقش داشته باشد.
سومین مهارت: قیمت گذاری
غالب دیدگاه‌های کسب‌وکار می‌گویند برای موفقیت در یک کسب‌وکار باید بدانید که چه چیزی را ارائه دهید (ایده‌پردازی)، چگونه باید آن را ایجاد کنید (خلق ایده) و همچنین راه و روش‌های فروش آن (بازاریابی) را بدانید.مهارت سوم در هر تجارت، بحث قیمت گذاری محصول است که بحث اصلی ما در این مقاله است. قیمت گذاری مهارتی است که برای موفقیت در هر کسب‌وکاری ضروری بوده و به معنای تنظیم قیمت مناسب، برای دستیابی به اهداف تجاری است. دریافت امتیاز قیمت گذاری این اطمینان را به شما می‌دهد که بتوانید محصولاتتان را به خوبی فروخته و درآمد کافی از فروش محصولات و خدمات خود به دست آورید. در ادامه مقاله به بررسی دقیق‌تر نحوه صحیح قیمت گذاری محصول می‌پردازیم.
قیمت گذاری محصول و تعاریف آن
کوتاه‌ترین و بدیهی‌ترین تعریفی که می‌توان از قیمت ارائه داد: مقدار پولی است که مشتری برای خرید محصول پرداخت می‌کند، این پرداخت برای مشتری در جهت استفاده از مزایای محصول یا خدمتی است که ارائه می‌شود.به‌عنوان تعریف دیگری از قیمت، می‌توان آن را وسیله‌ای برای درک مشتری از محصول قلمداد کرد که بر روی موقعیت تجاری محصول تأثیرگذار است. قیمت گذاری بر سود، حجم و سهم بازار و همچنین تعیین چهره برند تأثیر زیادی دارد.
برای اکثر مصرف‌کنندگان، قیمت، تعیین‌کننده اصلی انتخاب آن‌ها است. اهمیت قیمت گذاری محصول یا خدمت در بین مؤلفه‌های بازاریابی به این دلیل است که این مؤلفه تا حد زیادی، درآمد و سود شرکت را تعیین می‌کند. درگذشته، قیمت مهم‌ترین عامل یا حتی می‌توان گفت تنها عامل، برای تصمیم مشتریان درباره خریدن یا نخریدن محصول بود.
امروزه عوامل دیگری هم در تصمیم مشتری برای خرید محصول دخیل است؛ اما قیمت، هنوز هم مهم‌ترین عامل در تصمیم‌گیری است. از اولین مشکلاتی که بازاریابان به آن برمی‌خورند، قیمت گذاری محصول است و بااین‌حال هنوز هم بسیاری از شرکت‌ها این فرآیند را به‌درستی انجام نمی‌دهند؛ اما یکی از ویژگی‌های مثبت قیمت گذاری قابلیت انعطاف‌پذیری آن است و می‌توان آن را بسته به شرایط، برخلاف بسیاری از ویژگی‌های محصول، به‌سرعت تغییر داد.
بسیاری از مدیران، قیمت گذاری را مشکل بزرگی تصور می‌کنند و به همین دلیل ترجیح می‌دهند به‌جای تمرکز بر استراتژی های قیمت گذاری، بر روی دیگر عناصر بازاریابی متمرکز شوند؛ اما مدیران باهوش، قیمت گذاری محصول را به‌عنوان یک ابزار استراتژیک برای متمایز کردن خود از رقبا در نظر می‌گیرند تا به بیشترین سود دست پیدا کنند.
در هنگام قیمت گذاری باید به نکاتی توجه داشت:
- ماهیت محصول یا خدمات
- توجه به هزینه‌های اولیه تولید محصول
- قیمت گذاری محصول و خدمات مشابه آن در بازار
- در نظر داشتن مشتریانی که محصولات برای آن‌ها ساخته‌شده است
- در نظر گرفتن عوامل خارجی مانند اقتصاد، سیاست‌های دولت و مسائل حقوقی
یا برعکس، ممکن است تصمیم بگیرید قبل از ورود رقبا به میدان، محصول خود را با قیمتی پایین وارد بازار کنید تا سهم زیادی از بازار را از آنِ خود کنید. هر تصمیم، بستگی به مجموعه فرضیه‌های طرح‌شده توسط برنامه‌ریزان دارد که در ادامه مفصل درباره آن‌ها صحبت می‌کنیم.
فرآیند و استراتژی قیمت گذاری
تصمیمات مربوط به قیمت گذاری تأثیر زیادی در موفقیت یک سازمان دارد. نباید فراموش کرد که برای تعیین قیمت یک محصول باید عوامل مختلفی چون هزینه تولید، رقابت، شرایط بازار و کیفیت محصول را موردتوجه قرارداد.عوامل اصلی تأثیرگذار در قیمت گذاری محصول، به ترتیب به شکل زیر است:
- تعیین اهداف قیمت گذاری
- تخمین میزان تقاضای محصول
- تحلیل قیمت گذاری رقبا
- انتخاب استراتژی قیمت گذاری
تعیین اهداف قیمت گذاری
همان‌طور که تعیین اهداف، در هر حوزه مدیریتی انجام می‌شود، اهداف قیمت گذاری هم باید به‌طور مشخص، ازنظر زمانی و همچنین سازگار با یکدیگر تعیین شود. در این قسمت اهداف را به دو دسته تقسیم می‌کنیم و به بررسی آن می‌پردازیم؛ دسته اول که دو مورد از آن را بررسی می‌کنیم، اهدافی هستند که می‌توانند در تعیین استراتژی قیمت گذاری مؤثر باشند:۱٫ بقا (Survival)
در یک اقتصادِ دشوار یا بازاری که ناگهان با رقبای جدید و نوظهور به‌هم‌ریخته می‌شود، بازاریابان باید استراتژی‌های بقا را که برای کمک به زنده‌ماندن و توسعه برند اجرا می‌شود، پیاده‌سازی کنند. ازجمله کارهایی که می‌توان برای بقای سازمان انجام داد می‌توان به بررسی هزینه‌ها و قیمت گذاری تا ارزیابی موقعیت رقابتی و کاوش در بازارهای جدید را بررسی کرد.قیمت گذاری از عناصر مهم بازاریابی است که در شرایط بد اقتصادی باید موردبازنگری قرار گیرد. قیمت گذاری می‌تواند از هزینه‌های تولید کالا تا مقدار قیمتی که مشتری‌ها حاضر به پرداخت آن هستند تأثیر بگیرد.
تصمیمات مربوط به قیمت گذاری محصول پیچیده است، اما باید به‌طور مرتب با نگاهی به برقراری تعادل سود و تقاضا موردبررسی قرار گیرد، همچنین اطمینان حاصل شود که قیمت تعیین‌شده با هویت بصری برند موردنظر مطابقت دارد و این قیمت در برابر رقبا به‌طور مؤثر ظاهر خواهد شد.
در بقا، هدف‌ها برای مدت‌زمان کوتاهی تعیین می‌شوند تا با شرایط خاصی مثل رقابت شدید مقابله کنند. برای مثال شرکتی برای افزایش حجم فروش، قیمت‌های خود را کاهش می‌دهد اما این روش در درازمدت کاربرد ندارد؛ زیرا این استراتژی قیمت گذاری در درازمدت قادر به پوشش هزینه‌های سازمان نخواهد بود؛ بنابراین استراتژی بقا برای شرایط بحران و حساس است که باید در کوتاه‌مدت به کار رود.
۲٫ کیفیت یک محصول
بی‌شک کیفیت بر قیمت گذاری محصول تأثیرگذار است. یک سازمان برای بهبود کیفیت محصول در تحقیق و توسعه، هزینه‌های بالایی را متحمل می‌شود؛ بنابراین هزینه تحقیق و توسعه در قیمت محصول پوشش داده می‌شود. گاهی اوقات، سازمان برای افزایش آگاهی مشتریان از بهبود کیفیت محصولات، قیمت‌ها را بالا می‌برد.دسته دوم اهدافی هستند که استراتژی قیمت گذاری می‌تواند برای رسیدن به آن‌ها کمک کند. این اهداف به شرح زیر هستند:
اهداف مربوط به درآمد
تعدیل قیمت روشی آشکار برای افزایش جریان پول‌های واردشده به سازمان است. این روش به معنای انعطاف‌پذیری بین تعیین قیمت و تقاضا است؛ به‌عبارت‌دیگر در صورت افزایش قیمت فراتر از یک نقطه خاص، چه تعداد از مشتری‌ها به‌جای دیگری خواهند رفت یا متوقف می‌شوند؟ این سؤال همان چیزی است که اقتصاددانان آن را «قیمت ارتجاعی» می‌نامند. برخی از شرکت‌ها محاسبه کرده‌اند که می‌توانند برخی از مشتریان را از دست بدهند؛ زیرا آن دسته از مشتریانی که وفادار مانده‌اند حاضر به پرداخت قیمت‌های بالاتر هستند.اهداف مربوط به حجم
در این فرآیند، هدف جذب بیشترین تعداد مشتری است. در تعیین استراتژی قیمت گذاری یکی از نکاتی که باید به آن توجه کرد این است که قصد داریم چه حجمی از مشتری‌ها و سهام بازار را به محصول خودمان اختصاص دهیم و سپس بر اساس آن فرآیند قیمت گذاری محصول را پیش ببریم.اهداف مربوط به رقابت
رقابت بین شرکت‌هایی که برای به دست آوردن سهام بازار باهم رقابت می‌کنند، باعث کاهش قیمت‌ها می‌شود؛ اما برای جلوگیری از این امر در بسیاری از کشورها قوانینی به نام قانون ضد انحصار وجود دارد که از کاهش بیش‌ازحد قیمت‌ها جلوگیری می‌کند. در این قانون کسب‌وکارها و شرکت‌ها در یک صنعت، بر سر قیمت گذاری باهم به توافق می‌رسند.تخمین میزان تقاضای محصول
استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر تقاضا، از خط تولید به بیرون نگاه می‌کند و تمرکز بر مشتریان و واکنش آن‌ها به سطوح مختلف قیمت گذاری است. در این روش، به دلیل داشتن چشم‌اندازی قدرتمند از بازار نیازی به بررسی میزان هزینه‌ای که در تولید کالا مصرف‌شده است، نیست. این روش که مبتنی بر تقاضا است به‌گونه‌ای است که هنگامی‌که تقاضا بالا می‌رود، قیمت محصول هم بالا می‌رود و بالعکس.برای مثال می‌توان آژانس‌های هواپیمایی را نام برد. در زمان اوج تقاضا یا تعطیلات، قیمت بلیت‌های هواپیما بسیار بالا و در زمان کمبود تقاضا یا ایام عادیِ سال، این قیمت‌ها پایین‌تر است.
در این روش باید بتوان حجم تقاضا را پیش‌بینی کرد و علاوه بر آن، هزینه‌های تولید و بازاریابی را هم برای پوشش هزینه کل در نظر گرفت. آگاهی از عوامل تقاضا به بازاریاب کمک می‌کند تا از تمرکز بیش‌ازحد بر هزینه‌ها جلوگیری کند. به‌طورمعمول این شامل تخمین تقاضای احتمالی در قیمت‌های مختلف است؛ پیش‌بینی قیمت در صورت افزایش تقاضا و یا پیش‌بینی تغییر در تقاضا در صورت افزایش یا کاهش قیمت.
قیمت را تنظیم‌کننده اصلی تقاضا می‌نامیم؛ اما عوامل دیگری هم وجود دارد که بر تقاضای محصول تأثیر می‌گذارد؛ و شناخت این عوامل، به بررسی دقیق تقاضای محصول کمک می‌کند. برخی از این عوامل مهم، عوامل محیطی، درآمد و انتظارات مشتریان است.
سه مورد وجود دارد که توسط بازاریابان برای برآورد تقاضا مطالعه می‌شود:
۱٫ حساسیت به قیمت
در این حالت اگر قیمت محصول بالا رود، تقاضا کاهش می‌یابد و بالعکس. یک بازاریاب سعی می‌کند برای تصمیم‌گیری در مورد قیمت محصول، حساسیت آن را مطالعه کند.۲٫ منحنی تقاضا
یک ابزار آماری است که رابطه بین تقاضا و قیمت را نشان می‌دهد. این منحنی به شناخت نوسانات بین قیمت‌ها و تقاضا کمک می‌کند.۳٫ کشش قیمت تقاضا
کشش قیمت تقاضا به معنای درصد تغییر در مقدار تقاضا با توجه به تغییرات در قیمت است؛ به این معنی که اگر قیمت به میزان x ریال افزایش یا کاهش پیدا کند پس درنتیجه آن، تقاضا هم به میزان y ریال، افزایش یا کاهش پیدا می‌کند.بدون تردید شناخت و بررسی همه این عوامل در نحوه صحیح قیمت گذاری تأثیرگذار است. با شناخت و بررسی دقیق این عوامل در بازار هدف محصولات و برند، باید در جهت قیمت گذاری تصمیم‌گیری شود.
تحلیل قیمت رقبا
قیمت محصول رقبا، تصمیمات راجع به روش های قیمت گذاری را تحت تأثیر قرار می‌دهد. استراتژی های قیمت گذاری رقبا روی تقاضای محصول تأثیر می‌گذارد و ممکن است منجر به از دست رفتن سهم بازار شود؛ بنابراین مشخص است که بازاریابان در تعیین قیمت‌ها باید به رقبا هم توجه کنند و استراتژی های قیمت گذاری آن‌ها را مورد تحلیل و بررسی قرار دهند.در زیر، چهار روش برای واکنش سازمان به تغییرات قیمت رقبا آورده شده است:
۱٫ حفظ وضع موجود و عدم واکنش به هرگونه تغییر قیمت؛
۲٫ تعیین قیمت برابر با قیمت سازمان رقیب؛
شرکت‌های نوبنیاد می‌توانند با کمک از این استراتژی قیمت‌های خود را مشابه قیمت‌های رقبا در نظر بگیرند؛ زیرا آن‌ها می‌توانند از این موضوع اطمینان داشته باشند که رقبا روی قیمت گذاری خود کار کرده‌اند و بنابراین، با تعیین قیمت مشابه رقبا، یک بنگاه تازه راه‌اندازی، می‌تواند از هزینه‌های آزمایش و خطا در روند تعیین قیمت جلوگیری کند.البته باید توجه کرد که هر شرکتی متفاوت است و ممکن است با این رویکرد، وجود تفاوت در هزینه‌ها منجر به کاهش سود شود. این روش ساده است؛ زیرا قیمت رقبا در اکثر موارد به‌صورت عمومی نمایش داده می‌شود و بنابراین کپی‌برداری از آن‌ها آسان است. هنگامی‌که محصولات یکسان یا کاملاً مشابه هستند (همان‌طور که در صنایع خرده‌فروشی به‌طور گسترده اتفاق می‌افتد)، کپی‌برداری از قیمت رقبا ساده‌تر از اجرای استراتژی قیمت گذاری است.
برای مثال اگر به شرکت تاکسیرانی آنلاین «ماکسیم» که به‌تازگی به بازار عرضه‌شده است نگاهی بیندازید و قیمت‌های آن را با شرکت قدیمی «اسنپ» مقایسه کنید متوجه خواهید شد که ماکسیم به‌عنوان یک شرکت نوبنیاد از استراتژی قیمت گذاری مشابه اسنپ استفاده می‌کند؛ چراکه می‌داند استراتژی های قیمت گذاری اسنپ در بازار از آزمون و خطاهای زیادی عبور کرده است.
۳٫ تعیین قیمت کمتر از قیمت سازمان رقیب؛
این استراتژی قیمت گداری در صورتی می‌تواند مورداستفاده قرار گیرد که شرکت قصد نفوذ در بازار و به دست آوردن حداکثر سهم بازار را داشته باشد.۴٫ تعیین قیمت بیشتر از قیمت رقبا؛
اگر بنگاه اقتصادی بخواهد تصویری موفق از برند بسازد، فروش محصولات با قیمت بالاتر به منظور ارسال نشانه‌ای از محصولات باکیفیت به مصرف‌کنندگان خواهد بود. البته ممکن است هم‌زمان با بالا بردن قیمت‌ها، سهم بازار و فروش کاهش یابد اما می‌تواند منجر به سود شود.روند تحلیل قیمت رقبا دشوار است؛ بنابراین سازمان‌ها باید بر طبق اطلاعات داده‌ها و یا بیانیه‌های عمومی رقبا اقدام به تحلیل رقبا کنند. در تعیین قیمت بر اساس رقبا، شرکت باید رقیب‌های خود را شناسایی کرده و قیمت‌های آن‌ها را به‌دقت بررسی کند و ارزیابی رقابتی از محصول انجام دهد.
عوامل رقابتی که باید در نظر گرفته شود شامل موارد زیر است:
- قیمت بازار؛ به‌عبارتی قیمتی از محصول که رهبر بازار آن را تعیین کرده است
- حساسیت قیمت
- موقعیت بازار
- تمایز محصول
در فرضِ چگونگی واکنش یک رقیب در برابر یک حرکت برای تغییر قیمت، باید چندین عامل در نظر گرفته شود:
- ساختار تعیین قیمت رقبا
- رفتار سابق قیمت‌ها
- میزان تقاضاهای بازار
- ارتباط محصول با محصول رقبا
اما معمولاً نگرانی در رابطه با کالاهایی است که برای آن‌ها کشش تقاضا ـ قیمت وجود دارد. با تحلیل رقبا، شرکت‌ها باید ترکیب قیمت (با فرض آگاهی قیمت از هزینه‌های ثابت و متغیر) و حجم را به بهترین صورت تعیین کنند تا به سودآوری برسند.
هنگامی‌که در یک صنعت تعداد معدودی شرکت و یا فروشنده وجود دارد، رقابت بسیار کم است. بااین‌حال یک شرکت در چنین صنعتی می‌تواند با بالا بردن قیمت‌های خود رقبا را هم به این کار تحریک کند.
همچنین با کاهش قیمت‌ها نیز می‌توان بقیه رقبا را هم به دنبال خود کشاند؛ اما در یک ساختار بازار که دارای رقابت انحصاری (رقابت انحصاری نوعی رقابت ناقص است به‌گونه‌ای که بسیاری از تولیدکنندگان و فروشندگان، محصولات متفاوت و متمایز از یکدیگر را به فروش می‌رسانند؛ این محصولات جایگزینی برای یکدیگر نیستند) است، ویژگی‌های متمایز محصولات به شرکت اجازه می‌دهد قیمت‌هایی متفاوت از رقبای خود تعیین کنند؛ در این حالت فروشندگان سعی می‌کنند قیمت‌های مختلفی را به مشتری‌های متفاوت پیشنهاد دهند تا قیمت‌های خود را از رقبا جدا کنند.
انتخاب استراتژی های قیمت گذاری
در این قسمت سازمان باید استراتژیِ دقیقی که در راستای پیش بردن اهداف قیمتگذاری است را انتخاب کند که در ادامه به بررسی استراتژی های قیمت گذاری می‌پردازیم. در قیمتگذاری محصولات، استراتژی‌هایی وجود دارد که در راستای قیمتگذاری می‌توانند به ما کمک کنند. نباید فراموش شود که استراتژی های قیمت گذاری باید واقع‌بینانه، انعطاف‌پذیر و سودآور باشد.استراتژی‌هایی که در این قسمت موردبحث قرار می‌دهیم شامل استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر هزینه، استراتژی قيمت گذاري محصولات جديد، استراتژی قیمت گذاری آمیخته محصول، استراتژی‌های تغییر قیمت و استراتژی‌های واکنشی قیمت است.
قیمت گذاری مبتنی بر هزینه
نکتهای که باید مدنظر داشت تفاوت بین قیمت (price) و هزینه (cost) است. در خیلی از موارد ممکن است افراد این دو را باهم یکی بدانند اما در حقیقت منظور از قیمت، مقدار پولی است که مشتری برای دریافت محصول یا خدمات پرداخت می‌کند؛ درحالی‌که هزینه، میزان سرمایه‌گذاری فروشنده برای کالایی است که به فروش می‌رود.یک سازمان ضمن تعیین قیمت محصولات خود، باید اطمینان حاصل کند که قیمت‌ها باید هزینه‌های تحمیل‌شده برای تولید محصولات و حاشیه سود را پوشش دهند. اگر قیمت یک محصول هزینه‌ها را پوشش ندهد، منابع مالی سازمان از بین می‌رود که درنهایت منجر به عدم موفقیت تجارت خواهد شد.
این هزینه‌ها شامل هزینه‌های ثابت، هزینه‌های متغیر، هزینه‌های حاشیه‌ای و هزینه کل است:
هزینه ثابت
هزینه ثابت با میزان تولید در کوتاه‌مدت برابر است. این دسته از هزینه‌ها شامل حقوق و دستمزدهای مدیریتی، بیمه، اجاره، ساختمان، نگهداری ماشین‌آلات و … است. البته در صورت عبور تولید از آستانه مشخصی، تولید تجهیزات اضافی به جریان می‌افتد که آن‌هم جزو هزینه‌های ثابت محسوب می‌شود.هزینه متغیر
این دسته از هزینه‌ها با توجه به مقدار و کمیت تولید متفاوت هستند. هزینه‌های متغیر به ساعات کاری کارگران، مواد اولیه موردنیاز و … بستگی دارد.هزینه حاشیه‌ای
اگر یک واحد به‌کل تولید اضافه کنیم، هزینه‌ای که به هزینه کل اضافه می‌شود را هزینه حاشیه‌ای می‌نامیم.هزینه کل
حاصل جمع هزینه ثابت و هزینه متغیر، هزینه کل را تشکیل می‌دهد. این هزینه می‌تواند شامل هزینه‌های تولید، بازاریابی، اداره و تحویل محصول به مشتری باشد.قیمتگذاری مبتنی بر هزینه از ساده‌ترین روش‌های محاسبه قیمت محصول است. در این نوع تنها کافی است هزینه‌های کل محاسبه و درصدی به‌عنوان سود به آن اضافه شود. در این روش نیازی به مطالعه تقاضای بازار، در نظر گرفتن رقبا و مواردی ازاین‌دست وجود ندارد. مشروط بر این‌که یک حسابدار یا تحلیل‌گر مالی بتواند هزینه‌های تولید را به خوبی محاسبه کند. این روش می‌تواند در مدت‌زمان کوتاه نتیجه دهد.
استراتژی های قیمت گذاری محصولات جدید
شرکت‌هایی که محصولی جدید تولید می‌کنند با چالش تعیین قیمت بر محصول مواجه هستند. آن‌ها در راستای قیمتگذاری محصول جدید می‌توانند دو استراتژی را برگزینند: قیمتگذاری کشیدن عصاره بازار؛ قیمتگذاری نفوذ در بازارقیمت گذاری کشیدن عصاره بازار
در این استراتژی قیمت گذاری باور بر فروش کمتر و سود بیشتر است. در این نوع، محصولات جدید را با قیمت بالا به بازار وارد می‌کنند تا درآمد و سود خوبی را از محصول به‌دست آورند و به‌مرورزمان قیمت محصول را کاهش می‌دهند. برای مثال زمانی که سونی اولین بار تلویزیون اچ‌دی خود را وارد بازار ژاپن کرد، قیمت آن را ۴۳۰۰۰ دلار در نظر گرفت که قیمت بسیار بالایی است؛ اما رفته رفته قیمت آن را کاهش داد.مزایا
در حالت کلی وقتی کالای جدیدی با قیمت بالا وارد بازار می‌شود، مشتری‌ها آن را کالایی باکیفیت بالا تفسیر کرده و از آن استقبال می‌کنند؛ بنابراین می‌توان آن را نکتهای مثبت از این استراتژی تلقی کرد.یکی دیگر از مزایای آن این است که شرکت‌ها می‌توانند برای بهبود هزینه‌های توسعه از این نوع استفاده کنند؛ زیرا به‌طور طبیعی زمانی که قیمتگذاری بالا انجام شود، سود زیادی نصیب شرکت خواهد شد.
معایب
باوجود مزایای این استراتژی نمی‌توان آن را در همه زمان‌ها استفاده کرد. برای به کار بردن آن باید شرایط خاصی وجود داشته باشد. کیفیت و تصویر ذهنی محصول که در بازار و چشم مشتریان وجود دارد باید کیفیت بالای آن را تأیید کند، در غیر این صورت محصولات به فرش نمی‌رسد و ممکن است سهم بازار به‌شدت کاهش یابد. پس باید زمینه‌سازی از محصول و ساخت تصویر از آن حتماً صورت گیرد که البته این کار به‌سادگی انجام نمی‌گیرد.شرایط استفاده از استراتژی چنین است:
- مشتری‌های کافی برای خرید محصول با قیمت بالا وجود داشته باشند
- کاهش قیمت تأثیری بسیار جزئی در افزایش حجم فروش و کاهش هزینه واحد داشته باشد
- قیمت بالا به‌عنوان نشانه‌ای از کیفیت بالا تفسیر شود
- این استراتژی برای زمانی است که محصولی برای اولین بار وارد بازار شده است و رقیبی برای آن وجود نداشته باشد.
قیمتگذاری نفوذ در بازار
این استراتژی برخلاف استراتژی کشیدن عصاره بازار است؛ در این نوع برای محصولات قیمت پایینی تعیین می‌کنند تا خیلی سریع به بازار نفوذ و خریداران بسیار زیادی را جذب کنند. در این استراتژی حجم فروشِ بالا باعث کاهش هزینه‌ها می‌شود و شرکت می‌تواند قیمت محصولات را بازهم از این پایین‌تر بیاورد. برای این‌که این استراتژی قیمت گذاری به خوبی کار کند باید چندین شرایط فراهم باشد.مزایا
همان‌طور که گفته شد، در این استراتژی قیمت پایین، باعث رشد سریع در بازار و به دست آوردن اکثر سهام بازار می‌شود. علاوه برافزایش سهم بازار این استراتژی ازلحاظ مالی هم مزایای زیادی به همراه دارد و شما میتوانید با پایین نگه‌داشتن قیمت‌ها، حجم زیادی از مشتریان خود را تا مدت‌ها حفظ کنید.معایب
یکی از معایب بدیهی این استراتژی سود پایین آن است؛ اما باید در نظر بگیرید که پایین نگه‌داشتن هزینه‌ها گاهی امکان‌پذیر نیست. برای مثال ممکن است در بعضی مواقع هزینه تولید کالاها بسیار زیاد باشد، در این موارد شما نمی‌توانید از استراتژی نفوذ در بازار استفاده کنید؛ زیرا به‌صرفه نیست و نتیجه عکس می‌دهد. زمانی که هزینه تولید محصول شما بالا باشد باید تمرکزتان را بر روی دیگر استراتژی های قیمت گذاری بگذارید.
نکته دیگر در مورد این استراتژی، امکانِ عدم نتیجه همیشگی آن است. برای مثال ممکن است رقبا قبل از شما این استراتژی را در پیش‌گرفته باشند؛ بنابراین محصولاتی مشابه محصولات شما با قیمت پایین در بازار وجود دارد و ممکن است از محصولات شما به خوبی استقبال نشود و درنتیجه این استراتژی قیمت گذاری با شکست مواجه شود.
شرایط استفاده از استراتژی نفوذ در بازار چنین است:
- بازار به قیمت‌ها حساس باشد و قیمت پایین باعث رشد بیشتر بازار شود
- هزینه‌های تولید و توزیع باید با افزایش حجم فروش کاهش پیدا کند
- باید قیمت پایین جلوی رقابت را بگیرد و نفوذکننده به بازار بتواند قیمت را حفظ کند؛ در غیر این صورت مزیت قیمتِ پایین، موقتی و گذرا خواهد بود.
استراتژی های قیمت گذاری آمیخته محصول
وقتی محصولی جزو «آمیخته محصول» است (آمیخته محصول به ترکیبی از محصولات و خطوط محصول که در کنار هم نیازهای مشتریان را تأمین کند، گفته می‌شود)، استراتژی قیمت گذاری تغییر می‌کند. در این قسمت پنج وضعیت مختلف استراتژی های قیمت گذاری آمیخته محصول را بررسی می‌کنیم که شامل قیمتگذاری خط محصول، قیمتگذاری محصول اختیاری، قیمتگذاری محصول اجباری، قیمتگذاری محصول جانبی و قیمتگذاری مجموعه محصول است.قیمت گذاری خط محصول
شرکت‌ها معمولاً برای توسعه محصولات خود، تک‌محصول را انتخاب نمی‌کنند؛ بلکه یک خط تولیدی محصول را در نظر می‌گیرند. مدیریت باید برای تعیین قیمت محصولات مختلف مراحل خط تولید محصول را در نظر بگیرد. از همه مهم‌تر این‌که قیمت محصولات باید درک مشتری‌ها را از ارزش هر محصول شکل دهد.برخی از مشتری‌ها بهترین محصولات را می‌خواهند و برای خرید محصول باکیفیت حاضرند هزینه بالایی را پرداخت کنند اما بعضی مشتری‌ها هم به این شکل نیستند و تنها خواهان کالای اساسی هستند؛ بنابراین شرکت باید خط محصول خود را به‌گونه‌ای پوشش دهد که قیمت‌های کم‌مصرف و متوسط و باکیفیت را باهم پوشش دهد.
پس در حقیقت این مدل قیمتگذاری منجر به طبقه‌بندی محصولات باکیفیت‌ها و هزینه‌های متفاوت خواهد شد. اگر شکاف قیمتی بین محصولات متفاوت زیاد باشد، برای مشتریان این موضوع به مفهوم کالاهایی باکیفیت‌های متفاوت است. ۴ استراتژی قیمت گذاری خط محصول وجود دارد که در این قسمت شرح داده خواهد شد:
۱٫قیمت گذاری محصول جانبی (captive pricing)
در این استراتژی قیمت گذاری شرکت باید محصولات اساسی خود را با قیمت پایین یا حتی رایگان به مشتری‌ها بفروشد و به‌ازای این کار از آن‌ها بخواهد که محصولات دیگر یا اضافی را خریداری کنند. ممکن است شرکت با فروش محصولات اساسی سود چشمگیری نکند؛ اما می‌تواند سود خود را از فروش محصولات اضافی و جانبی کسب کند.۲٫ قیمت رهبر (leader pricing)
در این ایده صاحبان کسب‌وکار برای آگاه‌سازی مشتریان از برند خود، با تعیین قیمت‌های پایین آن‌ها را جذب فروشگاه‌ها می‌کنند. در این ایده با قیمتگذاری پایین‌بر روی محصولات و ضرر در راستای همان محصولات، مشتری‌ها را به فروشگاه‌ها هدایت می‌کنند. بعد از خرید آن محصول احتمال جذب مشتری‌ها به سمت دیگر محصولات بسیار زیاد است.۳٫قیمت گذاری طعمه (bait pricing)
این نوع استراتژی قیمت گذاری معمولاً غیراخلاقی و بعضاً غیرقانونی محسوب می‌شود؛ اما بسیاری از خرده‌فروشان همچنان از این نوع استفاده می‌کنند. این استراتژی شامل تبلیغات برخی محصولات با قیمت بسیار پایین برای جذب مشتری‌ها است؛ درصورتی‌که ممکن است فروشنده تعداد بسیار محدودی از آن محصول را در اختیار داشته باشد یا حتی هیچ تعدادی از آن محصول موجود نباشد، بعدازآن مشتری برای خرید آن کالا وارد فروشگاه می‌شود و محصول را نمی‌یابد و احتمالاً پس‌ازآن به خرید محصولات مشابه می‌پردازد.قیمت گذاری بسته‌بندی‌شده (Bundle pricing)
در این استراتژی قیمت گذاری یک پکیج از چندین محصول با قیمتی پایین‌تر از قیمت تک‌به‌تک محصولات ارائه می‌شود؛ در این حالت مشتری ترجیح می‌دهد بسته‌بندی محصول را که قیمتی پایین‌تر دارد تهیه کند، حتی اگر به همه آن محصولات احتیاج نداشته باشد.قیمت گذاری محصول اختیاری (OptionalProduct Pricing)
در این استراتژی قیمت گذاری، شرکت در کنار محصول اصلی خود محصولات دیگری هم برای فروش پیشنهاد می‌دهد که شما در کنار محصول اصلی حتماً به آن نیاز دارید.در صنعت خودروسازی این کار بسیار رایج است؛ برای مثال جنرال‌موتورز تا چند سال پیش، از این استراتژی قیمت گذاری استفاده می‌کرد، مدل‌های ساده در قیمت پایه تبلیغ می‌شد تا مردم را به نمایشگاه‌ها بکشاند. در نمایشگاه‌ها، بیشتر فضا متعلق به ماشین‌هایی بود که دارای اقلام اختیاری بودند و با قیمت‌های بالا به فروش می‌رفت که البته این طرح آن‌چنان مورد استقبال مشتری‌ها قرار نگرفت.
البته در مقابل قیمتگذاری اختیاری، قیمتگذاری محصول اجباری وجود دارد که در آن برخی محصولات باید در کنار محصولات اصلی قرار گیرند و با آن فروخته شوند. به قیمتگذاری این محصولات جانبی، قیمت گذاری محصول اجباری گفته می‌شود.
برای مثال تیغ ریش‌تراشی در کنار فروش خود دستگاه ریش‌تراشی، جوهر پرینتر در کنار فروش پرینتر از این نمونه‌اند.
قیمت گذاری مجموعه محصول
در این استراتژی قیمت گذاری، تولیدکنندگان چند محصول را با هم ترکیب کرده و با قیمتی ارزان‌تر به فروش می‌رسانند. برای مثال پکیج‌های بلیط مربوط به سینماها و شهربازی‌ها ارزان‌تر از خرید تک‌به‌تک بلیط‌ها است. ممکن است خریداران در حالت عادی تک‌به‌تک این محصولات را خریداری نکنند اما با دیدن این ترکیب و قیمت ارزان‌تر به خرید ترغیب شوند.برای مثال برند نیوشا که دم‌نوش‌های گیاهی می‌فروشد و همه ما اسم آن را شنیده‌ایم یا با آن آشنایی داریم؛ دم‌نوش‌های لاغری خود را به‌صورت بسته‌بندی چند دم‌نوش به فروش می‌رساند.
استراتژی‌های تنظیم قیمت
در استراتژی تنظیم قیمت به بحث درباره تعیین قیمت‌ها با هدف تطابق با مشتری‌های متفاوت می‌پردازیم. در اینجا هفت استراتژی را موردبررسی قرار می‌دهیم:قیمت گذاری تخفیف و پاداش
بیشتر شرکت‌ها برای قدردانی از برخی واکنش‌های مشتریان مثل پرداخت به‌موقع صورت‌حسابشان، خرید عمده و … به آن‌ها تخفیف یا پاداش‌هایی می‌دهند. برای مثال اگر موعد پرداخت ۳۰ روز و مشتری‌ها ظرف مدت ۱۰ روز صورتحساب را پرداخت کنند به آن‌ها میزان ۲ درصد تخفیف داده خواهد شد. تخفیف‌ها و کمک‌های نقدی را به شکل‌های متفاوتی مثل تخفیف نقدی و یا کاهش قیمت برای خریدارانی که صورتحساب خود را پرداخت می‌کنند.یک نوع تخفیف به‌نام حساب فصلی (seasonal account) هم وجود دارد که به خریدارانی که محصولی را خارج از فصل و موعد آن خریداری می‌کنند، تخفیف داده می‌شود.
قیمت گذاری بخش‌بندی شده
شرکت‌ها معمولاً قیمت‌های پایه را بر اساس تفاوت‌های مشتریان، محصولات و مکان‌ها تعیین می‌کنند. اگر شرکت برای محصولی دو یا چند قیمت تعیین کند و این تفاوت قیمت بر اساس هزینه‌های متفاوت نباشد؛ قیمت گذاری بخش‌بندی شده انجام‌شده است. برای مثال در این نوع می‌توان قیمت گذاری بخشِ مشتری را مثال زد؛ مثلاً ورودی باغ‌ها برای افراد مختلف از قبیل دانشجویان، افراد مسن یا توریست‌های خارجی متفاوت است.علاوه بر تفاوت مشتریان، ممکن است تفاوت در محل فروش محصول، در قیمت گذاری محصولات نقش داشته باشد. یک شرکت قیمت‌های متفاوتی را برای یک محصول در مکان‌های مختلف تعیین می‌کند، اگرچه هزینه ارائه آن محصول در همه این مکان‌ها یکسان است.
حالت دیگری از استراتژی قیمت گذاری بخش‌بندی شده، تحت عنوان قیمت گذاری به‌صورت محصول است، نسخه‌های مختلف محصول با قیمت‌های مختلفی قیمت گذاری می‌شوند هرچند که این تفاوت به دلیل اختلاف هزینه نیست. برای مثال ممکن است محتوای محصولات با بسته‌بندی‌ها و درنتیجه قیمت‌های مختلف به فروش برسد.
استراتژی قیمت گذاری دیگری به‌نام قیمتگذاری مبتنی بر زمان است که در فصول مختلف سال قیمت محصولات با یکدیگر متفاوت است؛ برای مثال این امر در تجارت هتل‌ها اتفاق می‌افتد.
شرایط استفاده از این استراتژی به این صورت است که بازار باید دارای تقسیم‌بندی‌های متفاوتی باشد و همچنین در بخش‌های مختلف تقاضاهای مختلفی وجود داشته باشد. مهم‌تر از همه این است که قیمت‌های تقسیم‌شده نشان‌دهنده تفاوت‌های واقعی در ارزش درک شده مشتریان است.
قیمت گذاری رفتاری
استراتژی قیمت گذاری رفتاری یک رویکرد نسبتاً جدید در قیمتگذاری کالاها است. در این روش، قیمت یک محصول، بر اساس رفتار مشتریان بالقوه تعیین می‌شود. رفتار را می‌توان به روش‌های مختلفی مشخص کرد، به‌عنوان‌مثال، باسابقه جستجوی کاربران در مرورگر، بررسی رفتار مشتریان هنگام خرید آنلاین، داده‌های جمعیتی و پروفایل در شبکه‌های اجتماعی از مواردی است که می‌توان هنگام بررسی رفتار مشتریان بررسی کرد.در خیلی از موارد، داده‌های مربوط به رفتار مشتری است که مبنای قیمتگذاری را تشکیل می‌دهد؛ این داده‌ها جنبه‌های روانی، عاطفی و رفتاری را دربر می‌گیرد.
اطلاعات عمومی از قیمت گذاری رفتاری
در نظریه کلاسیک قیمتگذاری، فرض بر این است که رفتار مشتریان بر طبق الگویی منطقی پیش می‌رود؛ به‌این معنی که مشتریان اطلاعات کاملی از قیمت‌های محصولات دارند و ترجیحات آن‌ها از قبل مشخص است. سپس مشتریان بر اساس ترجیحات خودشان و قیمت محصولات، محصول موردنظر را انتخاب می‌کنند. این در حالی است که مشتریان فکر می‌کنند با این خرید مزایای آن‌ها به حداکثر می‌رسد.اما رفتار مشتریان در واقعیت با فرضیات نظریه قیمت گذاری کلاسیک تفاوت دارد. آن‌ها همیشه رفتار عقلانی از خود نشان نمی‌دهند. مشتری‌ها با توجه به عوامل مختلف، ازجمله اعتبار تولیدکننده یا سرمایه خود، قیمت را ارزیابی می‌کنند. رفتار آن‌ها همیشه خطی نیست.
برای مثال در خریدهای اینترنتی ممکن است خریداران جستجوی محصول خود را متوقف کنند و درزمانی دیگر، مجدداً به آن سایت بازگردند. همچنین مشتری‌ها نمی‌توانند قیمت‌ها را به خاطر بسپارند و مقایسه‌شان طبق اصول خاص و پیش‌بینی‌شده‌ای نیست.
بنابراین تصمیمات مربوط به قیمتگذاری به جنبه‌های مختلفی از رفتار مشتریان بستگی دارد. ملاحظات منطقی تنها یک جنبه در قیمت گذاری است. عوامل متعدد دیگری مثل جنبه‌های عاطفی، جنبه‌های شناختی و روانشناسی که در نظریه کلاسیک نقش حاشیه‌ای دارند نیز باید در استراتژی قیمت گذاری موردتوجه قرار گیرد. قیمتگذاری رفتاری بر فاکتورهای ذهنی متمرکز است و سعی می‌کند نحوه تصمیم‌گیری مصرف‌کنندگان در مورد قیمت یک محصول را بفهمد.
قیمت گذاری رفتاری چگونه کار می‌کند؟
در قیمتگذاری رفتاری، اعتقاد بر این است که درک قیمت از دید مشتری بالقوه بسیار پیچیده است. قیمتگذاری رفتاری برای جایگزین کردن رویکرد کلاسیک نیست؛ بلکه برای تکمیل آن به کار می‌رود.در قیمت گذاری رفتاری چندین سؤال اساسی مطرح است:
- درک مشتریان و پردازش آن‌ها از اطلاعات قیمتی به چه صورت است؟
- مشتریان نسبت به قیمت‌های مختلف چه واکنشی دارند؟
- مشتریان از اطلاعات مربوط به قیمت، در تصمیم‌گیری خود، چگونه استفاده می‌کنند؟
- پاسخ به این سؤالات نقطه شروع انتخاب استراتژی های قیمت گذاری است.
- قیمتگذاری رفتاری آنلاین
اگر مصرف‌کننده اکنون یک‌بار دیگر به این صفحه محصول مراجعه کند، خرده‌فروش می‌تواند از این اطلاعات برای افزایش قیمت ژاکت زمستانی استفاده کند. درواقع هنگامی‌که مصرف‌کنندگان چندین بار از فروشگاه‌های خاص و صفحات محصول بازدید می‌کنند، قیمت محصولات ممکن است تغییر یابد.
بازاریاب‌های آنلاین میزان داده‌های رفتاریِ کاربران موردنظرشان را به‌طور چشمگیری افزایش داده‌اند.
این داده‌ها از شبکه پیچیده‌ای از تاریخچه وب، سوابق جمعیتی و پروفایل کاربران در رسانه‌های اجتماعی به‌طور فزاینده تهیه می‌شوند. در چند سال اخیر اطلاعات رفتاری کاربران به سمت بالغ شدن پیش رفته است و در تبلیغات آنلاین به‌طور گسترده‌ای از این اطلاعات استفاده می‌شود.
قیمت گذاری روان‌شناختی
در این استراتژی قیمت گذاری فروشندگان باید قیمت را از جنبه روان‌شناختی آن بررسی کنند و همچنین در این نوع اقتصاد را هم در نظر بگیرند.گاهی اوقات مشتریان با بررسی تجربه‌های گذشته از یک محصول یا بررسی کیفیت، درباره آن محصول قضاوت می‌کنند و برای خریدن یا نخریدن آن تصمیم می‌گیرند؛ اما اگر آن‌ها فاقد اطلاعات کافی برای مقایسه کیفیت محصول باشند، قیمت محصول نقش مهمی در تصمیم‌گیری آن‌ها دارد و قیمت به یک سیگنال مهم کیفیتی تبدیل می‌شود و بسیاری از مشتری‌ها قیمت را معیاری برای سنجش کیفیت محصول در نظر می‌گیرند.
در قیمتگذاری روان‌شناختی که زیرمجموعه‌ای از قیمتگذاری رفتاری است، فروشندگان علاوه بر روانشناسی اقتصاد، روانشناسی قیمت‌ها را نیز در نظر می‌گیرند. مثلاً مشتری‌ها گمان می‌کنند که هرچه قیمت محصول بالاتر باشد کیفیت بهتری نیز دارد. هنگامی‌که شما سعی در درک چگونگی تفسیر مردم از قیمت‌ها دارید، از روانشناسی قیمت استفاده می‌کنید. روانشناسی قیمت، یک فرآیند استدلالی را توصیف می‌کند که بوسیله آن، افراد پیام‌های متنوعی راجع به محصول و شرکت استنباط می‌کنند.
این استنتاج‌ها بر اساس قیمت محصول، مقایسه قیمت و تغییرات قیمت انجام می‌شود. روانشناسی قیمت، محرکی است که بر تصمیمگیری‌های خرید تأثیر می‌گذارد.
اگر مشتری‌ها کیفیت گذشته یا محصولات دیگری از جنس محصول موردنظر را برای مقایسه در ذهن خود نداشته باشند آنگاه به سراغ قیمت محصول به‌عنوان فاکتوری برای قضاوت درباره کیفیت آن محصول می‌روند؛ بنابراین چون اکثر خریداران معیاری برای مقایسه محصول ندارند از قیمت محصول کمک می‌گیرند و معمولاً در ذهن افراد قیمت بالاتر نشان‌دهنده کیفیت بیشتر است و این مسئله بعد روان‌شناختی قیمتگذاری را به یکی از قوی‌ترین استراتژی های قیمت گذاری محصول تبدیل کرده است.
در قیمتگذاری روانشناسی می‌توان موارد زیر را در نظر گرفت:
قیمت گذاری سطح بالا
در قیمت گذاری محصولات لوکس و معتبری مانند جواهرات، لباس‌های طراحی‌شده و … از قیمت‌گذاری‌های بالا برای کسب اعتبار استفاده می‌کنند.جالب است بدانید که به‌عنوان‌مثال چند سال پیش تگ هویر (Tag Heuer) ساعت‌ساز سوئیسی با فروش بسیار کم مواجه شد و بعدازآن این برند، قیمت ساعت‌های خود را از ۲۵۰ دلار به ۱۰۰۰ دلار افزایش داد، بدون این‌که محصولات خود را تغییر دهد، پس‌ازآن حجم فروش ۷ برابر شد.
قیمت گذاری عجیب‌وغریب
اکثر ما با این نوع استراتژی های قیمت گذاری آشنا هستیم. در این نوع معمولاً قیمت‌ها به عدد ۹ ختم می‌شوند. برای مثال اگر قیمت محصول ۹۹ هزار تومان باشد ذهن مشتری به این سمت می‌رود که قیمت محصول زیر ۱۰۰ هزار تومان است. اگر فروشنده بخواهد تصویری از محصولی گران در ذهن مشتری بسازد، این استراتژی قیمت گذاری مناسب نخواهد بود.قیمت گذاری بسته‌بندی
در این نوع یک پکیج از مجموعه محصولات، با قیمتی پایین‌تر از تک‌تک محصولات ارائه می‌شود. برای مثال خرید بلیط‌های هواپیمایی را در یک بسته با هتل و گشت‌وگذار به قیمتی پایین‌تر از خرید تک‌به‌تک آن‌ها می‌فروشند.قیمت گذاری ترویجی
در این استراتژی قیمت گذاری، فروشگاه‌ها بعضی از محصولات خود را به‌عنوان سردسته زیان در نظر می‌گیرند و برای مدت‌زمانی قیمت آن را کمتر از قیمت اصلی اعلام می‌کنند به این امید که مشتری‌هایی که برای فروش این نوع محصولات به فروشگاه جذب‌شده‌اند، محصولات دیگر را هم خریداری کنند و سود فروشگاه از آن‌ها حاصل شود.شرکت‌ها با این کار قصد ایجاد هیجان و فوریت در خریداران را دارند. باید دقت کرد که استفاده مستمر از این استراتژی قیمت گذاری می‌تواند برای شرکت زیان‌آور و دارای عوارض باشد. برای مثال با تکرار این کار ممکن است که مدام مشتریان منتظر تخفیف بمانند یا این‌که ارزش برند در چشم مشتری‌ها کاسته شود، به همین دلیل از این استراتژی قیمت گذاری ترویجی باید در مواقع خیلی حساس و بندرت استفاده کرد.
قیمت گذاری جغرافیایی
شرکت‌ها باید برای مشتریانی که در مناطق مختلف کشور یا جهان هستند، قیمت‌های مختلفی تعیین کنند. استراتژی قیمت گذاری جغرافیایی را می‌توان در پنج وضعیت مختلف بررسی کرد:قیمت گذاری در مبدأ
در این استراتژی قیمت گذاری شرکت هزینه حمل‌ونقل تا مقصد را به قیمت کالا اضافه نمی‌کند بلکه هزینه حمل‌ونقل را در زمان تحویل محصولات از مشتری می‌گیرد. برای مثال دیجی‌کالا که از معروف‌ترین فروشگاه‌های آنلاین است، هزینه ارسال پستی را در محل تحویل محصول از مشتری دریافت می‌کند.قیمت گذاری تحویل‌شده ـ یکسان
این حالت برعکس وضعیت قبلی است. در این نوع شرکت میانگین هزینه حمل‌ونقل را در نظر می‌گیرد و به قیمت محصول اضافه می‌کند. در این وضعیت قیمت برای همه مشتری‌ها یکسان است.
قیمت گذاری منطقه‌ای
در این استراتژی قیمت گذاری شرکت قیمت را بر اساس دو یا چند منطقه تعیین می‌کند و مشتریانی که در یک منطقه قرار دارند، قیمت یکسانی پرداخت می‌کنند. طبیعتاً هرچه منطقه دورتر باشد، قیمت محصول بیشتر است.قیمت گذاری تقبل کرایه
در این مرحله از استراتژی قیمت گذاری جغرافیایی، شرکت برای حفظ مشتریان خود در مناطق مختلف، مقداری از هزینه حمل‌ونقل را متقبل می‌شود. این استراتژی قیمت گذاری برای حفظ موقعیت در بازارهای بسیار رقابتی کاربرد دارد.قیمت گذاری پویا
در این نوع قیمت‌ها ثابت نیست و شرکت‌ها بر اساس مشتریان و موقعیت‌های منحصربه‌فرد، قیمت‌ها را تعیین می‌کنند. در خریدهای اینترنتی، قیمت‌ها ثابت نیستند و مدام در حال تغییراند؛ برای مثال سایت آمازون بر اساس هر کاربر و زیر و رو کردن اطلاعات هرکدام از آن‌ها، کالاها و قیمت‌های مختلفی را به آن‌ها ارائه می‌کند.برای مثال در کشور خودمان با تغییر لحظه‌ای قیمت دلار، شرکت‌ها باید به‌طور مداوم قیمت محصولات خود را به‌روز کنند.
استراتژی قیمت گذاری پویا که به معنی تعدیل قیمت بر اساس نیروهای بازار است که در اکثر موارد به خوبی عمل کرده است. دراین‌باره بازاریابان باید دقت کنند که استراتژی های قیمت گذاری آن‌ها بر اساس مشتریان خاص به نفع عده‌ای و به ضرر گروهی دیگر نباشد.
برای نمونه می‌توان پروازهای چارتری را مطرح کرد. در این نوع، قیمت‌ها لحظه‌به‌لحظه و بنا به شرایط و میزان تقاضا، مدام در حال تغییر است.
قیمت گذاری بین‌الملل
در بازاریابی بین‌المللی، یکی از چالش‌برانگیزترین قسمت‌ها، قیمت گذاری محصول در سطح جهانی است.زمانی که برندی جهانی می‌شود و محصولات آن در سطح جهان به فروش می‌رسد، دو وضعیت در قیمت گذاری محصول پیش می‌آید؛ یا محصولات در مناطق مختلف دنیا با قیمت‌های متفاوت به فروش می‌رسند، یا قیمت محصول در همه کشورها یکسان است؛ که معمولاً مورد اول رایج‌تر است. برای مثال ساندویچ‌های بیگ مک مک‌دونالد در امریکا حدود ۳ دلار است، درحالی‌که این ساندویچ در مسکو حدود ۶ دلار به فروش می‌رسد.
مشاور بزرگترین سایت در خصوص خرید و فروش برند،واگذاری برند،برند آماده خشکبار و حبوبات، برند آماده برای فروش برند مواد غذایی،فروش برند مواد شستشو، فروش برند مواد ضد عفونی ، فروش برند خوراکی و .... جهت ارتباط با مجموعه مشاور برند با مشاوران مجموعه مشاور برند در 24 ساعت از شبانه روز میتوانید در ارتباط باشید.
