راهنمایی برای دسترسی آسان تر بازاریابان به بازارهای هدف
راهنمایی برای دسترسی آسان تر بازاریابان به بازارهای هدف
بازار هدف چیست؟ هر تیم فروش و کارآفرین باید مشتری خود را بشناسد. مناسب‌‌ترین گزینه برای پیشنهادتان کیست؟ علایق و اولویت‌های مشتریان چیست؟ پاسخ به این پرسش‌ها می‌تواند کمک کند در بازاریابی معاملاتی را اولویت‌بندی کنید که به‌احتمال زیاد برنده می‌شوید. در این مقاله ایران مدیر به این پرسش پاسخ می‌دهیم که چگونه می‌توانید بازار هدف را پیدا کنید؟بازار هدف چیست؟
بازار هدف، گروهی از مشتریانی است که محصولات و خدمات شما برای آن‌ها هدف‌گذاری شده است و معمولاً صنعت آن را اولین‌بار تعریف می‌کند. به‌عنوان مثال، اگر محصول نرم‌افزاری بنگاه‌به‌بنگاه ایجاد کرده‌اید که به تیم‌های ساخت‌و‌ساز از راه دور کمک کند، احتمالاً روی شرکت‌های دیگر در صنعت ساخت‌و‌ساز تمرکز می‌کنید. با‌این‌همه، آن چیزی است که پیشنهاد محصول را حول محورش طراحی کرده‌اید.وقتی صنعتی آماده و مجهز دارید، زمان آن رسیده است به ظرفیتش پی ببرید. حتی در صنعت، شرکت‌هایی بسیار بزرگ خواهید داشت. شرکت‌های برتر آمریکایی می‌توانند کسب‌وکارتان را هنگام بستن قرارداد به‌طورچشمگیری جلو ببرند؛ بااین‌حال، گاهی اوقات زمان بیشتری، یک سال یا بیشتر، برای بستن قرارداد فروش صرف می‌کنند.
شرکت‌های کوچک با کمتر از صد کارمند سریع‌تر حرکت می‌کنند؛ زیرا فرایندهای رسمی زیادی ندارند. مشکل این است که آن‌ها معمولاً منابع کافی برای سرمایه گذاری در محصول شما را ندارند.
چگونه بازار هدف خود را شناسایی کنیم؟
- محصول یا خدمت خود را تجزیهوتحلیل کنید؛
- رقابت را بررسی کنید؛
- معیارهایی برای تقسیم‌بندی انتخاب کنید؛
- تحقیق کنید.
۱٫ محصول یا خدمت خود را تجزیهوتحلیل کنید
به آنچه می‌فروشید، نگاهی بیندازید؛ بنابراین، درک خواهید کرد کدام‌یک از مصرف‌کنندگان از محصول شما ارزش دریافت می‌کنند. پرسش‌های زیر به روند طوفان مغزی کمک خواهند کرد:- محصول یا خدمت شما به چه چیزی نیاز دارد؟
- مشکل یا نقاط دردی برای حل‌کردن وجود دارد؟
- چه کسی بیشترین نفع را از محصول یا خدمت شما می‌برد؟
۲٫ رقابت را بررسی کنید
رقبای خود را تحلیل کنید تا ببینید چه کسی را هدف قرار می‌دهند. همچنین، به پایگاه مشتری آن‌ها نگاهی بیندازید و ببینید می‌توانید منطقه‌ای از بازار را بیابید و روی آن تمرکز کنید که ممکن است ازدست‌رفته باشد.۳٫ معیارهایی برای تقسیم‌بندی انتخاب کنید
بازار هدف، با چند متغیر مختلف می‌تواند بخش‌بندی شود. مصرف‌کنندگان را می‌توان با عوامل جمعیتی و جغرافیایی و رفتاری تقسیم کرد. درادامه، برخی از متداول‌ترین روش‌ها برای تقسیم‌بندی بازار هدف آورده شده است: ۱. سن؛ ۲. جنسیت؛ ۳. درآمد؛ ۴. مکان؛ ۵. رفتار؛ ۶. سبک زندگی؛ ۷. ارزش‌ها؛ ۸.علاقه‌ها.۴٫ تحقیق کنید
زمانی‌که محدود‌کردن بازار خود را شروع می‌کنید، وقت آن است که بیشتر تحقیق کنید. شما از کدام استراتژیهای بازاریابی برای رسیدن به بازار بالقوۀ خود استفاده می‌کنید؟ آیا بازار هدف برای محصول یا خدمت شما به‌اندازۀ کافی بزرگ است؟ تحقیقات بازار کمک می‌کند بفهمید بازار هدف کدام است. انتخاب بازار هدف مناسب می‌تواند درزمینۀ کسب‌وکارتان اطلاعات زیادی دهد. آیا به‌دنبال تبدیل به تجارتیبا سرعت واقعی هستید یا خودتان را به‌عنوان جریان ثابت ارتباطی با شرکت‌ها و مشتریان می‌بینید؟
نمونه‌های بازار هدف
بیایید به برخی از شرکت‌های درجه‌یک در هر دو زمینۀ بنگاه به مشتری و بنگاه‌به‌بنگاه نگاهی بیندازیم تا ببینیم چگونه بازارهای هدفشان را راهاندازی کردهاند.۱٫ بازار اطلس
اطلس مجموعهای از ابزارهای همکاری طراحی‌شده برای کمک به توسعه‌دهندگان و رهبران محصول را ارائه می‌دهد تا پروژههایشان را از مرحلۀ ایده به مرحلۀ اجرا برسانند. اگر به صفحۀ مشتریان آن‌ها نگاهی گذرا بیندازید، خواهید دید در چندین صنعت مشغول‌به‌کار هستند. اطلس مانند اکثر شرکت‌های بزرگ‌تر، از تقسیم‌بندی بازار هدف برای دیدن بازارهای مختلف و تجزیۀ گزارههای منحصربه‌فرد آن‌ها و اصطلاحات و سایر ارزش‌ها استفاده می‌کند.با دقت در بخشی مثل خرده‌فروشی، می‌بینیم آن‌ها با چندین شرکت بزرگ، به‌ویژه با محصولات مرتبط با پشتیبانی آن‌ها، کار می‌کنند. این به ما می‌گوید درحالی‌که اطلس می‌تواند تقریباً با هر کسی همکاری کند که در حال توسعۀ نرمافزار است، این شرکت می‌داند چگونه گزارۀ ارزشی‌‌شان بسته به بخش بازار مدنظر تغییر می‌کند. حتی محصول یکسان برای دو نوع مشتری متفاوت سطوح مختلفی از ارزش را ایجاد می‌کند.
۲٫ بازار نایک
نایک نمونه‌ای کلاسیک از مدل بنگاه به مشتری است. آن‌ها محصولات خود را به ورزش‌کاران و افرادی عرضه می‌کنند که می‌خواهند به‌طورمنظم ورزش کنند. آن‌ها پوشاک، تجهیزات، کفش و لوازم‌جانبی را عرضه می‌کنند. نایک با ورزش‌کاران و مخاطبان تناسب‌اندام کار می‌کند؛ اما می‌دانیم تعریف بازار هدف خوب نمی‌تواند گوناگون باشد. بیایید دو نمونه از بخش‌های آن‌ها را تجزیه کنیم:۱٫ ورزش‌کاران جوان: کودکانی که به‌طور‌مکرر ورزش می‌کنند و در حال رشد هستند، گروه بزرگ و رو‌به‌رشدی برای نایک هستند. نایک ازطریق لیگ‌ها و انجمن‌های ورزشی و حمایت ستارگان ورزشی محبوب مانند لبرون جیمز با این بازار کار می‌کند؛
۲٫ دوندگان: نایک با تمرکز بر انواع جدیدی از کفش‌ها نشان می‌دهد نه‌تنها براساس اطلاعات جمعیتی (سن و مکان و شغل)، بلکه براساس سبک زندگی هدف قرار می‌گیرند. نایک کفش و لباس طراحی‌شده برای کمک به دونده مشتاق به‌منظور کمی بیشتر ماندن در جاده را راهاندازی کرد.
۳٫ بازار هدف استارباکس
دفعۀ بعدی که در حال چشیدن کف‌های سرد دم‌نوش خنک کاسکارا هستید، دربارۀ بازار هدف مقصد قهوۀ برتر در شهر فکر کنید: استارباکس. بسیاری از مکان‌های آن‌ها بازسازی شدهاند و نگاهی معاصر و امروزی ارائه می‌دهند. این موضوع تعجبی ندارد؛ زیرا حدود نیمی از مشتریان آن‌ها بین ۲۵ تا ۴۰ سال دارند. اگر بیش از پنج دقیقه صرف نشستن و نوشیدن قهوهتان می‌کنید، احتمالا در اینجا صدای قهوهچی را خواهید شنید که فریاد می‌زند: «سفارش موبایلی». درحال‌حاضر، فرایند معاملات موبایلی بیش از ۳۰درصد درآمد استارباکس را تشکیل می‌دهد که این آمار نشان‌دهندۀ آن است که در حال تهیۀ غذا برای عاشقان تکنولوژی هستند.سرنخ بعدی که از بازار هدف آن‌ها داریم، مکان فروشگاه‌هایشان است. استارباکس با تثبیت موقعیت مکان‌هایش در مناطق پرتردد شهری، در حال جذب شغلی بسیار فعال است. در اینجا با هدف جمع‌بندی، تعدادی از بازارهای هدف استارباکس را نام می‌بریم:
افراد ۲۵ تا ۴۰ساله: مکان‌های بازسازی‌شده بزرگ‌ترین پایگاه جمعیتیشان محسوب می‌شوند؛
بزرگ‌سالان عاشق تکنولوژی: برنامۀ موبایلیشان معروف شده است و آن خود را به جمعیتی آینده‌نگر قرض می‌دهد؛
متخصصان مشغول کار: تمرکز شهریشان به ما این نوع سبک زندگی را می‌گوید که در حال تهیۀ غذا هستند.
۴٫ بازار هدف اپل
دربارۀ شرکتی که هم مصرف‌کننده و هم مصرف‌کنندۀ تجاری دارد، چطور؟ آن‌ها چگونه می‌توانند بازار هدف را با چنین مجموعۀ وسیعی از مشتریان گسترش دهند؟ اپل کتابی درسی برای نوآوری و طراحی محصول است. باوجوداین، این امر برای یافتن بازار هدف چطور اعمال می‌شود؟ خوشبختانه اپل با ارائۀ گستردۀ پیشنهادهای محصول، محصولی برای همه دارد. در اینجا، دو بازار هدف آن‌ها را بیان می‌کنیم:۱٫ مشتاقان تکنولوژی: دسته‌ای از مشتریانی هستند که دَه‌ها سال پیش برندشان را راهاندازی کردند. مشتاقان تکنولوژی هنوز از اپل توجه می‌گیرند و اپل با راهاندازی دستههای جدید فناوری (گجت‌های پوشیدنی، تلویزیون اپل، هوم‌پاد و…)، نشان داده هنوز در حال ایجاد ارزش برای این بخش است. همچنین، اکوسیستم بازی فوق‌العاده‌ای وجود دارد که صاحب مجموعهای از محصولات اپل است که قابلیت همکاری بهتر در بین فناوری شما را فراهم می‌کند؛
۲٫ بهداشت و درمان: یکی از بازارهای اپل همیشه به بهداشت و درمان متمرکز است. با تمرکز بر درخواست داشتن اطلاعات درست در سرانگشتان خود با موبایل و آیپد، اپل کارکنان بهداشت و درمان را برای ارتباط راحت‌تر با بیماران قرار داد.
به‌نظر نمی‌رسد اپل بسیاری از افراد را از بازار هدف خودش محروم کند؛ بلکه خود را در موقعیت مناسبی قرار داده است تا هم به مصرف‌کنندگان و هم مشاغل حتی با محصولات یکسان (آیپد) منفعت برساند. موفقیت اپل بیشتر در درک ارزش بخش‌های مختلف آن‌ها بوده است، به‌جای اینکه افراد را از آن‌ها محروم کند. چه چیزی می‌توانیم دربارۀ بخش‌هایی از اپل و دیگر تولیدکنندگان ارزش برای مشتریان هدفشان یاد بگیریم؟
مشتریان هدف
مشتری هدف فردی است که به‌احتمال زیاد محصول شما را می‌خرد و این زیرمجموعهای از بازار هدف گستردهتر است. برای مثال، اگر بازار هدف شما زنان ورزش‌کار ۱۳ تا ۲۵ سال باشد، مشتری هدف می‌تواند ورزش‌کار زن در محدودۀ سنی خاص ۱۳ تا ۱۶ سال باشد. زمانی‌که مشتریانی را شناسایی می‌کنید که می‌خواهید به آن‌ها خدمت کنید و آن‌هایی را شناسایی می‌کنید که نمی‌خواهید به آن‌ها خدمت کنید، می‌پرسید:- آیا مشتریان هدف من که مشکلات متفاوتی دارند، مسائلشان را با محصول من حل می‌کنند؟
- آیا مشتریان هدف من از محصولات من ارزش‌های متفاوتی دریافت می‌کنند؟
- آیا هریک از این موارد مربوط به مؤلفههای جمعیتی یا جغرافیایی یا سبک زندگی است؟
