نکات فروش چه مواردی است؟ در حال حاضر فروشندگان باید نحوۀ دستیابی به اهداف خود را تغییر دهند.
در مرحلۀ اول کارهای مربوط به درون مرز مدیریتی خود را انجام دهید. اجازه دهید در صدر امور اعضای تیم بازار‌یابی ‌تان کار خود را انجام دهند. نیازی نیست شما به دنبال همۀ مدیران باشید تا به آن‌ها اطلاعاتی را که می‌خواهند ارائه دهید، این کار را به تیم بازاریابی خود بسپارید.
اما اگر ورودی‌های شما محدود شوند، چگونه فرصت‌های جدید را برای برقراری ارتباط با مدیران ایجاد و نکات فروش را رعایت می‌کنید تا از اختلال ایجاد شده جلوگیری نمایید؟

تماس صمیمی چیست؟

من تماس صمیمی را به عنوان یک راه ارتباطی مناسب و از نکات فروش کاربردی با شرکت‌هایی می‌دانم که از نظر شما شرکای کاری خوبی هستند اما هنوز محصولات و خدمات شما برای آن‌ها شناخته شده نیست و با آن‌ ارتباط برقرار نکرده‌اند. بر اساس دانش و تجربۀ ما، آن ها بر اساس معیارهای مشتری خوب، جزو مشتریان مناسب شما هستند.
فقط دقت داشته باشید که باید این کار را به‌درستی انجام دهید و به نکات فروش توجه کنید. کلید آن، برقر‌اری یک تماس صمیمی است که بتوانید در ۱۵ ثانیۀ ابتدایی به‌قدر کافی مؤثر و کارا و ارزش‌آفرین باشید، بله، تنها در ۱۵ ثانیه.

۱۲ مورد از نکات فروش برای برقراری یک تماس صمیمی

۱- شرکت‌های مناسب را پیدا کنید

بهترین گزینه‌ها آن‌هایی هستند که به‌نظر بهترین مشتری‌ها برای شما هستند. آن‌ها با شما نکات فروش مشترک زیادی دارند، این به آن معناست که می‌توانید چیزهای بیش‌تری را به آن‌ها بفروشید و نرخ سوددهی بالاتری داشته باشید. تمامی خریداران خود را بررسی کرده و خریداران ایده‌آل‌تان را به‌سرعت شناسایی کنید.
سابقۀ مشتریان‌تان را بررسی کنید و ببینید بهترین مشتریان شما چه نقاط اشتراکی با یکدیگر دارند. با این کار، شما یک حس منطقی و درست درخصوص هر آن‌چه که باید دربارۀ آن جست‌وجو کنید دارید.
از نکات فروش که باید به آن توجه کنید این است که تنها روی گزینه‌های بزرگ متمرکز نشوید، هرچند شاید یافتن و شناسایی کردن بزرگ‌ترین گزینه‌ها در طول سال مهم باشد، اما در نظر داشته باشید که این گزینه‌ها همیشه هم در دسترس نیستند. سعی کنید روی مشتریانی تمرکز کنید که بارها و بارها از شما خرید می‌کنند.

۲- دربارۀ شرکت جست‌وجو کنید

آماده شدن برای برقراری تماس صمیمی مهم است. در نهایت، شما اگر دربارۀ مشتری هدف‌تان اطلاعات کاملی نداشته باشید و ندانید که چه چیزهایی برای او مهم است نمی‌توانید ارزش واقعی را ارائه کنید و تأثیرگذار باشید. می‌توانید از لینکدین برای مطالعه در خصوص شرکت و به‌دست آوردن اطلاعات لازم استفاده کنید.
حداقل باید بدانید که شرکت مورد نظر شما چند سال است وارد دنیای کسب‌وکار شده است. همچنین اطلاعاتی در خصوص تعداد کارمندان آن‌ها، موقعیت شرکت و ارزش و جایگاه شرکت داشته باشید.
این داده‌ها شاید به نظر ابتدایی و ساده بیایند، اما همین اطلاعات پایه‌ای نکات فروش بسیار مهمی هستند. این اطلاعات و نکات فروش به شما کمک می‌کند تا مشکلات احتمالی را که شرکت با آن رو‌به‌رو خواهد شد شناسایی کنید و توضیحات‌تان را مطابق با آن ارائه دهید. مشکلی که یک شرکت با ده پرسنل دارد قطعاً با مشکلات شرکتی با ۵۰۰ نفر پرسنل متفاوت است.

۳- دربارۀ مدیران شرکت‌ها تحقیق کنید

من همیشه در این مورد تحقیق می‌کنم که ببینم آیا ممکن است هر کدام از مدیران ارشد شرکت‌هایی که می‌خواهم با آن‌ها تماس بگیرم را بشناسم؟ من به دنبال هر گونه اطلاعاتی هستم که کارم را در برقراری این ارتباط و دریافتن نکات فروش آسان‌تر کند.
من دربارۀ پیشینه‌های آموزشی آن‌ها نیز تحقیق می‌کنم، عکس‌های پروفایل لینکدین‌شان را بررسی می‌کنم تا از این طریق به سر نخ‌هایی دربارۀ شخصیت آن‌ها دست یابم و سعی می‌کنم حیاتی‌ترین مواردی که این مدیر در کارش با آن رو به‌رو است را در نظر بگیرم و دریابم.

۴- شروعی عالی داشته باشید

تماس گرفتن با مدیران، یک نمایش است. شما تنها ۱۵ ثانیه زمان دارید تا توجه‌شان را جلب کرده و ارزش‌های خود را نشان دهید. شروع‌تان بهتر است با معرفی تان و این‌که از کجا تماس می‌گیرید باشد. سپس منتظر بمانید تا آن‌ها پاسخ دهند.
قدرت داشتن و کنترل صدا بسیار مهم است. طرف مقابل هیچ نظر و آگاهی دربارۀ این‌که شما که هستید و قصد ارائۀ چه چیزی را دارید، ندارد. بهتر است با اعتمادبه‌نفس بالا به نظر بیایید. چرا که به نظر می‌آید مشتریان‌تان نسبت به افرادی با اعتماد‌به‌نفس بالا بهتر جواب می‌دهند تا افرادی عصبی و مضطرب.

۵- انسانی رفتار کنید

سلاح مخفی هر فروشنده‌ای تن صدا و حس شوخ‌طبعی در صدایش است. تن صدای شما می‌تواند افراد را مغلوب کند و توانایی شما در خنداندن دیگران می‌تواند در آینده باعث ایجاد حس اطمینان در آن‌ها نسبت به شما شود.
شرکت‌های طرف حساب شما به‌شدت مشغول هستند، پس سعی کنید تا جایی که امکان دارد رضایت‌بخش و خوب رفتار کنید و نشان دهید که شرایط و خواسته‌های آن‌ها را درک می‌کنید. هنگام برقراری تماس صمیمی‌تان لبخند بزنید، خصوصاً اگر این تماس در اوایل صبح برقرار شده است.

۶- نکات فروش گفت‌وگوی خود را قبل از برقراری تماس آماده کنید

ارجاع دادن به یکی از نکات فروش و موضوع خاص تخصصی و پرسیدن سؤالی اساسی و بزرگ، ایجادکنندۀ سطحی از اطمینان است که می‌تواند دری را برای شروع یک مکالمۀ حرفه‌ای باز کند.
سعی کنید در خصوص موضوعی که مدیر مربوطه با آن آشنایی دارد به تفصیل صحبت کنید. برای مثال یک نمونه مکالمه می‌تواند این طور باشد: «من هفتۀ پیش یک پست را در وبلاگ شما دیدم که در خصوص امنیت سایبری در شرکت شما با عنوانی بسیار جذاب نوشته شده بود. من آن مقاله را دو بار خواندم و پاراگرافی که دربارۀ استراتژی x نوشته شده بود، بسیار جذاب بود. به همین دلیل تصمیم گرفتم با شما تماس بگیرم ببینم آیا این استراتژی کسب و کار نتیجه‌بخش بوده است یا خیر؟».
این نوع شروع مکالمه، بازی را تغییر می‌دهد. همین باعث می‌شود که کلاً نحوۀ نگرش او تغییر کند.

۷- مدت زمان تماس را زیر پنج دقیقه نگه دارید

حتی اگر این‌طور به نظر بیاید که روند تماس صمیمی‌تان به سمت خوبی می‌رود و مشتری از محصول شما رضایت دارد، اما در نظر داشته باشید که حتی یک تماس صمیمی نیز می‌تواند مزاحمت محسوب شود و شما باید برای زمان مشتری خود ارزش قائل شوید. ازاین‌رو در صورتی که مکالمه خوب پیش می‌رود، بعد از گذشت پنج دقیقه بپرسید که آیا هنوز چند دقیقه وقت دارید یا من باقی اطلاعات را برای شما ایمیل کنم؟
اولین تماس شما فقط یک شروع است، در نتیجه نگران میزان اطلاعاتی که انتقال می‌ دهید نباشید. سپس به مشتری‌تان این امکان را بدهید که دریابد شما نقطۀ عطفی برای رفع دغدغه‌ها و مشکلات کاری آن‌ها هستید.

۸- یکی از نکات فروش مهم : پیام صوتی بگذارید

در بعضی مواقع ممکن است مشتری شما تلفن را برندارد و شما نیز بلافاصله تماس را پایان دهید و به دنبال برقراری تماس بعدی باشید. این کار را انجام ندهید. پیام‌های صوتی گزینه‌های خوبی برای ترغیب مشتریان و ارائۀ اطلاعات هستند. حتی اگر هیچ‌وقت به پیام‌تان پاسخی ندهند. چرا؟ زیرا این کار فرصتی به شما می‌دهد تا بتوانید به کارتان ارزش افزوده و اعتبار ببخشید.
در این‌جا راه‌هایی وجود دارد که می‌توانید پیام‌های صوتی‌تان را بگذارید و از این طریق اهداف‌تان را محقق بسازید:
یکی از نکات فروش اساسی را دربارۀ کار به‌صورت مختصر و سریع بیان کنید و بگویید در صورت تمایل بیش‌تر آن‌ها می‌توانید اطلاعات بیش‌تری در اختیارشان بگذارید.
به آن‌ها بگویید که می‌خواهید یک استراتژی کمک‌کننده و منابع مفید و تخصصی را از طریق ایمیل در اختیارشان قرار دهید.

۹- از طریق ایمیل پیگیر کار باشید

پیگیری از طریق ایمیل به گسترش دید شما کمک می‌کند. اگر قبلاً با مشتری‌تان تلفنی صحبت کرده‌اید، احتمالاً اکنون که برای‌شان ایمیل فرستاده‌اید، آن‌ها چون با نام شما آشنا هستند پیام‌تان را باز می‌کنند و می‌خوانند. حتی اگر آن‌ها به پیام صوتی‌تان گوش داده‌اند اما به آن پاسخی نداده‌اند، باز هم نام شما را به یاد خواهند آورد.
اگر این هم جواب نداد حداقل شما از طریق کانال‌های دیگری شانس تماس و برقراری ارتباط با آن‌ها را افزایش داده‌اید.
در ایمیل‌تان، از زمانی که برای‌تان گذاشته‌اند تشکر کنید و ایده‌های بیشتری برای حل کردن مشکلات بزرگ‌تر کسب‌وکارشان ارائه دهید. من توصیه می‌کنم که پیام‌تان را از طریق افزودن یک ویدئوی کوتاه از خودتان شخصی‌سازی کنید. می‌توانید این کار را از طریق وب‌کم‌تان و با از استفاده از یک برنامۀ رایگان در ویستیا به نام Soapbox انجام دهید. این را یکی از نکات فروش مهم می‌داننند.

۱۰-دوباره تماس بگیرید

من توصیه می‌کنم که در یک بازۀ ۱۲ روزه حداقل چهار بار تماس بگیرید. این کار در این حد و اندازه مزاحمت محسوب نمی‌شود اما اگر علاقه‌ای به ارتباط با شما داشته باشند باشند، این تماس‌ها تصویر خوبی از شما برای همکاری‌های آینده بر جای می‌گذارد.
فراموش نکنید که زمان‌هایی که تماس می‌گیرید متنوع باشد. این یکی از نکات فروش مهم است.شاید مشتری‌تان همیشه اول صبح متمرکز و سرحال باشد یا شاید تازه از ساعت سه بعدازظهر به بعد تمرکز خود را به‌دست می‌آورد.
تماس گرفتن با آن‌ها در زمان‌های مختلف و امتحان کردن این زمان‌های متفاوت این شانس را به شما می‌دهد که در زمان‌هایی که مشتری‌تان بیشتر از همیشه پذیرا و متمرکز است او را گیر بیاندازید.
به شخصه ترجیح می‌دهم که تماس‌ها در اول صبح و قبل از شروع یک روز سخت کاری برقرار شوند. اگر شما در اوایل صبح تماس بگیرید شانس این‌که مدیران در اتاق و پشت میزشان باشند بیشتر است. در ۲۵ درصد زمان‌ها، مدیر مورد نظر تلفن را پاسخ می‌دهد.

۱۱- در مرحلۀ بعد چیزهای ملموس را حفظ کنید

هر ارتباطی که شما با مشتری‌تان برقرار می‌کنید باید طوری طراحی شود که یا به سمت فروش برود یا مشخص کند که باید آن مشتری را کنار بگذارید. در ایمیل خود یک سؤال واضح و مشخص را بپرسید و آن را پیگیری کنید تا مشتری شما بداند که قدم بعدی شما چیست. حتی اگر پاسخ منفی باشد، شما در حال
شکل دادن پایه و اساس روابط در آینده خواهید بود.

۱۲- تماس و برقراری ارتباط با همکاران

بهترین راه این است که بدانید چه استراتژی ها و راه‌هایی جواب می‌دهد و چه فرایندهایی با شکست مواجه می‌شوند تا به این شکل استراتژی‌های‌تان به‌درستی برای‌تان کار کنند. با در ذهن داشتن این مسئله، از یک فروشندۀ دیگر در تیم‌تان بخواهید تا با شما تماس بگیرد و وانمود کنید که شما یک مشتری عادی هستید.
به کلمات و سؤالاتی که استفاده می‌کنند، واکنش‌تان و میزان تاثیرگذاری آن‌ها در خصوص اقدام به تماس (CTA) دقت داشته باشید. از راهکارهای آن‌ها در کار خود استفاده کنید. همین کار را بر عکس هم انجام دهید، با آن‌ها تماس بگیرید و بازخوردشان را بررسی کنید و به این ترتیب یک تمرین کامل دوجانبه داشته باشید.